基于和諧管理的關(guān)系價(jià)值理論與實(shí)證研究.pdf

1、目前,關(guān)系營(yíng)銷已經(jīng)成為營(yíng)銷理論研究的熱點(diǎn)內(nèi)容,而關(guān)系價(jià)值作為關(guān)系營(yíng)銷的重要概念,其內(nèi)在機(jī)理、綜合測(cè)度及實(shí)證應(yīng)用卻鮮有研究.本文運(yùn)用著名學(xué)者席酉民教授提出的和諧管理理論中的"和則"、"諧則"及"雙規(guī)則耦合"思想對(duì)關(guān)系價(jià)值的和諧機(jī)理與機(jī)制進(jìn)行闡述,是對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的大膽探索,具有一定的理論意義.論文針對(duì)寧夏天地奔牛實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱奔牛集團(tuán))與客戶間的關(guān)系價(jià)值進(jìn)行測(cè)度及聚類,并制定相應(yīng)的關(guān)系營(yíng)銷策略,對(duì)于以企業(yè)客戶為主的制造、服務(wù)等行業(yè)

2、的企業(yè)進(jìn)行有效地客戶關(guān)系管理,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義. 本論文首先簡(jiǎn)要地分析了選題背景和研究意義；對(duì)和諧管理理論、價(jià)值理論和關(guān)系價(jià)值理論進(jìn)行了綜述；在此基礎(chǔ)上,重點(diǎn)分析了關(guān)系價(jià)值的和諧機(jī)理.從關(guān)系主體和關(guān)系類型、關(guān)系主體交互的基礎(chǔ)、關(guān)系主體交互的媒介、關(guān)系主體交互的環(huán)境四個(gè)方面闡述了關(guān)系價(jià)值和諧主題的搜索和判定,再?gòu)年P(guān)系價(jià)值的和諧機(jī)理、耦合機(jī)理兩方面詳細(xì)分析關(guān)系價(jià)值的雙規(guī)則耦合；然后,根據(jù)和諧管理理論提出了關(guān)系價(jià)值

3、的和則機(jī)制及諧則機(jī)制；最后,圍繞和諧管理的思想,建立了關(guān)系價(jià)值和則與諧則相結(jié)合的測(cè)度指標(biāo)體系,運(yùn)用模糊測(cè)度法對(duì)奔牛集團(tuán)的客戶關(guān)系價(jià)值進(jìn)行定量測(cè)度,結(jié)合聚類分析法對(duì)測(cè)度結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證分析,在此基礎(chǔ)上對(duì)奔牛集團(tuán)的客戶關(guān)系進(jìn)行分層；并為奔牛集團(tuán)針對(duì)不同關(guān)系層次的顧客設(shè)計(jì)了四種關(guān)系營(yíng)銷策略,即關(guān)系策略、關(guān)聯(lián)策略、反應(yīng)策略、回報(bào)策略；提出了奔牛集團(tuán)實(shí)施關(guān)系價(jià)值和諧管理的實(shí)施建議,其中關(guān)系價(jià)值和諧管理中和則管理部分最難以把握,筆者提出"五法"(予法、