在IT企業(yè)中分銷(xiāo)渠道的應(yīng)用研究.pdf

1、目前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的70％以上靠渠道來(lái)完成，渠道已經(jīng)成為企業(yè)的生命線。然而，不同企業(yè)的渠道績(jī)效相差懸殊，多數(shù)企業(yè)時(shí)刻都面臨著渠道管理水平不高、渠道效率低下等問(wèn)題的困擾，很多企業(yè)因?yàn)榍绬?wèn)題處理不善而黯然退出歷史舞臺(tái)。在企業(yè)渠道管理的諸多環(huán)節(jié)中，渠道分銷(xiāo)的組織模式設(shè)計(jì)作為首要環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)施準(zhǔn)確高效渠道管理的前提條件，沒(méi)有一個(gè)好的渠道模式設(shè)計(jì)，即使企業(yè)渠道后期的管理水平很高，也無(wú)法使企業(yè)獲得理想的收益，其他環(huán)節(jié)就無(wú)從談起。為此，重視并深

2、入研究企業(yè)分銷(xiāo)渠道的組織模式的設(shè)計(jì)將有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。 本文在定義、功能、流程和基本結(jié)構(gòu)方面概述分銷(xiāo)渠道；根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的相關(guān)理論并運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)影響分銷(xiāo)渠道的因素，渠道系統(tǒng)環(huán)境、交易成本和進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略行為進(jìn)行分析，并研究了“剛性”縱向一體化組織和“柔性”垂直整合組織模式；而后論文著重分析了IT企業(yè)分銷(xiāo)渠道組織模式的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的渠道組織模式、渠道管理能力、渠道組織模式的問(wèn)題、渠道的效率和效益展開(kāi)調(diào)查和剖