壽險企業(yè)銷售人員管理研究.pdf

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2、學位論文作者簽名：瑚浩枷7年f／月可日經(jīng)指導教師同意，本學位論文屬于保密，在年解密后適用本授權書。指導教師簽名：學位論文作者簽名：解密時間：年月日各密級的最長保密年限及書寫格式規(guī)定如下：；內(nèi)部5年(最長5年，可少于5年)：秘密k10年(最長lO年，可少于lO年)i機密k20年(最長20年，可少于20年)，中文摘要中文摘要個人壽險營銷機制的引進為壽險公司擴大業(yè)務規(guī)模、提高經(jīng)濟效益發(fā)揮了重要作用，己顯示出了勃勃生機和活力，并己成為壽險業(yè)營銷

3、主渠道。目前我國壽險公司采取以壽險銷售人員代理制為主，其它營銷渠道為輔的營銷模式，因此，對銷售人員的管理是企業(yè)經(jīng)營管理中重要的一環(huán)，能否激發(fā)銷售人員的積極性直接關系到企業(yè)效益的好壞。鑒于此，各壽險企業(yè)在對銷售人員管理的不斷探索中，積極對銷售人員管理制度、方式進行變革和創(chuàng)新。但在銷售人員管理上出現(xiàn)了銷售隊伍整體素質(zhì)下降、銷售業(yè)績停滯不前甚至下滑、銷售人員特別是優(yōu)秀銷售人員流失率高、重要客戶流失、缺乏誠信等現(xiàn)象，而且日益明顯。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)

4、主要有以下原因：培訓體系不健全，培訓缺乏有效性與針對性：激勵偏差的存在導致激勵作用不強制約銷售隊伍發(fā)展：銷售人員品質(zhì)管理不力等。針對這些原因，本文提出了一些建議：開發(fā)并完善系統(tǒng)培訓體系、建立相應的激勵機制、從制度建設方面加強對銷售人員業(yè)務品質(zhì)的管理等，最后結合平安保險公司的管理現(xiàn)狀對以上情況進行了剖析。主要從五個方面加以闡述：第一部分：介紹了論文研究的背景、意義，并提出了本文的研究內(nèi)容與方法。第二部分：相關理論回顧。第三部分：介紹了保險

5、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趨勢，同時提出了壽險企業(yè)銷售人員管理存在的3大系統(tǒng)問題。第四部分：在對以上系統(tǒng)問題進行深入分析的基礎上，提出適應我國國情的壽險企業(yè)銷售人員管理的對策與建議。第五部分：結合平安保險公司銷售人員管理的情況，通過分析獲取銷售人員管理的有益啟示。本文的創(chuàng)新之處在于針對目前壽險企業(yè)銷售人員管理存在的主要問題，著重在以下兩個方面進行了創(chuàng)新：一是對目前壽險企業(yè)銷售人員管理存在的培訓、激勵、業(yè)務品質(zhì)關鍵問題進行分析，提出針對性改