中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)研究.pdf

1、銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值讓渡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在當(dāng)前多變的經(jīng)營環(huán)境和客戶需求日益?zhèn)€性化的市場上，銷售工作的成敗成為了企業(yè)生存和發(fā)展的核心要素。銷售人員直接實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場上的價(jià)值，被視為企業(yè)的生命線，是企業(yè)創(chuàng)造收入的中流砥柱，因而是公司最重要的人力資源。 白酒行業(yè)是有著悠久歷史和較長產(chǎn)業(yè)鏈的傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)更新的依賴并不強(qiáng)，往往更重視通過市場營銷方面的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增值。中小白酒企業(yè)，不具備核心

2、資源和品牌優(yōu)勢，規(guī)模小，資金不雄厚，在激烈的市場競爭中處于相對(duì)劣勢，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)、能力、客戶群等有更大的依賴。實(shí)踐中中小白酒企業(yè)難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，銷售人員績效不高等問題越來越成為制約中小白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何有效的激勵(lì)銷售人員成了擺在眾多中小白酒企業(yè)面前的共同問題。 本文以激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合我國白酒行業(yè)的特點(diǎn)和中小白酒企業(yè)的特性，分析了中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀與存在的問題。通過探討各種激

3、勵(lì)方法的綜合運(yùn)用，包括績效考核、薪酬制度、培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃管理等方面，以幫助中小白酒企業(yè)培養(yǎng)一支具有強(qiáng)烈市場意識(shí)的、有高昂工作熱情的銷售人員隊(duì)伍，促使其圓滿完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，同時(shí)也為優(yōu)秀的銷售人員提供成長的空間。 本文共分為五章，各部分的主要內(nèi)容如下： 第一章是緒論部分。 提出問題，指出研究的背景、研究意義和目的，然后概述了本文的主要內(nèi)容和研究方法。 第二部分為激勵(lì)理論綜述。 首先闡述

4、了激勵(lì)的概念和作用，接著回顧了經(jīng)典的激勵(lì)理論，將激勵(lì)理論分為內(nèi)容型(需要層次理論、雙因素理論、三種需要理論)，過程型(期望理論、公平理論、強(qiáng)化理論)，行為矯正型(強(qiáng)化理論、歸因理論)和綜合激勵(lì)模式(波特一勞勒綜合激勵(lì)模型、豪斯的綜合激勵(lì)模式)，意圖從這些概念和理論中尋求其對(duì)現(xiàn)實(shí)中中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)的指導(dǎo)意義。 第三章為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀及問題。 首先對(duì)兩個(gè)概念進(jìn)行了界定：中小白酒企業(yè)和銷售人員。中小白酒企

5、業(yè)是指生產(chǎn)規(guī)模較小、市場份額較低、雇員人數(shù)不多、基本不具有大型企業(yè)復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)特征的企業(yè)。本文所研究的中小白酒企業(yè)銷售人員按照所從事的工作指的是高級(jí)營銷人員和一般銷售人員，不包括推銷人員和兼職銷售人員；按照在商品流通鏈中所處的位置主要是指面對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員。并且描述了銷售人員的工作特點(diǎn)：(1)工作環(huán)境和對(duì)象復(fù)雜多變；(2)工作時(shí)間和工作方式靈活；(3)通用知識(shí)和技能的比例相對(duì)較高；(4)工作績效不確定性，銷售業(yè)績具有較大的

6、風(fēng)險(xiǎn)性。接著闡述中國白酒行業(yè)的行業(yè)狀況，從宏觀環(huán)境(經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)、政策)和行業(yè)環(huán)境(進(jìn)入壁壘、產(chǎn)品差別化、市場集中度)兩個(gè)角度進(jìn)行了分析，指出白酒行業(yè)呈現(xiàn)兩極分化勢態(tài)，中小白酒企業(yè)面臨著重重挑戰(zhàn)。通過分析中小白酒企業(yè)的人才流動(dòng)頻繁的現(xiàn)狀，分析指出正是激勵(lì)方法的不完善和激勵(lì)手段使用的不當(dāng)是造成中小白酒企業(yè)難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員這一現(xiàn)狀的癥結(jié)所在。 隨后闡述了中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀，中小白酒企業(yè)大多奉行放權(quán)的管理模

7、式，采用“銷售費(fèi)用包干制”，公司把市場分給不同的銷售人員，對(duì)其分配一定的銷售任務(wù)，年末根據(jù)其完成的銷售額的情況采用“底薪+提成”的方法發(fā)放薪資。接著分析了中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題：(1)激勵(lì)手段不全面；(2)激勵(lì)方式缺少針對(duì)性； (3)激勵(lì)方式缺少動(dòng)態(tài)性(4)激勵(lì)方式與經(jīng)營目標(biāo)不相符合； (5)績效考核標(biāo)準(zhǔn)忽視了軟性指標(biāo)；(6)激勵(lì)不及時(shí)。 第四章為中小白酒企業(yè)銷售人員的激勵(lì)的優(yōu)化設(shè)計(jì)。 針對(duì)第三章的分析，提出

8、中小白酒企業(yè)銷售人員的激勵(lì)的改進(jìn)措施。指出激勵(lì)的方法和組合，銷售人員激勵(lì)方法包括物質(zhì)性激勵(lì)和非物質(zhì)性激勵(lì)兩大類，物質(zhì)性的激勵(lì)主要是指薪酬福利體系。非物質(zhì)性的包括培訓(xùn)、晉升、發(fā)展、工作內(nèi)容、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)以及企業(yè)文化等諸多方面。接著提出銷售人員激勵(lì)的原則：(1)物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)性激勵(lì)相結(jié)合；(2)針對(duì)個(gè)體差異，實(shí)行差別化激勵(lì)；(3)多角度、多層次、多方位動(dòng)態(tài)激勵(lì)；(4)把握時(shí)機(jī)，適時(shí)激勵(lì)。提高激勵(lì)水平的具體做法包括三方面，一是績效考核

9、標(biāo)準(zhǔn)，其作用是：合理的績效考核是是一種有效的激勵(lì)、控制手段，是有效實(shí)施薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)，有助于保證銷售目標(biāo)的全面完成，有助于發(fā)掘優(yōu)秀的銷售人才，有助于有效地開展銷售人員的培訓(xùn)活動(dòng)。指出中小白酒企業(yè)的考核應(yīng)包括業(yè)績考核，費(fèi)用控制考核，貨款回收，銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)，業(yè)務(wù)知識(shí)和技能考核，自我管理考核幾個(gè)方面，并制定了相應(yīng)的指標(biāo)體系，分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，不同銷售人員定量和定性的比例有所不同，企業(yè)不同階段各個(gè)指標(biāo)所占的比重也不一樣。二是薪酬體

10、系的完善。適合銷售人員的薪酬方法包括四種方法：(1)純傭金制；(2)基本薪資加傭金制；(3)基本薪資加獎(jiǎng)金制；(4)基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金方案。在制定中小白酒企業(yè)銷售人員的薪酬方案時(shí)要考慮在企業(yè)不同時(shí)期的激勵(lì)重點(diǎn)，考慮銷售費(fèi)用，考慮地區(qū)差異，考慮地區(qū)銷售主管和一般員工薪酬方案的差別，同時(shí)闡述了具體的操作方法。三是培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃制度的健全。這是中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)中最易被忽視的方面，文中探討了其重要性，并且簡述了具體的實(shí)施方法。

11、 第五部分為案例部分。通過闡述一個(gè)典型的中小白酒企業(yè)的銷售人員的激勵(lì)狀況，分析其中存在的問題，并探討了改進(jìn)措施。案例的分析對(duì)前文的研究內(nèi)用做出了回應(yīng)，是前文研究內(nèi)容的具體化。 本文的研究內(nèi)容是實(shí)踐中擺在眾多中小白酒企業(yè)面前的難題，研究方向有一定的新穎性和獨(dú)創(chuàng)性。文章力圖在國內(nèi)外成功企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)和理論的基礎(chǔ)之上，結(jié)合我國中小白酒企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行思考、總結(jié)和提煉，為中小白酒企業(yè)銷售人員的激勵(lì)體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)做出初步

12、的探索。文章在吸納眾多學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，提出更加切實(shí)的觀點(diǎn)：(1)對(duì)銷售人員績效工資的考核要把定量和定性指標(biāo)相結(jié)合。在定量指標(biāo)的選擇上，除了產(chǎn)品銷量，還要注重回款額和利潤兩個(gè)指標(biāo)，使考核更科學(xué)、合理，符合企業(yè)需要；根據(jù)不同崗位的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的定量定性指標(biāo)比例來考核，企業(yè)不同階段各個(gè)指標(biāo)所占的比重也不一樣。(2)薪酬制度上，根據(jù)不同市場區(qū)域的市場狀況不同，提出引入增量和存量的概念；對(duì)銷售業(yè)績的傭金提成采用遞增比例的提成方法；銷售主管和