我國個人壽險代理激勵機制探討.pdf

1、個人壽險代理作為整個壽險代理的重要組成部分，在發(fā)達國家已經(jīng)有數(shù)百年的歷史。這是一種市場經(jīng)濟條件下以合同為法律依據(jù)的代理行為，由個人壽險代理人，與保險公司簽訂委托代理合同，保險公司授權(quán)代理人為其代理銷售保險產(chǎn)品，同時支付給代理人相應(yīng)的代理手續(xù)費。個人壽險代理制度自1992年引入中國以來，為中國保險市場的發(fā)展做出了巨大貢獻：刺激了市場需求，迅速推動保險市場的壯大；改變了保險市場產(chǎn)壽險結(jié)構(gòu)格局；加強了企業(yè)和國民的保險意識。然而，個人壽險代理在

2、發(fā)展中也出現(xiàn)了不少問題，如代理人欺詐，代理人隊伍流失率偏高等，而出現(xiàn)問題的重要原因就在于激勵機制的不合理。因此，本文擬對個人壽險代理激勵機制存在的問題進行分析，并借鑒國外發(fā)達國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗，對我國個人壽險代理激勵機制的設(shè)計提出相關(guān)建議。 全文共分為五部分(四章)，基本思路和框架結(jié)構(gòu)如下： 第一部分即導(dǎo)論，簡要介紹本文的選題背景、研究目的和意義、研究方法以及全文的框架結(jié)構(gòu)。我國個人壽險代理的發(fā)展伴隨著越來越多的問題，

3、而出現(xiàn)問題的原因主要在于保險人和個人壽險代理人存在著信息不對稱狀況和利益不一致問題，本文認為可以通過設(shè)計一個合理的激勵機制來解決個人壽險代理問題。 第二部分(第一章)簡要介紹我國個人壽險代理制度的確立，并對我國當前個人壽險代理激勵機制現(xiàn)狀和存在問題進行了分析。本章首先簡略介紹了個人壽險代理制度的產(chǎn)生，接著論述了我國個人壽險代理制度的引進和發(fā)展以及對整個壽險業(yè)的貢獻，最后對我國個人壽險代理機制存在的問題進行了匯總和分析，指出當前存

4、在的主要問題為： 1、薪酬制度不合理。這主要體現(xiàn)在傭金提取機制、增員獎勵制度和福利機制三方面。目前傭金提取強調(diào)保單數(shù)量和保費額，對于退保率、保單失效率等業(yè)務(wù)質(zhì)量方面的要求則很少涉及，個人壽險代理人獲取的業(yè)務(wù)收入與其承擔(dān)的風(fēng)險毫不匹配，極大地誘發(fā)了代理人的道德風(fēng)險。壽險公司廣為采用的增員獎勵制度很容易讓人們誤將保險等同于傳銷。福利機制的缺失也是個人壽險代理隊伍不穩(wěn)定，高素質(zhì)代理人難覓難留的一個因素。 2、法律制度和監(jiān)管體系

5、不完善。在現(xiàn)行委托代理機制下，個人壽險代理人與保險公司簽訂代理合同，通過承攬業(yè)務(wù)得到報酬，并不占用公司員工編制。但是保險公司對個人壽險代理人又有許多制度規(guī)定。這種委托代理關(guān)系與勞動關(guān)系并存的現(xiàn)狀，使代理人的法律定位模糊不清，極易助長代理人的短期行為。我國《保險法》中雖然對各種違紀行為都有一定的懲罰規(guī)定，但并無詳細的明確細則，對各種行為的懲處也無明晰的法律條款進行明文規(guī)定，造成了操作上的困難。 3、教育培訓(xùn)和晉升機制有待加強。我國

6、個人壽險代理人資格考試形式單一，國內(nèi)多數(shù)壽險公司對個人壽險代理人的教育培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)中僅重視營銷技巧、話術(shù)和壽險基本知識，而不重視壽險專業(yè)知識的培訓(xùn)。此外，代理人的晉升考核一般以業(yè)績?yōu)闇?。但是，并非業(yè)績好的代理人就一定愿意并且能夠做好一名管理者，因此，職務(wù)晉升并不完全適合個人壽險代理人自我實現(xiàn)的需要。 4、聲譽激勵機制缺失。聲譽是指為了獲得交易的長遠利益而自覺遵守合同的承諾。目前壽險公司選聘個人壽險代理人多采用人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致

7、很大一部分新人進行的僅是一次或有限的幾次博弈。由于沒有未來長遠利益的預(yù)期，這些個人壽險代理人只關(guān)注短期甚至是一次交易的結(jié)果，容易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等機會主義行為，聲譽機制難以建立。 第三部分(第二章)從經(jīng)濟學(xué)角度對我國個人壽險代理激勵機制進行定量分析。 第一節(jié)分析了激勵問題產(chǎn)生的原因及建立激勵機制的必要性。經(jīng)濟中存在信息不對稱情況，而人們以最大化自身效用為目標容易出現(xiàn)機會主義行為。這就是激勵問題的緣起，同時也說明了激勵機制設(shè)計

8、的必要性。 第二節(jié)論述了個人壽險委托代理問題與激勵機制設(shè)計的關(guān)系。當市場主體間存在信息不對稱并且信息雙方存在利益關(guān)系時，就產(chǎn)生了委托代理關(guān)系。激勵理論認為可以通過設(shè)計一個合理的激勵機制來解決委托代理問題。個人壽險委托代理關(guān)系中，保險公司和個人壽險代理人之間同樣存在著信息不對稱和目標不一致的問題。保險公司關(guān)注的是保費收入，保單質(zhì)量、公司聲譽等問題，而代理人可能更在意的是自己的收入、保障、地位等。作為信息優(yōu)勢方，代理人總是以最大化自

9、身效用為目標，而保險公司無法直接觀察到代理人的選擇行動，只能根據(jù)觀察到的信息獎懲代理人，以激勵代理人選擇對委托人最有利的行動。本節(jié)給出了個人壽險委托代理的基本分析模型。第三節(jié)對基本模型展開分析，得到了不同信息條件下(對稱信息和非對稱信息)的最優(yōu)激勵合同。由于保險市場信息的不對稱性，對稱信息條件下的激勵合同意義不大。在非對稱信息情況下，如果保險代理人是風(fēng)險中性的，最優(yōu)激勵合同要求代理人承擔(dān)完全風(fēng)險；當保險代理人為風(fēng)險規(guī)避時，最優(yōu)激勵機制要

10、求代理人承擔(dān)一定的風(fēng)險；代理人風(fēng)險規(guī)避程度越高，其承擔(dān)的風(fēng)險就越小。特別地，通過分析可以看出，在最優(yōu)保險合同下，．保險代理人不僅需要與保費收入有關(guān)的激勵，而且還需要其他方面的激勵。 第四部分(第三章)重點介紹發(fā)達國家和地區(qū)個人壽險代理激勵機制及經(jīng)驗借鑒。本章從個人壽險代理人資格的確立、薪酬制度、教育培訓(xùn)體系以及監(jiān)管體制等方面對美國、日本和臺灣地區(qū)的激勵機制進行了介紹，并在第四節(jié)將這些發(fā)達國家和地區(qū)的經(jīng)驗進行了總結(jié)和分析。其中我國

11、可以借鑒的經(jīng)驗包括： 1、嚴格的資格考試和資格審查制度。為確保個人代理人具有扎實的專業(yè)知識水平，發(fā)達國家和地區(qū)一般都對保險代理人實施較為嚴格的資格考試和資格審查制度。各國的法律法規(guī)都對個人代理人做出了注冊和資格審查的規(guī)定，要求其在申請執(zhí)照前必須通過嚴格的資格考試。 2、完善細化的法律法規(guī)與全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定。為了規(guī)范個人壽險代理人的行為，各國都制定了相應(yīng)的法律法規(guī)與行為準則，并將誠實守信作為保險代理人執(zhí)業(yè)最基本的要求

12、。當代理人違反法律法規(guī)時，各國均有對其處以吊銷營業(yè)執(zhí)照和實施經(jīng)濟處罰的規(guī)定。同時，為了切實保障客戶的權(quán)益，使其不因保險代理人的過失而遭受經(jīng)濟損失，各國普遍要求代理人必須購買一定金額的職業(yè)責(zé)任保險。 3、同業(yè)協(xié)會的自律作用。在對壽險代理人的監(jiān)管中，各國的同業(yè)組織發(fā)揮著重要的作用，尤其是在美國。保險代理人的同業(yè)組織主要是通過保險代理人協(xié)會等形式，在保險代理行業(yè)內(nèi)部進行自我管理，自我約束。 4、較為完善的薪酬體系。與我國強調(diào)首期傭金不

13、同的是，發(fā)達國家和地區(qū)都更為注重續(xù)期傭金的領(lǐng)取。而且發(fā)達國家代理人通常是作為保險公司或者保險代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時也能擁有相對穩(wěn)定的收入。 第五部分(第四章)探討了我國個人壽險代理激勵機制的設(shè)計問題。本章認為，個人壽險代理激勵機制的設(shè)計可以從以下幾個方面進行： 1、改革和完善薪酬體系。合理的個人壽險代理激勵機制首先要解決好薪酬問題，這可以通過改革傭金制度，完善獎金和其他薪酬體系，以及將代理人的

14、保障和權(quán)益相結(jié)合來實現(xiàn)。 2、必須明確個人壽險代理人的法律地位，健全法律法規(guī)，完善監(jiān)管體系。 3、完善教育培訓(xùn)和晉升機制。 4、強化聲譽激勵機制。應(yīng)完善代理人準入和退出機制、建立代理人檔案與誠信評級體系記錄、以及加大違規(guī)懲處措施等來提升個人壽險代理人的聲譽。 論文主要創(chuàng)新之處是：①本文關(guān)注的是個人壽險代理激勵機制問題，而不是簡單地對個人壽險代理制度進行描述，因而選題有其新穎之處；②突破了以往研究僅僅關(guān)注于