我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新研究基于-信息經(jīng)濟(jì)學(xué)理論.pdf

1、1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司登陸上海，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開啟了一個(gè)新的篇章，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的變革就是將壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度引進(jìn)我國(guó)。在30年的發(fā)展歷程中，壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度在全國(guó)大范圍的迅速的普及開來(lái)，到目前為止，該營(yíng)銷制度已經(jīng)成為我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷制度的核心，并為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，發(fā)揮著不可忽視的推動(dòng)作用。
　　隨著壽險(xiǎn)營(yíng)銷在我國(guó)的飛速發(fā)展，在褒獎(jiǎng)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度為我們帶來(lái)可喜成果的同時(shí)，也逐漸暴露出很多的不足之處，對(duì)壽險(xiǎn)

2、業(yè)的整體形象也造成了不良的影響。造成這種不良影響的原因主要可以歸結(jié)為：我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷模式發(fā)展時(shí)間短、壽險(xiǎn)的本質(zhì)和內(nèi)含比較復(fù)雜、壽險(xiǎn)業(yè)群眾基礎(chǔ)薄弱、壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境不夠優(yōu)良等等。但最本質(zhì)最核心的原因還是與壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度本身有關(guān)，由于壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)代理人是委托代理關(guān)系，因此雙方會(huì)存在著信息不對(duì)稱和利益不一致等問(wèn)題，加之我國(guó)壽險(xiǎn)代理人的法律地位模糊，在這種矛盾和沖突下很容易誘發(fā)很多風(fēng)險(xiǎn)，最典型的就是代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)與逆向選擇。但是，我國(guó)目

3、前的行業(yè)環(huán)境還不夠成熟到建立非代理制營(yíng)銷模式，所以我們最直接的辦法就是在現(xiàn)有的代理制度基礎(chǔ)上，建立可行的激勵(lì)機(jī)制，以有效避免和防止各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、約束壽險(xiǎn)代理人的行為、維護(hù)代理人自身的權(quán)利、激勵(lì)壽險(xiǎn)代理人的工作積極性、提高壽險(xiǎn)公司自身的利益，已達(dá)到委托代理兩方的雙贏。
　　我國(guó)目前現(xiàn)存的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制主要是薪酬制，這種薪酬制的激勵(lì)機(jī)制可以將代理人的收入和績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，并通過(guò)薪酬的支付來(lái)激勵(lì)代理人的工作狀態(tài)。但是這種制度存在的

4、弊端是，只能夠?qū)π袨榈慕Y(jié)果進(jìn)行觀測(cè)和評(píng)估，而無(wú)法監(jiān)督行為的過(guò)程，所以依然無(wú)法解決代理人行為過(guò)程中發(fā)生的一系列不規(guī)范問(wèn)題。而且，壽險(xiǎn)公司總是以保單收入和代理人人數(shù)為營(yíng)銷目標(biāo)的，因此壽險(xiǎn)公司所建立的激勵(lì)機(jī)制也是以此作為激勵(lì)目標(biāo)的，只要代理人能夠提高保費(fèi)收入和增員數(shù)量就給予一定的薪酬作為激勵(lì)，卻忽略了壽險(xiǎn)代理人的誠(chéng)信行為和簽約保單的質(zhì)量。不僅如此，壽險(xiǎn)公司的激勵(lì)機(jī)制的誘導(dǎo)因素也過(guò)于單一，除了與業(yè)績(jī)有關(guān)的薪酬激勵(lì)外，代理人沒有基本保障和長(zhǎng)期福利

5、，更缺少缺少信用缺失現(xiàn)象的懲罰制度和如何維系代理人在職工作熱情的內(nèi)容，進(jìn)而更加驅(qū)使代理人發(fā)生機(jī)會(huì)主義行為。這一現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中的具體表現(xiàn)為，代理人誤導(dǎo)投保人、代理人留存率低、代理人工作責(zé)任感不強(qiáng)缺乏歸屬感、社會(huì)地位低等。這些問(wèn)題的產(chǎn)生說(shuō)明了現(xiàn)存的以薪酬制為激勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)作用已經(jīng)被弱化甚至失效，因此壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新已是迫在眉睫，勢(shì)在必行。
　　為了解決激勵(lì)機(jī)制失效的問(wèn)題，本文從委托——代理關(guān)系出發(fā)，以信息經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)，結(jié)合

6、激勵(lì)理論的內(nèi)容和機(jī)制設(shè)計(jì)理論觀點(diǎn)，以及管理學(xué)中人力資源管理、績(jī)效管理的相關(guān)思想，采用定性與定量相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)、數(shù)理與模型相結(jié)合等研究方法對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新性研究。通過(guò)分析壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度的組織結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，以及激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)涵和作用，結(jié)合期望理論的數(shù)理模型和ERG等理論的解釋說(shuō)明，對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制提出了幾點(diǎn)創(chuàng)新性的解決措施。這些措施包括構(gòu)建代理人信用評(píng)估體系、實(shí)施多元化傭金支付機(jī)制、建立隱性激勵(lì)機(jī)制和組織內(nèi)部激勵(lì)機(jī)