南方汽車自主品牌汽車營(yíng)銷渠道模式研究.pdf

1、南方汽車自主品牌汽車營(yíng)銷渠道模式研究重慶大學(xué)工程碩士學(xué)位論文學(xué)生姓名:羅衛(wèi)華指導(dǎo)教師:胡玉梅教授兼職導(dǎo)師:楊林高級(jí)經(jīng)濟(jì)師工程領(lǐng)域:車輛工程重慶大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院二00八年四月中文摘要摘任石3(隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的日益擴(kuò)大，汽車跨國(guó)公司以合資合作方式相繼進(jìn)入，國(guó)內(nèi)民族汽車企業(yè)也陸續(xù)崛起，汽車產(chǎn)品同質(zhì)化隨著車型增多而逐步加強(qiáng)，汽車銷售市場(chǎng)已經(jīng)由“賣方市場(chǎng)，制造為王，，快速地向“買方市場(chǎng)，產(chǎn)品為王，，轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。傳統(tǒng)銷售渠道己不能滿足顧客

2、多樣化、個(gè)性化、定制化需要，在這樣市場(chǎng)背景下，唯有渠道能給汽車制造商和經(jīng)銷商帶來差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正所謂“得渠道者得天下”。本論文基于此背景，對(duì)美國(guó)、歐盟、日本的汽車營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行了分析，指出其特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有汽車營(yíng)銷渠道模式的分類以及各自的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行了總結(jié)，通過對(duì)比國(guó)內(nèi)外的汽車營(yíng)銷體系和模式，找出了國(guó)內(nèi)外之間的差距在此基礎(chǔ)上，對(duì)制造商在建立汽車營(yíng)銷渠道模式時(shí)所要考慮的主要因素，如制造商與經(jīng)銷商的博弈因素、市場(chǎng)因素、消費(fèi)

3、者渠道偏好以及產(chǎn)品品牌屬性等進(jìn)行了詳細(xì)分析和評(píng)價(jià)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析結(jié)合國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展趨勢(shì)和上汽通用五菱、奇瑞汽車在營(yíng)銷渠道模式建立等方面的成功經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌考慮長(zhǎng)安微型汽車和自主品牌轎車的品牌屬性，提出南方汽車自主品牌汽車銷售渠道模式的調(diào)整措施。通過研究得出以下結(jié)論:①國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展現(xiàn)狀:國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境尚處于發(fā)展階段，各項(xiàng)管理理念及流程尚未健全國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式呈多樣

4、化，但仍處在調(diào)整變化階段國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷、服務(wù)趨于一體，主要由制造商控制:國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)、效率低下等。②建立汽車營(yíng)銷渠道模式應(yīng)考慮的主要因素:制造商與經(jīng)銷商的博弈因素是汽車制造商在選擇、建立渠道時(shí)，考慮渠道效率、效益、控制力、適應(yīng)性以及商務(wù)政策時(shí)的一個(gè)重要因素，同時(shí)制造商能否與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是制造商在營(yíng)銷渠道中獲得長(zhǎng)久成功的重要因素。市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的渠道偏好是存在于市場(chǎng)中，且具有普遍性的客觀規(guī)律，制造商只有在渠道模