金龍客車廣東部分區(qū)域市場的營銷策略研究.pdf

1、中國客車市場競爭非常激烈，金龍已由原來的市場領先者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鎏魬?zhàn)者，客戶的需求趨向多元化和多變性的市場環(huán)境下，研究金龍客車廣東部分區(qū)域的市場營銷問題具有非?，F(xiàn)實的意義。 本文正是以此為研究背景，運用現(xiàn)代市場營銷理論以及定性與定量相結(jié)合的分析方法，來研究金龍客車廣東部分區(qū)域的市場營銷策略。 首先，在進行大量調(diào)查研究的基礎上，對客車的市場環(huán)境進行了全面的SWOT分析。認為廣州2010年舉辦的亞運會帶來廣州的客車市場總量的增加

2、將是金龍主要的市場機會，而激烈的市場競爭會是最大的威脅；認為金龍在品牌、產(chǎn)品工藝、做工以及經(jīng)銷商實力方面具備一定的比較優(yōu)勢，而產(chǎn)品價格、車輛的可靠性、穩(wěn)定性及售后服務存在相對劣勢。 其次，選擇金龍客車的目標市場并進行了市場定位。將金龍客車廣東部分區(qū)域的目標市場定位在中高端客車市場；市場按照地域細分為：廣州佛山、中山珠海及粵西北三大片區(qū)，各片區(qū)中行業(yè)市場細分為：公交、客運、旅游和團體。采取差異化的產(chǎn)品定位策略，滿足不同市場客戶的需

3、求，將金龍定位于市場挑戰(zhàn)者。 最后，確定了營銷組合策略，要求全面轉(zhuǎn)變營銷觀念，采取進攻戰(zhàn)。在產(chǎn)品策略中，提出要在產(chǎn)品規(guī)劃、設計階段就要充分考慮客戶需求，為客戶提供可以持續(xù)盈利的客車產(chǎn)品。在價格策略中，提出采取跟隨市場領導者定價法，部分細分市場采取差異化定價爭奪市場份額。在渠道策略中，提出仍然要直經(jīng)銷并重，并抓緊建設網(wǎng)上銷售渠道，進行銷售創(chuàng)新。對目前高油價背景下的客車營銷策略進行了分析探討。在促銷策略中，以報紙為主進行廣告宣傳，在