銷售技能、人格對績效水平及波動的影響.pdf

1、本研究選取了國內某留學咨詢顧問235名作為被試，采用問卷調查的方法，對員工的銷售技能中韌性和進取精神以及人格特質中外向性和責任心兩個維度與員工績效的水平和波動的關系進行了研究。問卷在多個時間點對被試的個人特征和績效水平進行收集，在時間點1通過網絡測試測量了被試的銷售技能和人格特征，隨后跟蹤了被試9個月的客觀營收額作為績效指標，并將9個月的均值和標準差分別作為績效水平和績效波動的表征。結果發(fā)現:在控制了人口學變量和工作年限后，外向性與績效

2、水平呈顯著正相關，與績效波動呈顯著正相關;韌性與績效水平呈顯著正相關，與績效波動關系不顯著;進取與績效波動呈顯著正相關，與績效水平關系不顯著;責任心與二者關系均不顯著。責任心和外向性對進取與績效波動之間的關系具有調節(jié)作用，當責任心或外向性較高時，進取與績效波動之間具有顯著的負相關，當責任心或外向性較低時，進取與績效波動之間的關系不顯著。本研究彌補了對績效波動性研究的空白，找到了可以預測績效波動性的人格和技能變量，為企業(yè)的管理實踐中的人員