基于感知銷售力過(guò)時(shí)的銷售績(jī)效影響因素研究.pdf

1、銷售績(jī)效影響因素的研究一直都是銷售領(lǐng)域一個(gè)很重要的話題，從個(gè)體因素、組織因素到環(huán)境因素，眾多學(xué)者已經(jīng)探討了很多影響銷售績(jī)效的因素。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和商業(yè)環(huán)境的變化，影響銷售績(jī)效的因素也在不斷變化，我們?nèi)孕枰粩嚓P(guān)注銷售績(jī)效影響因素。在多數(shù)企業(yè)里，銷售人員不僅是企業(yè)形象的代表，最重要的是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)收入及產(chǎn)生成本的主要來(lái)源，因而，成功的銷售力管理在決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否成功上極為重要。然而，面對(duì)外界環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部的一些重大變化，企業(yè)的銷

2、售力呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)：有些銷售人員時(shí)刻保持與時(shí)代同步，隨時(shí)更新自己的知識(shí)、技能等，來(lái)保持甚或提高績(jī)效，而有些銷售人員思想意識(shí)停滯不前，就會(huì)出現(xiàn)與環(huán)境不相容，也就是過(guò)時(shí)、落伍，從而影響績(jī)效。為什么面對(duì)相同的環(huán)境變化，不同的銷售人員有不同的反應(yīng)呢？是什么因素在影響著這種反應(yīng)的差異性呢？銷售人員是如何感知過(guò)時(shí)的呢？銷售人員對(duì)過(guò)時(shí)的不同感知到底怎樣影響銷售績(jī)效呢？
　　本文在參考了過(guò)去相關(guān)研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，以銷售人員對(duì)過(guò)時(shí)的感知（即感知銷

3、售力過(guò)時(shí)）為焦點(diǎn)，探討銷售人員的目標(biāo)取向（包括學(xué)習(xí)目標(biāo)取向、證明目標(biāo)取向、及回避目標(biāo)取向）和管理控制方式（包括行為控制方式和結(jié)果控制方式）對(duì)感知銷售力過(guò)時(shí)和銷售行為績(jī)效（適應(yīng)性銷售行為和勤奮工作行為）的影響、感知銷售力過(guò)時(shí)對(duì)銷售行為績(jī)效的影響，以及感知銷售力過(guò)時(shí)的中介效應(yīng)。本文采用實(shí)證研究手段，通過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的方法，利用SPSS和LISREL對(duì)所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并檢驗(yàn)本文提出的假設(shè)。研究結(jié)果表明：感知銷售力過(guò)時(shí)會(huì)顯著影響銷