通過績效管理提高銷售人員執(zhí)行力的研究.pdf

1、銷售管理是業(yè)務管理的重要環(huán)節(jié)，履行銷售管理職能的人員更是企業(yè)人力資源的重要組成部分。銷售人員執(zhí)行力如何，直接關系到企業(yè)經營業(yè)績。考察眾多企業(yè)，銷售人員執(zhí)行力的不足已是一個非常普遍的現象。因此，如何提高銷售人員的執(zhí)行力，正越來越受到人們關注。 提升銷售人員執(zhí)行力是一項長期的系統(tǒng)性工作，它要求從銷售管理工作的計劃、組織、領導和控制等各個環(huán)節(jié)著手，需要企業(yè)各部門和全體員工共同努力，進行包括企業(yè)文化在內的各方面卓有成效的建設。

2、本文旨在從績效管理角度探討如何提升銷售人員的執(zhí)行力。作者首先闡述了執(zhí)行力和績效管理的概念，績效管理的產生和主要觀點。在分析績效管理在提高企業(yè)執(zhí)行力中的作用的基礎上，提出了通過績效管理提升執(zhí)行力的三個環(huán)節(jié)，即執(zhí)行目標管理、執(zhí)行過程管理和執(zhí)行效果管理。然后，本文指出了銷售人員執(zhí)行力不足的表現并就產生這些現象的原因進行了分析，指出銷售人員執(zhí)行力不強的根本原因就是：銷售人員執(zhí)行目標管理不夠科學、銷售人員執(zhí)行過程管理不夠嚴格、銷售人員執(zhí)行效果反饋

3、不夠合理。之后，針對這些原因，本文從績效管理角度出發(fā)對如何提升銷售人員執(zhí)行力進行了詳細論述。在執(zhí)行目標管理環(huán)節(jié)，依次闡述了執(zhí)行目標設計的主體、執(zhí)行目標設計的SMART原則和具體要求，在分析傳統(tǒng)按單一銷量設計執(zhí)行目標弊端的基礎上就構建執(zhí)行目標達成情況的KPI考核體系進行了闡述；在執(zhí)行過程管理環(huán)節(jié)，從追蹤銷售人員執(zhí)行過程和考核分析銷售人員執(zhí)行情況兩個方面進行了闡述；在執(zhí)行效果管理環(huán)節(jié)，重點論述了銷售人員的激勵和銷售人員的培訓兩個方面；最后，