面向顧客風(fēng)險(xiǎn)偏好的概率產(chǎn)品研究.pdf

1、在現(xiàn)代商品消費(fèi)活動(dòng)中,對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)向不同的價(jià)格敏感程度的消費(fèi)者收費(fèi)一直是零售商們的關(guān)心的問題。20世紀(jì)90年代以來,電子商務(wù)隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步迅速發(fā)展起來,同時(shí)也為新的商業(yè)模式提供了一個(gè)嶄新的發(fā)展平臺(tái),以Priceline為代表的逆向拍賣模式就是一個(gè)典型的例子?；赑riceline.com訂票網(wǎng)站中顧客對(duì)于模糊銷售的認(rèn)可,以及發(fā)生在周圍的模糊銷售具體實(shí)例,概率產(chǎn)品與概率銷售兩個(gè)概念被首次提出來。其中概率產(chǎn)品指銷售商通過概率的指定在一系

2、列銷售的產(chǎn)品中創(chuàng)造出的虛擬產(chǎn)品。概率銷售為實(shí)現(xiàn)概率產(chǎn)品銷售的一種銷售策略,銷售商利用其現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)來創(chuàng)造概率產(chǎn)品,并把概率產(chǎn)品作為對(duì)潛在購買者的一種附加購買選擇。
　　本文提出了概率銷售模型的假設(shè),給出了銷售商的最優(yōu)銷售策略,以及實(shí)現(xiàn)銷售商利潤(rùn)最大化的條件,然后在原假設(shè)的基礎(chǔ)上,分別對(duì)就顧客的一般分布、需求的不確定與產(chǎn)品存量的約束限制等方面進(jìn)行了拓展研究。通過對(duì)比傳統(tǒng)的銷售策略,發(fā)現(xiàn)概率銷售有更廣闊的應(yīng)用前景,需求不確定也是有

3、利于概率銷售的。當(dāng)同時(shí)考慮需求不確定與資源約束時(shí),研究發(fā)現(xiàn)必須保證資源約束處于適當(dāng)?shù)乃?以及市場(chǎng)的不確定程度處于較高水平,才能減小這些可能的負(fù)面因素對(duì)于概率銷售帶來的影響。
　　另外,概率產(chǎn)品的銷售呈現(xiàn)給顧客是具有一定的賭博性質(zhì)的,顧客可能愿花費(fèi)較少的錢來獲得他們認(rèn)為的更高剩余價(jià)值的產(chǎn)品。從消費(fèi)者行為學(xué)的角度來考慮,本文首次將顧客風(fēng)險(xiǎn)偏好引入到概率銷售策略中。概率銷售作為一種細(xì)分顧客市場(chǎng)的手段,顧客對(duì)于產(chǎn)品偏好必然影響到銷售商的