個險營銷代理人與壽險公司繼續(xù)率：基于生命人壽杭州案例.pdf

1、個險營銷代理人制度于1992年由美國友邦保險公司引進中國大陸。在我國由個險營銷代理人制度粗放式發(fā)展模式導(dǎo)致的營銷員高流失率已經(jīng)成為行業(yè)通病，由高流失率導(dǎo)致的后續(xù)服務(wù)無法保障、營銷員短期行為過多、銷售誤導(dǎo)、騙保、誘保等業(yè)務(wù)品質(zhì)問題頻繁發(fā)生，直接導(dǎo)致了壽險公司繼續(xù)率不良問題的產(chǎn)生，進而嚴重阻礙了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展及壽險公司利潤的提升。
　　筆者綜合國內(nèi)外壽險營銷成功經(jīng)驗和模式，結(jié)合委托-代理理論，從利益引導(dǎo)及過程指標管控兩方面入手，對壽

2、險公司基本法、培訓(xùn)體系、續(xù)期服務(wù)體系、內(nèi)勤管理體系、新契約品質(zhì)管控、退保流程管理等方面的展開研究，并以生命人壽杭州中心支公司為例進行案例分析。
　　研究建議：1）壽險公司注重培訓(xùn)提升代理人收入的同時,應(yīng)建立優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎制度，將繼續(xù)率與代理人新契約傭金獎勵掛鉤；2）建立工齡工資模型，增加代理人更換工作的機會成本，提升其對未來收入的預(yù)期，建立長期穩(wěn)定的博弈；3）建立行業(yè)評估體系,將單個壽險公司與代理人的博弈上升成壽險行業(yè)與代理人的博弈；