潤衡公司LIS產(chǎn)品的關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、隨著上海市醫(yī)療衛(wèi)生資源的重組整合，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行管理模式的變化，檢驗(yàn)科信息系統(tǒng)LIS（Laboratory Information System）已經(jīng)成為了醫(yī)院必備的信息系統(tǒng)之一。2010年以來，越來越多的大型軟件企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療信息化行業(yè)，LIS產(chǎn)品市場競爭激烈。
　　作為滬上一家小型民營以篩查檢驗(yàn)產(chǎn)品為主打的LIS廠商，經(jīng)歷了近幾年激烈的市場競爭，客戶數(shù)量持續(xù)減少，利潤不升反降。如何整合企業(yè)現(xiàn)有資源，充分利用通過篩查產(chǎn)品所獲得的婦

2、產(chǎn)科、兒科等三級醫(yī)院檢驗(yàn)部門的關(guān)系，在維持現(xiàn)有客戶滿意度的基礎(chǔ)上開發(fā)LIS新業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)公司LIS業(yè)務(wù)穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展，是潤衡公司目前急需解決的問題。
　　在關(guān)系營銷理論理念下，論文首先對潤衡LIS產(chǎn)品的市場與客戶進(jìn)行了分析與分類，使用波特五力分析法對公司所在宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，組織研討小組，利用SWOT戰(zhàn)略工具對公司內(nèi)、外部優(yōu)劣勢進(jìn)行討論與分析，最后選定最適合潤衡目前發(fā)展現(xiàn)況的SO戰(zhàn)略。
　　接下來，利用客戶價(jià)值和客戶是否已

3、是潤衡LIS用戶兩個(gè)尺度，對公司現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，為不同定位的客戶設(shè)計(jì)有針對性的市場策略。使用IPA方法對客戶目前的滿意程度進(jìn)行調(diào)研，找出公司目前的缺陷所在，為LIS產(chǎn)品的拓展做好充分準(zhǔn)備。
　　論文最后，提出了潤衡公司在建立客戶關(guān)系前、中、后的三個(gè)階段的市場策略，包括：客戶關(guān)系建立前的關(guān)系領(lǐng)先策略。關(guān)系領(lǐng)先策略是指業(yè)務(wù)關(guān)系確定前就開始為目標(biāo)客戶提供服務(wù)和支持，以獲得客戶對公司的信任的策略?？蛻絷P(guān)系建立中的一站解決服務(wù)策略，主要是