IPS公司關(guān)系營銷策略的研究.pdf

1、隨著市場競爭的日漸激烈，同行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，企業(yè)要贏得市場就必須站在客戶的角度來考慮管理問題。由此，客戶的地位得到了極大的提升，企業(yè)開始“以顧客為關(guān)注焦點”，從追求單純市場占有率和短期利益的經(jīng)營方式發(fā)展為追求客戶的忠城和組織的長期利益。同時，客戶的需求在已經(jīng)得到充分滿足的情況下開始追求個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，這就給企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)、營銷提出了更高的要求，尤其是企業(yè)的營銷策略需要不斷地創(chuàng)新，以適應(yīng)市場和客戶需求的變化。因此關(guān)系營銷這一新興

2、理論自上世紀八十年代提出以來，日益受到企業(yè)經(jīng)營者的關(guān)注，許多企業(yè)嘗試著用關(guān)系營銷來改善經(jīng)營績效和擺脫營銷困境。 在IPS公司(使用INVENSYS品牌)所在的集散控制系統(tǒng)(DCS)行業(yè)中，市場格局出現(xiàn)巨大的變化:國內(nèi)外的競爭對手逐漸增加，產(chǎn)品的差異也日漸減小，客戶對產(chǎn)品的選擇更加理性，客戶的層次越來越豐富，需求也更具個性化。2-3家擁有一流品牌的公司占據(jù)了品牌、客戶量或人力資源能力的優(yōu)勢，IPS公司通過迅速的發(fā)展，保持了第二梯隊

3、的領(lǐng)先地位并有機會向第一梯隊挑戰(zhàn)。如何提高競爭能力、維持并拓展現(xiàn)有的客戶規(guī)模、實現(xiàn)客戶忠誠，并最終通過與客戶建立合作伙伴關(guān)系以實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，是本文旨在解決的問題。 本文在結(jié)構(gòu)上遵循提出問題、分析問題和解決問題的基本邏輯思路。通過分析IPS公司所在DCS行業(yè)的特點，對實際問題進行闡述，論證IPS公司實施關(guān)系營銷的可行性，利用4R策略實現(xiàn)不同類別客戶的差異化服務(wù)，建立與客戶之間的合作伙伴關(guān)系，最后分析IPS公司使用關(guān)系營銷策