ZY壽險(xiǎn)公司客戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì).pdf

1、自上世紀(jì)80年代我國(guó)重新建立起商業(yè)保險(xiǎn)的制度之后，商業(yè)保險(xiǎn)這一行業(yè)從零開始做起，成長(zhǎng)迅速，道路雖然略顯坎坷，但逐漸成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的龍頭之一。其中，人壽保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中舉足輕重，隨著行業(yè)的繁榮而迅猛地發(fā)展成長(zhǎng)。目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)已在國(guó)際中享有一定地位，2015年的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的全年壽險(xiǎn)保費(fèi)突破一萬七千億元，在國(guó)際中位列第三。然而，從整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)一直以來發(fā)展經(jīng)營(yíng)粗放的現(xiàn)狀來看，各個(gè)保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)份額、奪得行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)

2、，大多以保費(fèi)的總收入論經(jīng)營(yíng)成敗，想方設(shè)法增加保費(fèi)收入，這嚴(yán)重阻礙了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期、平穩(wěn)、可持續(xù)的發(fā)展。伴隨行業(yè)的進(jìn)步，壽險(xiǎn)公司原本使用的陳舊的企業(yè)管理系統(tǒng)在險(xiǎn)種的創(chuàng)新與升級(jí)、營(yíng)銷渠道的拓展、品牌形象的建設(shè)、戰(zhàn)略以及客戶關(guān)系管理這些維度的需求不斷提升，直至企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此，保險(xiǎn)公司對(duì)企業(yè)管理的升級(jí)與改革勢(shì)在必行。當(dāng)今已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)的支持下，保險(xiǎn)公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)給企業(yè)帶來了不斷創(chuàng)新的管理思維以及新的經(jīng)營(yíng)管

3、理模式。舉例來說，壽險(xiǎn)公司通過借鑒數(shù)據(jù)挖掘的一些理論方法，從而把目標(biāo)客戶群體進(jìn)一步識(shí)別和細(xì)分，達(dá)到公司的運(yùn)營(yíng)效率得到全面提升的目的，使公司的銷售成本得以降低，并且能夠持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)空間從而在行業(yè)內(nèi)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一方面提升老客戶的忠誠(chéng)度另一方面不斷吸引新的潛在公司客戶，最終達(dá)成全面提高公司收入以及降低公司經(jīng)營(yíng)成本的目標(biāo)。
　　本文選取ZY壽險(xiǎn)公司為研究對(duì)象，分別從研究對(duì)象的客戶年齡與性別兩個(gè)角度來探討不同要素的分布特征，并進(jìn)行深入的分

4、析，由此為壽險(xiǎn)公司今后在新險(xiǎn)種的開發(fā)、公司各類型險(xiǎn)種的營(yíng)銷、客戶創(chuàng)新型服務(wù)等層面提供理論依據(jù)，從而真正達(dá)到企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的，以期使公司自身的業(yè)務(wù)水平與服務(wù)水平雙項(xiàng)得以提升，從根本上提升公司客戶價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化，同時(shí)也期望能為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的改革與發(fā)展提供理論依據(jù)。
　　論文共分七章，第一章是緒論部分；第二章是概念界定與理論基礎(chǔ)；第三章、第四章是本文的數(shù)據(jù)分析部分，主要以ZY壽險(xiǎn)公司為例，分別分析了客戶年齡分布與客戶性別分布

5、對(duì)保費(fèi)支出額度、投保險(xiǎn)種偏好、選擇投保渠道、被保險(xiǎn)人與投保人關(guān)系等相關(guān)因素的影響；基于第三、四章數(shù)據(jù)分析部分的基礎(chǔ)上，第五章分析了ZY壽險(xiǎn)公司應(yīng)該如何從產(chǎn)品開發(fā)、制定營(yíng)銷模式、打造創(chuàng)新型客戶服務(wù)這三方面進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)；第六章是基于前幾章的內(nèi)容，制定出的一份完整的ZY壽險(xiǎn)公司某險(xiǎn)種精準(zhǔn)營(yíng)銷方案；第七章是在總結(jié)本文結(jié)論的基礎(chǔ)上，就本文不足進(jìn)行分析，并提出研究展望。
　　本文的創(chuàng)新性體現(xiàn)在：基于ZY壽險(xiǎn)公司提供的個(gè)人客戶數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)挖