基于客戶價(jià)值的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研究.pdf

1、隨著二十世紀(jì)八十年代初人壽保險(xiǎn)再次回歸我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)以來,我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。從壽險(xiǎn)的擁有率幾乎為零,到現(xiàn)今的每年保費(fèi)收入超過一萬億元人民幣。與此同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位也在不斷上升,在風(fēng)險(xiǎn)管理、補(bǔ)償救助、和資本融通等社會(huì)功能方面也在逐步加強(qiáng),這些無疑都體現(xiàn)著壽險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展令人矚目。
　　 但是隨著壽險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的逐漸深入,我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一些問題也日益顯現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：
　　 一、由于我國(guó)的壽險(xiǎn)市

2、場(chǎng)還處在比較初級(jí)的階段,壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理論還不成熟,各壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)思想和觀念還不能夠滿足壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要,總體經(jīng)營(yíng)水平還比較低對(duì)壽險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃不足。
　　 二、目前的壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面同質(zhì)化較強(qiáng),對(duì)客戶的需求把握不夠準(zhǔn)確,沒有很強(qiáng)的針對(duì)性,從而使市場(chǎng)開發(fā)受到限制。
　　 三、目前壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷服務(wù)也不夠令人滿意,主要是由于服務(wù)的同質(zhì)化較強(qiáng),對(duì)不同客戶的群體均采用同樣的服務(wù)手段和服務(wù)方式而且缺乏服務(wù)創(chuàng)新。

3、
　　 四、壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊,總體水平較低,不能夠體現(xiàn)出壽險(xiǎn)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)服務(wù)的應(yīng)有水平。
　　 本論文正是著眼于目前壽險(xiǎn)公司存在的一些問題進(jìn)行研究和探討,以期在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)中有所突破,依據(jù)客戶價(jià)值進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,建立更符合客戶價(jià)值和壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。并建議壽險(xiǎn)公司在如下方面進(jìn)行策略調(diào)整。
　　 1、根據(jù)客戶的終身價(jià)值的來進(jìn)行新的市場(chǎng)細(xì)分,并根據(jù)新的市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果對(duì)終身價(jià)值較高的客戶進(jìn)行重