基于客戶推薦價(jià)值的我國壽險(xiǎn)網(wǎng)銷研究.pdf

1、中國壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了20年持續(xù)高速發(fā)展，近來業(yè)務(wù)增長出現(xiàn)了停滯，究其原因在于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷模式中兩個(gè)主要的模式:個(gè)人營銷業(yè)務(wù)模式和銀行代理業(yè)務(wù)模式分別遭受了較大的挑戰(zhàn)。個(gè)人營銷業(yè)務(wù)模式在2011年轉(zhuǎn)為衰退，而作為規(guī)模保費(fèi)收入主要來源的銀行代理業(yè)務(wù)模式，受費(fèi)差和利差的影響，業(yè)務(wù)增長也難以為繼。傳統(tǒng)的營銷方式影響了行業(yè)的快速發(fā)展，創(chuàng)新發(fā)展成為壽險(xiǎn)業(yè)的必然選擇。
　　近年來，隨著電子商務(wù)快速發(fā)展，國內(nèi)保險(xiǎn)公

2、司紛紛探索嘗試通過網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望依靠網(wǎng)銷渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入持續(xù)增長。盡管壽險(xiǎn)網(wǎng)銷模式發(fā)展較快，但受保險(xiǎn)消費(fèi)被動(dòng)性、保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜和網(wǎng)絡(luò)安全等因素影響，目前壽險(xiǎn)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想。因此，基于客戶推薦的壽險(xiǎn)網(wǎng)銷研究，對擁有大量客戶資源的我國各家壽險(xiǎn)企業(yè)尋求持續(xù)發(fā)展，具有重要的指導(dǎo)意義。
　　本文在對國內(nèi)外客戶推薦價(jià)值的理論研究成果綜述的基礎(chǔ)上，以客戶推薦價(jià)值理論為基礎(chǔ)研究理論，結(jié)合對區(qū)域市場的調(diào)查和具體的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)，構(gòu)建了在財(cái)

3、務(wù)激勵(lì)、便利性激勵(lì)和增值激勵(lì)等相結(jié)合方式下的基于客戶推薦的壽險(xiǎn)網(wǎng)銷模式。通過基于客戶推薦的壽險(xiǎn)網(wǎng)銷模式，可以實(shí)現(xiàn)通過現(xiàn)有客戶的有效推薦，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)網(wǎng)銷效果，促進(jìn)已有客戶為保險(xiǎn)企業(yè)推薦新客戶，指導(dǎo)其在線購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品。基于客戶推薦的壽險(xiǎn)網(wǎng)銷模式結(jié)合現(xiàn)代的電子商務(wù)途徑，克服了傳統(tǒng)銷售中客戶的反感情緒，發(fā)揮客戶的推銷作用，有效地利用了長期積累形成的客戶資源為壽險(xiǎn)企業(yè)持續(xù)推薦新客戶，不僅降低了運(yùn)營成本，而且增強(qiáng)了保險(xiǎn)企業(yè)持續(xù)獲得保費(fèi)業(yè)務(wù)的能力。