壽險客戶價值提升研究——以中國人壽基層營銷團隊為例.pdf

1、如何提升客戶價值是我國壽險業(yè)營銷模式和服務(wù)價值提升模式轉(zhuǎn)型的核心問題?；鶎訅垭U營銷團隊是公司產(chǎn)能生產(chǎn)的核心組織，是代理人產(chǎn)能價值的集合，也是公司產(chǎn)能價值提升管理的主要環(huán)節(jié)，所以尋找壽險公司基層營銷團隊客戶價值提升的創(chuàng)新模式就成為業(yè)界和理論界的熱點問題。本課題的研究借鑒了國外服務(wù)營銷價值鏈的成熟理念和技術(shù)體系，從營銷模式角度和保單供需雙方的價值角度，對中國人壽基層營銷團隊客戶價值提升的創(chuàng)新模式進行了初步探索，為我國壽險業(yè)選擇創(chuàng)新型營銷模式

2、提供了新的參考方向。
　　 本文認為，客戶價值提升的營銷模式應(yīng)該借鑒服務(wù)營銷理論和及其實踐創(chuàng)新的成果——服務(wù)營銷價值鏈管理模式。壽險公司客戶價值提升管理創(chuàng)新的組織層面應(yīng)該定位在壽險公司的基層營銷團隊；客戶價值提升營銷創(chuàng)新和基層營銷團隊的建設(shè)應(yīng)該是壽險公司營銷模式轉(zhuǎn)型的核心。在公司營銷管理各個層級的客戶價值提升的創(chuàng)新方面，將傳統(tǒng)的4P模式改造成服務(wù)價值鏈導(dǎo)向模式，引入以客戶個人生命價值和家庭財富為核心的價值管理體系；與此相對應(yīng)，基

3、層營銷團隊的轉(zhuǎn)型應(yīng)該以代理人個人的素質(zhì)提升為主導(dǎo)；在此基礎(chǔ)上，基層團隊構(gòu)建自身的客戶服務(wù)價值提升的創(chuàng)新系統(tǒng)，以與公司整體的營銷價值提升管理體制相配套。
　　 壽險客戶價值提升涉及到一系列的價值層面，它是由客戶消費(投資)價值、代理人營銷價值和公司供應(yīng)價值共同構(gòu)造的，所以本文首先對壽險客戶價值提升相關(guān)的4大理論進行了綜述；它們分別是客戶的生命價值理論、營銷服務(wù)價值鏈理論、壽險公司價值理論和壽險客戶保單價值實現(xiàn)的行為理論。在總結(jié)營銷

4、價值理論精華的基礎(chǔ)上，本文從營銷團隊組織背景、業(yè)務(wù)情況和主要困境等方面，對國壽目前客戶價值提升問題展開了分析，并形成了本文的核心內(nèi)容——深入分析了客戶價值提升在3個方面存在的問題，并有針對性的提出了解決問題的策略，展開了相應(yīng)的成本效益分析。本文認為，要提舞壽險客戶價值，策略是價值管理的“虛實并重”、“長短并重”和“內(nèi)外并重”；要基于提升代理人價值來提升客戶價值，策略是“去粗取精”、“保老促新”和“立高降低”；要基于基層團隊資源整合來提升

5、客戶，主要策略是團隊服務(wù)理念、服務(wù)流程和關(guān)系過程的整合。
　　 本文的研究采取了案例調(diào)查與理論分析相結(jié)合的方法，在充分借鑒、吸收相關(guān)最新理論研究成果的基礎(chǔ)上，對所論述的觀點盡可能展開有針對性的問題分析；在時間維度上，主要采取了靜態(tài)和比較靜態(tài)分析的方法。此外，本文的創(chuàng)新之處體現(xiàn)在：從生命價值角度對壽險客戶價值鏈做了解釋與分析，為客戶價值提舞提供了價值理論平臺；系統(tǒng)理清了家庭財富管理與壽險客戶價值鏈和基層團隊價值鏈的關(guān)系，把價值營銷