薪酬新政新業(yè)績(jī)

1、薪酬新政新業(yè)績(jī)薪酬新政新業(yè)績(jī)柏明頓【專題名稱】【專題名稱】人力資源開發(fā)與管理人力資源開發(fā)與管理【專題號(hào)】F102【專題號(hào)】F102【復(fù)印期號(hào)】2007年06期【復(fù)印期號(hào)】2007年06期【內(nèi)容提要】【內(nèi)容提要】動(dòng)動(dòng)銷售骨干的奶酪，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)短期大幅增長(zhǎng)動(dòng)動(dòng)銷售骨干的奶酪，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)短期大幅增長(zhǎng)A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司，同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。該公司主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售個(gè)性定制化產(chǎn)品，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)多

2、達(dá)上萬種，屬于小批量多訂單型的業(yè)務(wù)模式。然而，最近讓該公司CEO頗為頭疼的是其一直以來最為重視的銷售骨干們。CEO的困惑雖然CEO給銷售骨干們的報(bào)酬一直高于市場(chǎng)薪酬，然而他們顯然并不再領(lǐng)CEO的情了，這讓CEO深感焦慮。1.銷售經(jīng)理“吃老本”：行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售工作已有多年，很多與客戶之間形成了多年的關(guān)系戶。而當(dāng)前銷售經(jīng)理的主要收入來源之一，是按實(shí)際銷售額乘提成率的報(bào)酬，這個(gè)提成率多年未變。2.“蛋糕切得大小不一”：為了專

3、業(yè)化和避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的需要，公司以行業(yè)和區(qū)域?yàn)橐罁?jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了切分。然而在切分時(shí)，未充分考慮各個(gè)行業(yè)和區(qū)域的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)成熟度和開發(fā)難度的差異?？?jī)效工資系數(shù)3.片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)：現(xiàn)在的提成計(jì)算方法容易導(dǎo)致員工片面追求銷售額而忽視利潤(rùn)。4.面臨出現(xiàn)梯隊(duì)斷層的危機(jī)：經(jīng)理們擔(dān)心，招收一個(gè)新的銷售工程師會(huì)分散自己的客戶資源，而銷售工程師一旦成長(zhǎng)起來，被提拔成經(jīng)理后脫離了自己的團(tuán)隊(duì)，會(huì)帶走自己的客戶，導(dǎo)致在人才梯隊(duì)方面出現(xiàn)斷層危機(jī)。如何

4、擺脫？解決問題還得從根源入手。長(zhǎng)期不變的薪酬體制正是導(dǎo)致銷售骨干失去動(dòng)力的根源。如何設(shè)計(jì)以薪酬為核心的銷售人員激勵(lì)解決方案？1.確定標(biāo)準(zhǔn)工資以前的薪酬總體構(gòu)成雖然分為標(biāo)準(zhǔn)工資和提成兩大部分，但是其中的標(biāo)準(zhǔn)工資一直是穩(wěn)固不變，而此次，這位CEO決心動(dòng)一動(dòng)銷售骨干的奶酪——把標(biāo)準(zhǔn)工資分為基本工資和績(jī)效工資兩個(gè)部分。在薪酬體制變化前，這位CEO先讓人力資源部重新擬定針對(duì)銷售骨干的職業(yè)發(fā)展通道，理順現(xiàn)有的層級(jí)關(guān)系，將行業(yè)經(jīng)理／區(qū)域經(jīng)理、銷售工程

5、師劃分為5個(gè)級(jí)別，資深、高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)、見習(xí)，并規(guī)范了各級(jí)別經(jīng)理／業(yè)務(wù)員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定了不同的標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)。對(duì)于經(jīng)理和銷售工程師，基本工資和績(jī)效工資的比例分別設(shè)定為70%:30%和80%:20%。例如，假設(shè)高級(jí)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)工資為8000元，那么其基本工資和績(jī)效工資分別為5600元和2400元。而同時(shí)，每月對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，根據(jù)考核等級(jí)對(duì)績(jī)效工資進(jìn)行上下浮動(dòng)（浮動(dòng)比例見表），作為實(shí)際獲得的績(jī)效工資。例如，兩個(gè)高級(jí)經(jīng)

6、理，績(jī)效考核分別得到A級(jí)和E級(jí)，那么其實(shí)際得到的績(jī)效工資分別為3600元和1440元，其總工資分別為9200元和7040元。2.確定提成辦法由原有的固定提成比率變成了基本提成和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)兩個(gè)方面?；咎岢梢布茨繕?biāo)提成額=工資標(biāo)準(zhǔn)λ，對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，把λ設(shè)定為100%，對(duì)于銷售工程師則把λ設(shè)定為60%，λ數(shù)字設(shè)置不同決定了提成占銷售人員總薪酬的比例不同。此外，當(dāng)團(tuán)隊(duì)整體完成目標(biāo)績(jī)效后，再根據(jù)團(tuán)隊(duì)超額完成情況進(jìn)行不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)帶薪歐洲