在華外企分銷渠道發(fā)展淺談

1、在華外企分銷渠道發(fā)展淺談在華外企分銷渠道發(fā)展淺談分銷類型，分銷管理，激勵(lì)，分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。很多外企在80年代初隨著中國(guó)改革開放的機(jī)會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)其國(guó)際化的進(jìn)程中都選擇了分銷渠道開拓中國(guó)市場(chǎng)，但很多企業(yè)尤其是工業(yè)品領(lǐng)域企業(yè)，在分銷模式管理方面至今仍然有水土不服的情況。那么如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立成功的分銷渠道？一、分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)法律環(huán)

2、境要求隨著市場(chǎng)化程度的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)的法律法規(guī)也更加的健全，國(guó)家對(duì)商業(yè)腐敗行為的打擊也不斷增強(qiáng)，而在在不斷爆出的各種丑聞中，分銷商的涉腐問題一直是分銷渠道的重災(zāi)區(qū)，2007年西門子賄賂門事件，2014年葛蘭素史克腐敗丑聞，都是直接或者間接的通過第三方實(shí)現(xiàn)的。而分銷渠道作為企業(yè)銷售的第三方，給企業(yè)帶來銷售額的同時(shí)也帶來了很多不可控的風(fēng)險(xiǎn)，所以，分銷渠道的設(shè)立首先要滿足當(dāng)前國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)法律環(huán)境的要求。同時(shí)了解國(guó)內(nèi)不同于國(guó)外的商業(yè)法律也能對(duì)分

3、銷渠道的建設(shè)起到積極作用。如某些國(guó)家不允許獨(dú)家代理，而某些國(guó)家允許獨(dú)家代理的模式。二、分析分銷渠道的功能分銷渠道的主要功能有：調(diào)查研究。分銷渠道可以幫助企業(yè)整理有關(guān)當(dāng)前客戶與潛在客用SWOT方法分析企業(yè)自身的內(nèi)在條件，找出企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及并分析出核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，從而將分銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略以及公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。四、分銷渠道的設(shè)計(jì)（一）分銷渠道的層次設(shè)計(jì)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，每經(jīng)過一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移產(chǎn)

4、品所有權(quán)的機(jī)構(gòu)，就形成一個(gè)中間層次。在產(chǎn)品分銷的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，則渠道越長(zhǎng)；反之亦然。如果是零層渠道，也稱直接分銷渠道，即產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何一道中間環(huán)節(jié)。每一層渠道都有一層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場(chǎng)，中間環(huán)節(jié)通常是批發(fā)商和分銷商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，中間環(huán)節(jié)通常是指銷售代理商和傭金商。（二）分銷渠道的寬度，即渠道中每一個(gè)層次所使用的同種類型分銷商的數(shù)目。企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分