淺談滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)分銷渠道

1、淺談滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)分銷渠道之現(xiàn)狀及發(fā)展方向何奇［中國(guó)煙草上海進(jìn)出口有限責(zé)任公司］_______________________________________________________________________________【摘要】分銷渠道由于其從建立初期至最后顯山露水，很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺，因此它可以為企業(yè)提供更多更持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文對(duì)滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)的分銷渠道進(jìn)行了階段性的分析與總結(jié)，并提出通過分銷渠道層次的

2、合理配置和渠道成員關(guān)系的持續(xù)優(yōu)化來(lái)不斷完善我們的分銷渠道模式，以最終實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)?！娟P(guān)鍵詞】渠道現(xiàn)狀渠道類型發(fā)展方向渠道層次渠道成員關(guān)系_____________________________________________________________________自新中國(guó)成立后不久滬產(chǎn)卷煙進(jìn)入澳門有稅市場(chǎng)銷售伊始，經(jīng)過多年來(lái)的不懈努力和辛勤開拓，目前滬產(chǎn)卷煙已經(jīng)進(jìn)入全球近30個(gè)國(guó)家和地區(qū)的有稅市場(chǎng)銷售。特別是近幾年，

3、由于海外免稅市場(chǎng)銷售空白點(diǎn)的不斷填補(bǔ)，我們逐步將工作重心轉(zhuǎn)向海外有稅市場(chǎng)的開拓，接連開發(fā)了英國(guó)、美國(guó)、臺(tái)灣、日本、柬埔寨、法國(guó)等有稅市場(chǎng)。隨著中國(guó)加入WTO和世界煙草控制框架公約(FCTC)的出臺(tái)，卷煙有稅市場(chǎng)作為全球煙草行業(yè)的最后一座“伊甸園”，正面臨著被各大跨國(guó)煙草巨頭重新瓜分的嚴(yán)峻局面。這對(duì)于我們來(lái)講，既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。鑒于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，產(chǎn)品、定價(jià)和廣告策略的相對(duì)優(yōu)勢(shì)容易被模仿，而作為企業(yè)關(guān)鍵性外部資源的分銷渠道系統(tǒng)，共建立

4、過程往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，且一旦建立起來(lái)就會(huì)保持一貫性。因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，渠道管理已經(jīng)成為整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵所在，它與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗休戚相關(guān)。所以，為了貫徹落實(shí)上海煙草集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，積極應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們有必要對(duì)滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)的分銷渠道進(jìn)行階段性的分析與總結(jié)，以便改進(jìn)目前的渠道管理方法、整合渠道資源配置并為我們今后開拓海外有稅市場(chǎng)、創(chuàng)建分銷渠道提供戰(zhàn)略性的指導(dǎo)意見。3.混合型混合型是指由我方指定上

5、家經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)滬產(chǎn)卷煙在該有稅市場(chǎng)的銷售推廣及信息收集工作，零售網(wǎng)絡(luò)及卷煙配送則完全借助國(guó)外大型煙草公司現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。由于仍然需要承擔(dān)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，因此經(jīng)銷商在該市場(chǎng)必須設(shè)立獨(dú)立的辦事機(jī)構(gòu)并聘用一定數(shù)量的營(yíng)銷專員。目前，日本是混合型分銷渠道的唯一市場(chǎng)，我方經(jīng)銷商在該市場(chǎng)設(shè)立有自己的公司專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作并通過日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社的銷售網(wǎng)絡(luò)由其下屬的UNI服務(wù)公司負(fù)責(zé)在日本全國(guó)進(jìn)行配送。4.粗放型粗放型是指經(jīng)我方指定的

6、一家經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)向海外目標(biāo)市場(chǎng)供貨并通過定期走訪來(lái)了解有關(guān)的市場(chǎng)信息，大量的銷售及市場(chǎng)推廣等工作則全部委托當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商自行處理。由于粗放型分銷渠道對(duì)我方經(jīng)銷商人、財(cái)、物方面的投入要求不高，其所需承擔(dān)的職責(zé)也相對(duì)較小，因此粗放型分銷渠道僅適用于中低檔卷煙對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行早期開拓，是海外有稅市場(chǎng)分銷渠道的初級(jí)表現(xiàn)形式。目前，“紅雙喜”、“牡丹”、“金璽”等品牌在非洲的布基納法索、馬里、幾內(nèi)亞等諸多國(guó)家以及中東的阿聯(lián)酋、卡塔爾等GCC六國(guó)采

7、用的即是粗放型分銷渠道。二、目前滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)分銷渠道存在的主要問題二、目前滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場(chǎng)分銷渠道存在的主要問題1.銷售網(wǎng)絡(luò)不健全卷煙作為一種日常消費(fèi)品，必須方便、快捷地送達(dá)消費(fèi)者，才能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求。由此可見，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是做好卷煙銷售工作的關(guān)鍵所在。首先，借用型和混合型分銷渠道由于利用了國(guó)外煙草公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此滬產(chǎn)卷煙能于較短時(shí)間內(nèi)在這些海外目標(biāo)市場(chǎng)迅速鋪開。但是，到目前為止，屬于借用型和混合型分銷渠