酒類營銷策劃方案

1、2012年瀏陽河紅色經(jīng)典酒營銷方案,討論稿2011.12.29,一、市場(chǎng)、企業(yè)綜合分析,,,可適銷產(chǎn)品,市場(chǎng)渠道,1季度,4季度,3季度,2季度,,,,,,,,,,,,市場(chǎng)規(guī)律,,,,,,,,,營銷團(tuán)隊(duì),,,,,團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力,,,,,,,,,,弱,中,強(qiáng),二、企業(yè)有待突破,可適銷產(chǎn)品,市場(chǎng)渠道,市場(chǎng)營銷,,,,,,,專業(yè)人才,,,弱,中,強(qiáng),后勤保障,,激勵(lì)機(jī)制,營銷目標(biāo),,產(chǎn)品質(zhì)量,,5

2、S連鎖門店,客戶服務(wù),,目標(biāo),現(xiàn)狀,綜合管理,,,財(cái)務(wù)控制,,,營銷團(tuán)隊(duì),,三、銷售目標(biāo)及分解,一、總目標(biāo)600萬；二、類別分解：1、網(wǎng)絡(luò)商城銷售250萬；2、5S直銷店鋪100萬；2、VIP銷售150萬；3、分銷商100萬；,三、按季度分解1、一季度（2-4月）：60萬2、二季度（5-7月）：100萬3、三季度（8-10月）：180萬4、四季度（11-1月）：260萬四、分銷點(diǎn)建設(shè)

3、目標(biāo)1、長(zhǎng)沙市區(qū)分銷中心—6個(gè)2、其他地區(qū)3個(gè),,四、市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置,瀏陽河酒、紅酒系列,,,,,阿里巴巴批發(fā)商城,淘寶商城京東商城QQ商城,分銷商,Vip銷售,震東貿(mào)易,,管轄范圍平臺(tái)客戶零售與小額批發(fā),管轄范圍5S直營店鋪及網(wǎng)絡(luò)商城的零售批發(fā),管轄范圍分銷商所在區(qū),管轄范圍重點(diǎn)客戶政府機(jī)關(guān)經(jīng)銷商,5S直銷店鋪,代理商,零售、批發(fā),,,管轄范圍授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售,,,六、市場(chǎng)營銷目標(biāo),長(zhǎng)沙市區(qū)

4、營銷中心,大型經(jīng)銷商客戶,招聘VIP營銷員,店鋪直銷,重要分銷商客戶,開發(fā)3-5家,,突破重點(diǎn)行業(yè)移動(dòng)、事業(yè)單位電信等大型企業(yè),,,,,10名,第一季度內(nèi)完成2-3個(gè),100萬,開發(fā)6家,Vip銷售,,七、市場(chǎng)管理系統(tǒng),1、價(jià)格管理：統(tǒng)一終端價(jià)（包括運(yùn)費(fèi)）；統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；不可隨意調(diào)整價(jià)格（見附件）；,2、銷售管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員 消費(fèi)客戶,,

5、,,,,,,,,,,,,,,3、人員管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員,,,,,,,,,,,,4、客服管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員 消費(fèi)客戶,,,,,,,,,,5、物流管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員 消費(fèi)客戶

6、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,七、市場(chǎng)管理系統(tǒng),6、貨款管理之一：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員 消費(fèi)客戶,,,,,,7、考核管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員（行政辦附件）,,,,,,,,,,6、貨款管理之二：1）、先款后貨的原則；2）、誰擔(dān)保誰負(fù)責(zé)的原則,,8、品牌管理： 酒業(yè)公司 分銷中

7、心 銷售經(jīng)理 VIP營銷員,八、后勤保障系統(tǒng),行政管理人員的工作：1、管理制度的完善；2、績(jī)效考核；3、激勵(lì)機(jī)制，凝聚力工程；4、工作標(biāo)準(zhǔn)及操作流程；5、人力資源管理及培訓(xùn)；6、執(zhí)行力督查；7、品牌推廣建設(shè)；8、企業(yè)文化建設(shè)；,九、價(jià)格執(zhí)行系統(tǒng),詳見附件(討論),十、特色活動(dòng),1、VIP會(huì)員積分系列活動(dòng)；,2、重大節(jié)日促銷活動(dòng)；,3、重點(diǎn)客戶農(nóng)家樂活動(dòng)；,所有活動(dòng)需要編制實(shí)施方案,4、瀏

8、陽河酒、紅酒專家講座；,5、餐飲和煙酒專賣店形象推廣活動(dòng)；,十一、策劃方案,主要內(nèi)容（略），詳見策劃案 1、主要功能； 2、營銷格式； 3、加盟條件； 4、政策支持； 5、操作流程； 6、合同條款； 7、管理制度； 8、附件說明；,策劃方案,十二、5S店的定義,功能定位,1、定制功能 （滿足個(gè)性化消費(fèi)的客戶）2、展示功能 （產(chǎn)品陳列區(qū)、文化展示區(qū)

9、、接待區(qū)、品酒區(qū)、 釀酒模型區(qū)）3、傳播功能（市場(chǎng)信息、酒文化、產(chǎn)品文化、企業(yè)文化、 愛心文化、慈善文化、會(huì)員信息等）4、服務(wù)功能 5、倉儲(chǔ)功能,十三、功能分解,1訂制推薦,,酒定制,企業(yè)類,行政類,部隊(duì)類,收藏類,婚慶類,慶典類,,,,,,,,,,Specialty,十三、功能分解,2 展 示 功 能,產(chǎn)品展示區(qū),釀酒展示區(qū),文化展示區(qū),1,2,3,展示的主要是瀏陽河酒、紅酒系列產(chǎn)品,企業(yè)文化、品牌文

10、化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、愛心文化等,展示的是瀏陽河酒制作的工藝、流程、文化，葡萄酒制作的工藝、流程、文化，以及酒類產(chǎn)品的鑒別,Show,十三、功能分解（白酒）,文 化 展 示,企業(yè)文化,瀏陽河酒酒文化,1,2,1、企業(yè)發(fā)展史2、企業(yè)文化、企業(yè)精神、經(jīng)營理念；3、企業(yè)的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、企業(yè)榮譽(yù),1、中國馳名商標(biāo)，湘酒之鄉(xiāng)；2、瀏陽河酒的起源文化；3、地理位置；4、獨(dú)特的釀酒工藝；5

11、、名歌文化；名河文化：名人文化；6、瀏陽河紅色經(jīng)典系列產(chǎn)品： ——企業(yè)、行政、部隊(duì)、收藏、婚宴、慶典、 壽宴等；,葡萄酒酒文化,1、產(chǎn)區(qū)、名莊2、品種3、真假鑒別知識(shí)……,Show,3,十三、品牌推廣,品牌系列,,產(chǎn)品研發(fā),,系統(tǒng)性,差異性,前瞻性,推廣性,1、務(wù)必在VI系統(tǒng)下設(shè)計(jì)；2、要訂制一款高檔次的酒，代表酒的品牌，更是代表了企業(yè)的形象；也是震東酒業(yè)的形象產(chǎn)品；3、設(shè)計(jì)部門要借鑒人家好的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，

12、他為我用；,十三、功能分解,釀 酒 工 藝 展 示,草案,Show,十三、功能分解,3 傳 播 功 能,產(chǎn)品信息傳播及市場(chǎng)推廣,招商與開發(fā),客戶信息收集與反饋，互動(dòng),1,2,3,新老產(chǎn)品向新老客戶進(jìn)行推廣，根據(jù)公司的策劃，開展相關(guān)的促銷活動(dòng)。,對(duì)客戶所映的問題的收集、整理、分析、上報(bào)；對(duì)市場(chǎng)、同行、政策信息的收集與傳遞。,1、各分銷中心所在區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行銷售；2、拓展VIP營銷員（兼職）；,Spread,十三

13、、功能分解,4 服 務(wù) 功 能,銷售接待服務(wù),VIP客戶服務(wù),客戶投訴服務(wù),,,,客戶個(gè)性需求信息收集服務(wù)；銷售接洽服務(wù)：品牌、數(shù)量、單價(jià)、交貨、付款等,對(duì)服務(wù)過程中（公司或分銷中心）存在問題的高效解決,對(duì)服務(wù)過程中（公司或分銷中心）存在問題的高效解決,Service,十三、功能分解,5 倉 儲(chǔ) 功 能,物流服務(wù)貨物收發(fā),,服務(wù)對(duì)象：1、小批量客戶；2、 對(duì)物流公司不能上門送貨的客戶；,Stockroom,十四、

14、市場(chǎng)操作系統(tǒng),采購系統(tǒng),結(jié)算系統(tǒng),物流系統(tǒng),營銷系統(tǒng),,,,,,,十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng),,客服部,1、 市場(chǎng)銷售操作流程,,,物流部）,財(cái)務(wù)確認(rèn),客戶,訂單,登記信息,確認(rèn)貨物數(shù)量,,,,,,,反饋貨物信息,確認(rèn)貨物數(shù)量,發(fā)貨,打款,十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng),,,2、結(jié)算操作流程,1,2,財(cái)務(wù)部,款到發(fā)貨,客戶,銷售中心,銷售部,,,,,,,,,指標(biāo)算所在各區(qū)銷售中心,,十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng),,3、市場(chǎng)營銷價(jià)格體系統(tǒng)舉例說明,銷售中

15、心,震東貿(mào)易,,供應(yīng)價(jià)每瓶98元（不含稅）完成目標(biāo)，每瓶返利10元,目標(biāo)客戶,,,每瓶198元,VIP營銷員,,VIP營銷員每銷1瓶，每瓶返利20元,,每瓶198元,,十五、震東酒業(yè)銷售中心目標(biāo),經(jīng)濟(jì)目標(biāo),客戶目標(biāo),VIP營銷員,重大活動(dòng),確保600萬銷售目標(biāo)完成 各類產(chǎn)品,開發(fā)50個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶；形成固定的老客戶；,招聘不少于10個(gè)VIP營銷員；,要有協(xié)議,,機(jī)關(guān)院校和大型企業(yè)用酒；其它有影響力的活動(dòng)

16、3個(gè)；,分銷商,2012年在長(zhǎng)沙地區(qū)新開發(fā)6家分銷網(wǎng)點(diǎn),,,,,要有方案,要有計(jì)劃,要有針對(duì)性,要有計(jì)劃,十六、銷售中心管理制度（行政辦）,1、銷售中心日常管理； 2、銷售中心價(jià)格管理； 3、銷售中心結(jié)算管理； 4、銷售中心品牌管理； 5、銷售中心市場(chǎng)管理； 6、銷售中心招商管理； 7、銷售中心推廣管理；,銷售中心管理制度,十六、管理制度,1-1崗位職責(zé),一、

17、崗位要求1、有良好自身素質(zhì)和職業(yè)道德，強(qiáng)力的敬業(yè)精神，能吃苦；2、本科及以上學(xué)歷，男性，40歲以下，身高170厘米以上； 長(zhǎng)相端正、大方；3、有較強(qiáng)的公關(guān)能力，懂管理會(huì)經(jīng)營；二、工作內(nèi)容1、業(yè)務(wù)開拓； 2、日常管理；3、客戶管理； 4、培訓(xùn)管理； 5、結(jié)算管理； 6、會(huì)員管理；7、信息管理； 8、員工管理；9、V

18、IP營銷管理； 10、倉儲(chǔ)管理；,銷售經(jīng)理,1,詳見制度,十六、管理制度,1-1工作職責(zé),一、崗位要求1、良好的職業(yè)道德和自身責(zé)質(zhì)；有強(qiáng)力的敬業(yè)精神；2、大專及以上學(xué)歷，男女不限，30歲以下；有工作經(jīng)驗(yàn)； 長(zhǎng)相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米；3、過硬的心理素質(zhì)，一流的公關(guān)和溝通能力；二、工作內(nèi)容1、服從銷售經(jīng)理的管理；執(zhí)行公司相關(guān)制度；2、能獨(dú)立地開展業(yè)務(wù)且完成營銷任務(wù)；3、 100

19、%收回銷售貨款(不得賒帳銷售)； 4、拓展VIP營銷員；5、客戶接待、市場(chǎng)信息收集、產(chǎn)品推廣,VIP營銷員,2,詳見制度,十六、管理制度,,8：45上班 15分鐘衛(wèi)生 15分鐘晨會(huì),,,昨天工作總結(jié)、分析 。無客戶情況下業(yè)務(wù)聯(lián)系；,客戶接待——介紹：產(chǎn)品、酒文化、生產(chǎn)工藝、品償,1-2日常工作流程,上班,,,信息登記（表）；工作總結(jié),,下班,17：45 整理