龍湖一面模擬銷售經(jīng)驗分享

1、龍湖一面面經(jīng)——minisale環(huán)節(jié)龍湖，號稱地產(chǎn)界的黃埔軍校，以前沒想過要進入房地產(chǎn)行業(yè)，但是抱著不要錯過每次機會的態(tài)度，我還是去聽了龍湖的宣講會，聽完之后就覺得整個企業(yè)的工作氛圍和價值觀跟自己很切合。有的人說不聽宣講會上瞎扯的那一套，我覺得還是可以聽的，我相信“氣場”這個東西，我覺得一個企業(yè)的氣場跟你合不合從宣講會上還是能感覺出來的。樓主每每被好友吐槽說“你這個人就是特別容易被洗腦……”，但是我覺得一些雖然條件還不錯的國企神馬的，我

2、一去聽宣講會就知道這個不是我樂于奉獻價值的地方。總之呢，龍湖的靠實力說話，不用再做人與做事間選擇還有就是那股拼勁是我很喜歡的，當然壓力也很大了。發(fā)現(xiàn)扯遠了，好像有幫龍湖做宣傳的嫌疑啊，權(quán)當攢人品了吧。好了，不說廢話了，上菜。因為前面還有一家企業(yè)的筆試，提前交了卷，匆匆趕過去面試已經(jīng)開始了，好在這個沒有事先的排序。第一輪面試叫minisale，就是一個情景模擬銷售。工作人員那里有兩個盒子，盒子里面有很多紙條，一個盒子里面的紙條寫著地點，另

3、一個寫著你要推銷的產(chǎn)品。我抽到的還比較正常，是在高爾夫球場推銷智能手環(huán)。聽說有的抽到的是在廁所旁邊賣紅薯，ohmygod，要是我真是哭暈在廁所了，也不是不能賣，但是處理起來感覺很棘手。主要是給你的時間不多，大概也就3分鐘吧。這種跳脫的情景需要跳脫的思維，樓主不太適合。拿到題目就開始構(gòu)思推銷思路和話語了。首先，高爾夫球場都是一些高端客戶，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)和品位是有要求的。（要是我抽到在高爾夫球場賣紅薯~那畫面太美，樓主不太敢想……）所以我

4、們的產(chǎn)品一定要走高端路線，還好智能手環(huán)不算太low。而且高端人士就比較注重生活品質(zhì)健康什么的，這個手環(huán)正好能適應這個需求。既然是推銷的話，面對潛在客戶，一定要有賣點。于是我賦予了我的手環(huán)三大功能與一大亮點。（這個要說明一下，面試官沒有說明的情況，你都可以假定，大家一定要用好自己的這個權(quán)利）這三個功能是：通用功能，就是普通智能手環(huán)都有的健康管理的功能；gps定位功能，這個是區(qū)別于其他智能手環(huán)的一個顯著特征；第三個就是智能聯(lián)網(wǎng)，遠程操作。一

5、大亮點就是，專門為高端人士打造，設(shè)計簡約又不失華貴，彰顯身份。因為時間很短，就沒有時間組織語言了，只能臨場發(fā)揮，所以平時的口條多練練還是有好處的（后悔當年沒有去打辯論）基本想完功能的幾個關(guān)鍵詞就輪到我了。開始有點小緊張，進去看到兩個面帶笑容，超級nice的面試官哥哥就感覺不緊張了。先是一個簡單的自我介紹，這里順帶提一句，自我介紹一定要提前準備好，最好中英文的各一種。然后1分鐘2分鐘各一種。自我介紹都不夠流利的話，只能說你對面試不重視且對

6、自己不自信。然后他們說準備好就可以開始了，然后我就說假定你們剛從高爾夫球場出來，我在門口推銷（我為什么假定打完球而不是在球場呢？因為擔心他們會說正在談生意不想被打擾?？墒俏野l(fā)現(xiàn)在刁鉆的“顧客”面前并沒有什么卵用）我就說兩位先生你們好啊，剛剛打完高爾夫哈，都很注重運動和健康哈，我這里呢也有一款高端而健康的產(chǎn)品不知道二位有沒有興趣了解一下？結(jié)果上來我就吃個閉門羹“哦，我們要趕飛機啊，時間挺緊的，改天吧?！蹦阋琼樦f哦好吧，那基本就是腦殘

7、了。要知道考官在考驗你的反應力和抗壓能力。然后我說：我們這個產(chǎn)品呢，功能特別簡單，只耽誤您幾分鐘的時間。此處我犯了一個錯誤，被抓住了，“?。抗δ芎唵芜€說高大上??？”，犯錯不要緊，特別是這種臨場的東西你很難一下子做到萬無一失，關(guān)鍵是你要圓回來自己?！芭?，我的意思是說我們產(chǎn)品設(shè)計人性化，使用起來上手很容易。功能嗎？當然是十分的高大上的啦。耽誤您幾分鐘的時間，保證您只有賺到?jīng)]有虧啊。來，你們先看看我們的產(chǎn)品感受一下，說著就把從手機從兜里掏出來

8、塞給他們，兩位考官心領(lǐng)神會微笑接過“最不像智能手環(huán)的手環(huán)”，“您看，這個觸感是不是特別的舒服?！薄岸鳎€可以，那你給我們介呢，因為促銷是營銷的一環(huán)，我想展示更多的面，也是為了堅定顧客購買的信心，然而，事實證明我又給自己埋了個雷，最大的問題就是折扣太大了有木有！其實打多少折扣完全就是心血來潮胡謅的，后來想明白，對于貴的東西一個百分點都意味著巨額的讓步）“哦，8折也就是440是吧?！蔽乙宦犨@個數(shù)字就感覺不對勁了，坑爹啊，降價這么多就罷了，還

9、這么不吉利的數(shù)字，真是埋了個彌天大雷啊?！?40，多不吉利的數(shù)字啊。死死死的。350吧，有4都不吉利?！保ㄌ炷?，真的是往死里砍啊，其實當時完全可以說2個不就是880嗎，多吉利?？墒潜藭r彼刻，就是沒想起來，哭死，所以臨場反應真的很重要。）“先生您真是會砍價，這樣吧，440確實有點不吉利，但是4也有吉利的啊，419吧，419往外走，兩位都是事業(yè)型的型男，圖個事業(yè)有成的彩?！保ㄟ@個地方我中了他們吉利的圈套了，為了吉利我再一次降價，問題是我當時

10、還慶幸自己終于絞盡腦汁找到一個吉利的數(shù)字，讓我哭一會去~~）“390吧，390拿你兩個。身上只有這么多錢了”說完從兜里掏出200大洋擺在我面前，我心想這哥們真是演戲演high了?！安恍?，先生，這個價位我已經(jīng)很有誠意了?！保ㄟ@時我意識到不能再讓他們牽著鼻子走了，哪怕說的不精彩那也要說的實在。一直覺得他們很nice，沒想到這里憋了個大招……）然后他們緊接著又扔了兩個雷出來，“我記得我有個朋友好像就是買的這個牌子，他當時買沒有降價，是550買

11、的，你要是不給我們390，我們就告訴其他消費者，你們欺騙他們。我朋友那個手環(huán)是你賣給他的對吧？”我當時一愣，心想我他喵的哪知道你朋友是誰，再說只要他不是李易峰、黃曉明之流的，是我賣的我也記不住啊，我是賣智能手環(huán)，又不是賣保險還要做客戶記錄的。當時就想大吼一句“演戲歸演戲，你能不能用用腦子，能不能走點心啊親？”“額，請問您的朋友是誰？”這時面試官才發(fā)現(xiàn)問題問的不對勁，“哦，我的朋友姓郝。我現(xiàn)在就讓他過來，你當場給他解釋一下”說著就掏出手機

12、裝作發(fā)短信的樣子，當時心想，他幸虧不是姓張姓李，不然我得死多少腦細胞啊，但是我又不好直接否認說不認識這個郝先生，最狗血的是您好歹也是個土豪買個幾百塊錢的東西至于嗎，還要找朋友來對質(zhì)……“哦，隱約好像記得有這么一位郝先生。不過您不是急著趕飛機嗎，叫朋友過來還來得及嗎？這個呢，只能說這位郝先生沒有兩位先生這么幸運哈，因為他買的時候呢，我們的銷量還沒破億，所以無法享受這個折扣。所以說啊，兩位要抓住這個機會不能錯過了?！边@時候考官才發(fā)現(xiàn)自己還有

13、趕飛機這回事，說了句“哦，我朋友現(xiàn)在有事，過不來了。”“對了，過幾天不是雙11嗎，那個時候應該有更大的折扣吧，要不我們那個時候再買吧?！边@顆雷一出，差點要了我的命，到手的鴨子怎么能讓他們飛走呢？“哦，我們這個產(chǎn)品啊，因為需求很火爆，已經(jīng)脫銷幾次了，估計雙十一的時候還會脫銷。而且這次促銷是跟雙11促銷對接的，不會再有太大的折扣。再說相信二位也不差那幾塊錢是吧。既然產(chǎn)品二位都很滿意，也都親身佩戴體驗過了，絕對是物超所值。這樣吧，再大的折扣呢

14、，我是真的做不了主了，最后一口價，410，兩個820，湊個整數(shù)。這兩個你們拿走怎么樣？”雙11這個情況跟折扣沖突這是我事先沒有想到的，弄得我措手不及，所以上面這個回答有很多的漏洞當然考官估計看我被折磨的夠嗆也沒有進一步難為我。“820820的聽著像是送外賣的?！薄斑@個真的是我能給出的最低價了，相信同等價位您不會買到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品了。二位可以去打聽打聽，我相信你們心中也有自己的判斷，過了這個村就真的沒有這個店了，二位的時間也都挺寶貴的哈，