年金險(xiǎn)銷售流程

1、年金險(xiǎn)核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老?！鍪杖胍欢〞?huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃?！龈鶕?jù)美國(guó)國(guó)家保險(xiǎn)專員協(xié)會(huì)(NAIC)統(tǒng)計(jì)美國(guó)人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會(huì)忌諱，但是我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候如果說(shuō)我們一定會(huì)老，那無(wú)形中我們?cè)诟蛻糇鲆粋€(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候，我們

2、一定會(huì)有收入來(lái)源，我們收入來(lái)源一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。那很多人會(huì)想美國(guó)的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%那我呢看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購(gòu)買一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開(kāi)始鎖定我的客戶鎖定目標(biāo)客戶：■標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬(wàn)以上。■來(lái)源：通過(guò)客戶的篩選，首先，我會(huì)通過(guò)收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會(huì)告訴他收

3、入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來(lái)源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾?。再接著，三步?lái)促成。最關(guān)鍵點(diǎn)，我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問(wèn)話來(lái)結(jié)束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配圖，包括5項(xiàng)內(nèi)容：1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶參與其中并收集資料收入分配圖收入與理財(cái)三步促成簽單后動(dòng)作還剩下多少年來(lái)計(jì)算他的負(fù)債，以至于做他的一個(gè)保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過(guò)往有沒(méi)有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，您每個(gè)月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來(lái)計(jì)算她的一個(gè)儲(chǔ)蓄規(guī)劃。那么

4、第四個(gè)部分就是投資，這個(gè)部分也會(huì)占用我們收入分配里的1020%，主要目的就是說(shuō)明投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別，這個(gè)時(shí)候我會(huì)給他寫一個(gè)公式，投資會(huì)不會(huì)等于理財(cái)這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他您認(rèn)為投資等于理財(cái)嗎？那一般客戶會(huì)有兩種，一種說(shuō)等于一種說(shuō)不等于，基本上說(shuō)等于的現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在全民的理財(cái)觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說(shuō)不等于，這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他為什么，他會(huì)說(shuō)出他的一些見(jiàn)解，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他解釋，投資是需要。。。。。風(fēng)險(xiǎn)的。那假如說(shuō)我們有10萬(wàn)塊錢，我們拿出去投

5、資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最主要是因?yàn)樗峭顿Y，他有不確定性，是有風(fēng)險(xiǎn)的。那么理財(cái)呢。。。。。。。為目的。那這個(gè)時(shí)候我也會(huì)舉例，我有10萬(wàn)塊錢，我們?nèi)ダ碡?cái)可能他的回報(bào)率是3%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個(gè)講完客戶也很認(rèn)可。那第五部分，是我們重點(diǎn)突出的，就是要告訴他理財(cái)是在我們的投資里面，投資也是在我

6、們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點(diǎn)規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的1015%，明確了解客戶的需求，我會(huì)客戶如果說(shuō)拿出1015的收入您最想先解決哪一部分，我會(huì)說(shuō)一份好的。。。。。。。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個(gè)時(shí)候在白紙上寫下這幾個(gè)內(nèi)容，讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個(gè)時(shí)候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻?jì)算保額，為什么要賣重疾險(xiǎn)，為什么要賣意外險(xiǎn)，為什么要做身價(jià)保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候溝通的是這個(gè)三個(gè)要素。如果他給我勾的是養(yǎng)老金，