健康險(xiǎn)銷售邏輯

1、,,,,,,,,,,健康險(xiǎn)銷售流程,,簡(jiǎn) 單,,相 信,,聽(tīng) 話,,照 做,,五指銷售法,拇指頂呱呱身體棒健康第1,食指第二名亞軍亞健康,中指第三三三法則3種方法,無(wú)名指四大帳戶無(wú)名氏某客戶舉案例,小指最后1步促成,,五指銷售法,1.切入健康,2.轉(zhuǎn)入亞健康,3.引入3種方法,4.舉例說(shuō)明,5.首次促成,5指銷售法,五指聯(lián)想記想忘都很難,,寒暄贊美切入健康——,我最近一直在思考一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人最最最重要的

2、缺一不可的是什么？,….,00000000000,1,1倒下，生命將沒(méi)有意義！,,五指銷售法,,切入健康——,所以我們總希望家里每一個(gè)成員都永遠(yuǎn)健康無(wú)憂! 是不是所有人都健康呢？健康只是我們的權(quán)利，而不是專利！,,五指銷售法,,轉(zhuǎn)入亞健康——,世界衛(wèi)生組織經(jīng)過(guò)調(diào)查顯示:全球健康人僅占人群總數(shù)的5%，被確診患有各種疾病的，占人群總數(shù)的20%，處于健康與疾病之間的亞健康狀態(tài)約占人群總數(shù)的75%。所以，大多數(shù)人都不是完全健康，只是健在而已！

3、,,五指銷售法,3.1、三個(gè)發(fā)病的原因,日益惡化的環(huán)境污染 飲食安全問(wèn)題工作壓力的改變,,,3.1、三個(gè)發(fā)病的原因,霧霾下的八一大橋,2014年12月發(fā)表于英國(guó)醫(yī)學(xué)雜志《柳葉刀》(Lancet)上 “環(huán)境顆粒物污染”是2014年中國(guó)第四大致命因素。2014年全球有320萬(wàn)人因此死亡，其中中國(guó)130萬(wàn)人！占比40%！,我們的空氣環(huán)境狀況,霧霾對(duì)人體的危害,,3.1、三個(gè)發(fā)病的原因,霧霾還未散去，地下水污染的消息又接踵而來(lái)。地下水不同于

4、地表水，被喻為人類的“生命水”。如今一些企業(yè)為躲避查處，將致命性污水通過(guò)高壓水井直接注入地下，一個(gè)個(gè)村莊淪為“癌癥村”，“生命之源”變成“絕命之源”…,——摘自《搜狐新聞》,中國(guó)地下水資源64%遭受嚴(yán)重污染80%的疾病與不合規(guī)飲用水有關(guān)高價(jià)礦泉水存在溴酸鹽潛在致癌物桶裝水查出致癌物,我們的水污染現(xiàn)狀,,飲食安全問(wèn)題,3.1、三個(gè)發(fā)病的原因,三鹿奶粉三聚氰胺事件 安徽劣質(zhì)奶粉事件（大頭娃娃事件） 福壽螺事件海南毒豇豆

5、 毒節(jié)瓜事件 咸鴨蛋含有蘇丹紅 飲料中含有塑化劑 晉老陳醋勾兌 爆裂黃瓜 染色饅頭 瘦肉精 豆?jié){用粉沖調(diào) 地溝油 面

6、包用漂白粉 病死豬肉 浙江金華新型地溝油 工業(yè)鹵水點(diǎn)豆腐 白酒塑化劑事件 徐福記產(chǎn)品添加禁用抗氧化劑,,3.1、三個(gè)發(fā)病的原因,工作壓力的改變,,五指銷售法,,引入三三法則——,3.2、健康現(xiàn)狀,重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高治愈率越來(lái)越高治療費(fèi)用越來(lái)越高發(fā)病年齡越來(lái)越低,三高一低,

7、,五指銷售法,重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越 高,,人的一生罹患重大疾病的機(jī)會(huì)高達(dá),,,80%,我們體內(nèi)有60萬(wàn)億個(gè)細(xì)胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個(gè)細(xì)胞出問(wèn)題，就可能變成癌癥！,——《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》,,五指銷售法,治愈率越來(lái)越 高,WHO（世界衛(wèi)生組織）的一項(xiàng)調(diào)查現(xiàn)實(shí)：各類重大疾病的存活率（5年跟蹤）為男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性腎炎衰竭還是不治之癥，而現(xiàn)在可以靠血液透析機(jī)治療；早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有54

8、%的人存活5年以上。,其實(shí)重疾并不可怕，隨著科技的發(fā)展重疾的存活率、治愈率將越來(lái)越高！,,五指銷售法,,,治療費(fèi)用越來(lái)越高，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)越來(lái)越重，疾病在給患者帶來(lái)巨大痛苦的同時(shí)，也給家庭帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)壓力。,費(fèi)用越來(lái)越 高,據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1995年到2011年十多年間，我國(guó)綜合醫(yī)院住院病人人均醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)400%。遠(yuǎn)大于家庭收入的增長(zhǎng)，這一情況使得我國(guó)有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院,,,五指銷售法,據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)癌

9、癥患者一般治療費(fèi)用在12～50萬(wàn)元（這里還不包括康復(fù)費(fèi)用和誤工費(fèi)用）。如果因?yàn)榧彝ヘ?cái)務(wù)上的匱乏，無(wú)錢治病，則給患者和家庭都帶來(lái)終身的遺憾，所以中國(guó)人高儲(chǔ)蓄，很多也是因?yàn)閾?dān)心萬(wàn)一生病時(shí)的巨大費(fèi)用。,,五指銷售法,發(fā)病年齡越來(lái)越 低,2013年2月，鄧?guó)Q賀因患上白血病而在北京市兒童醫(yī)院接受化療，確診為急性白血病，屬于初期。2013年8月正式康復(fù)出院。2015年4月28日晚，鄧?guó)Q賀因白血病復(fù)發(fā)，搶救無(wú)效逝世，年僅8歲 。,,五指銷售法,

10、發(fā)病年齡越來(lái)越 低,柴靜復(fù)出：辭職因女兒患腫瘤 自費(fèi)拍霧霾紀(jì)錄片一則由柴靜自費(fèi)拍攝的，聚焦空氣污染的深度調(diào)查視頻《柴靜霧霾調(diào)查：穹頂之下》在網(wǎng)絡(luò)上曝光。這也是柴靜辭職后首度公開(kāi)亮相。她在接受媒體專訪時(shí)透露，促使她展開(kāi)調(diào)查的原因是，女兒沒(méi)出世便患有腫瘤，從一出生就接受手術(shù)，因此她辭職打算用相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間照顧孩子。接受手術(shù)的寶寶已經(jīng)痊愈，但在照顧孩子的過(guò)程中，柴靜對(duì)霧霾的感受卻越來(lái)越強(qiáng)烈。,,五指銷售法,第一種：一次性準(zhǔn)備,一次性存5

11、0萬(wàn)的定期存款,要求有50萬(wàn)的現(xiàn)金 流動(dòng)性差，機(jī)會(huì)成本高,第二種：分期存款,每年存25000元，存滿20年,必須要有驚人的毅力，堅(jiān)持存，不能花 必須在20年內(nèi)身體健康，否則不夠費(fèi)用,第三種：分期繳納不受年限限制,每年存25000元，存20年,強(qiáng)制性存款，一定得存 一存入，馬上生成50萬(wàn)的應(yīng)急賬戶,3.3、三種方法,,,五指銷售法,3.3、三種方法——,其中，保險(xiǎn)是最科學(xué)的準(zhǔn)備方式。人這一生遲早都可能生大病，越早準(zhǔn)備越輕松！,

12、,,五指銷售法,,舉實(shí)事說(shuō)明——,像我一個(gè)同學(xué)的哥哥就是原來(lái)經(jīng)常胃不舒服，但沒(méi)有引起重視，那天因?yàn)樵趩挝换璧?，被緊急送往醫(yī)院搶救，經(jīng)過(guò)檢查確診是胃癌晚期，醒來(lái)后發(fā)現(xiàn)躺在病床上，醫(yī)生通知家屬趕緊籌錢必須盡快手術(shù)，否則病情隨時(shí)可能惡化，會(huì)有生命危險(xiǎn)。在病房里，同學(xué)哥哥對(duì)他嫂子說(shuō)：“我們之間會(huì)有一場(chǎng)生離死別，我的病如果要治，得馬上手術(shù)并至少做六個(gè)療程的化療，費(fèi)用估計(jì)沒(méi)有30萬(wàn)下不來(lái)……可是如果這錢給我治病，今后我們家要怎么過(guò)，你和女兒怎么辦，

13、咱媽怎么辦，我算了家里的所有的積蓄，除了存折上有2萬(wàn)多，還有的就是原來(lái)在我同學(xué)手上買的重大疾病保險(xiǎn)，到保險(xiǎn)公司能拿到30萬(wàn)的保險(xiǎn)金。我覺(jué)得你有選擇的權(quán)利，如果你選不給我治病，把這筆錢留下，我也決不會(huì)怪你……,,五指銷售法,,舉實(shí)事說(shuō)明——,聽(tīng)我同學(xué)說(shuō)到這里的時(shí)候，我們都以為同學(xué)的嫂子肯定會(huì)拿著保險(xiǎn)金給他的丈夫治病，沒(méi)想到第二天早上，嫂子來(lái)到主治醫(yī)生辦公室，告訴醫(yī)生她的決定是不準(zhǔn)備做手術(shù)，請(qǐng)醫(yī)院做保守治療的方案。我的同學(xué)知道后，找到她嫂子

14、，問(wèn)她為什么不給哥哥動(dòng)手術(shù)，嫂子掩面痛哭，回答說(shuō)：想了一晚上，他哥哥現(xiàn)在已經(jīng)是晚期，就算動(dòng)了手術(shù)，醫(yī)生也不能保證能治愈，而且后續(xù)的費(fèi)用還是未知數(shù)，以后家里就靠她一個(gè)人賺錢養(yǎng)家，女兒還小，未來(lái)要走的路還很長(zhǎng)，這筆錢留下來(lái)給女兒，至少可以保證女兒的學(xué)業(yè)不受影響，未來(lái)要出國(guó)也還有希望……我現(xiàn)在最后悔的就是，當(dāng)初為什么保險(xiǎn)為什么買得這么少，現(xiàn)在只能賠30萬(wàn)，如果當(dāng)時(shí)多買一點(diǎn)，如果買了60萬(wàn)的保險(xiǎn)，你哥哥手術(shù)費(fèi)和治療費(fèi)都不用擔(dān)心，如果買了300萬(wàn)

15、呢，那你哥哥的治療費(fèi)和女兒以后的學(xué)費(fèi)根本不用擔(dān)心……,,五指銷售法,,舉實(shí)事說(shuō)明——,現(xiàn)在因?yàn)樗┳拥臎Q定，同學(xué)的母親和所有的親戚都對(duì)他嫂子有了看法，其實(shí)我同學(xué)哥哥的保險(xiǎn)是當(dāng)時(shí)我給他推薦的，知道他哥哥的事情后，我心里非常內(nèi)疚，自責(zé)當(dāng)時(shí)為什么不建議他哥哥多花一點(diǎn)錢購(gòu)買保障，如果當(dāng)時(shí)讓他哥哥多儲(chǔ)備一些健康基金，現(xiàn)在也不至于發(fā)生這樣的事情…….,,五指銷售法,建立四大賬戶，抵御人生風(fēng)險(xiǎn),標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖,,老客戶常見(jiàn)疑慮： 1. 多少

16、重疾保障（補(bǔ)充）才合適？2. 我交的錢能不能拿回來(lái)？3. 目前通貨膨脹那么高，多年后保障還值不值錢？4. 我活不到那么長(zhǎng)或活得更長(zhǎng)怎么辦？5. 我老了要用錢怎么辦？6. 我老了花不了那么多錢？,,五指銷售法,,促成.七步確認(rèn),將老客戶可能的疑慮前置，激發(fā)并確認(rèn)需求提高面談效率，一次促成,設(shè)計(jì)目的,健康險(xiǎn)銷售黃金七問(wèn),,七步確認(rèn),“通過(guò)剛才的溝通，你覺(jué)得保障重要嗎？你會(huì)考慮多少健康補(bǔ)充？多少意外補(bǔ)充？”,健康補(bǔ)充——彌補(bǔ)醫(yī)療缺

17、口+護(hù)理費(fèi)用 +康復(fù)營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用+個(gè)人收入損失,意外補(bǔ)充——責(zé)任額,責(zé)任額=負(fù)債（貸款）+10年生活費(fèi)+ 孩子培養(yǎng)費(fèi)+父母贍養(yǎng)費(fèi)—存款,你準(zhǔn)備每個(gè)月拿多少出來(lái)做規(guī)劃呢？,七步確認(rèn)診斷,1、保障,,七步確認(rèn),“XX，像您這么注重保養(yǎng)，平常的身體一定是很健康的，我們只是先把一部分錢換一個(gè)地方放，用來(lái)做防范風(fēng)險(xiǎn)，你肯定希望一輩子健康的同時(shí)，這筆投入還可以拿回來(lái)，對(duì)

18、吧？”,“你看現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用年年上漲，通貨膨脹也越來(lái)越嚴(yán)重。那你買一份保險(xiǎn)的話是希望保障不變，還是希望交的保費(fèi)不變但保障卻不斷遞增呢？”,2、保費(fèi),3、分紅,,七步確認(rèn),“年輕時(shí)我們上有老，下有小，對(duì)我們最重要的是保障。到了一定年齡可能我們的需求就變成養(yǎng)老現(xiàn)金流，那您希不希望這份保障到時(shí)候能轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老用的現(xiàn)金流呢？”,“雖然現(xiàn)在疾病越來(lái)越年輕化，但是人還是越到年紀(jì)大越容易生病，而越到年紀(jì)大我們就越買不到保險(xiǎn)。如果你買保險(xiǎn)的話是希望保20