導(dǎo)購(gòu)員與錐銷員的訓(xùn)練技巧

1、導(dǎo)購(gòu)員業(yè)務(wù)員銷售技巧訓(xùn)練前言：在kelly店里每周都會(huì)組織一次營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，每月都組織一次經(jīng)驗(yàn)分享大會(huì)，我們要求每一位銷售人員在會(huì)前做好功課，在會(huì)中每個(gè)人要在臺(tái)上和大家分享在上個(gè)月中拿了多少定單，你認(rèn)為最成功的是哪幾單？在談判中遇到些什么困難？是如何克服的？最后成功的因素是什么？下一次你會(huì)不會(huì)更成功？有些案例并是不是成交額很高的，卻是很成功的，因?yàn)殇N售人員的說(shuō)服力改變了顧客的行動(dòng)。。你認(rèn)為最失敗的是哪些定單或者是哪些顧客，談判中遇到哪

2、些困難，導(dǎo)致失敗的因素是什么？導(dǎo)致顧客投訴的因素是什么？為什么本來(lái)能成交1萬(wàn)的最終只成交了2000？下次遇到這樣的顧客你還會(huì)失敗嗎？你還希望能得到哪些幫助？希望得到哪方面的更具體的培訓(xùn)？每次分享課程結(jié)束后，大家都會(huì)收獲很多，也會(huì)在未來(lái)的工作中加倍的努力，在別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出更好的經(jīng)驗(yàn)，再定制出新的目標(biāo)。總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)。陳安之老師說(shuō)過，要想超過你的學(xué)習(xí)對(duì)象，你必須比他努力4倍以上，只有檢討是成功之母。所以，

3、每次來(lái)到動(dòng)力的經(jīng)驗(yàn)交流區(qū)，我總會(huì)覺得很親切。希望和簾友們一起分享我們彼此的成功與失敗，總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高；總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。。以下和大家分享的是導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員的一些銷售技巧的訓(xùn)練，也是我們常給銷售人員做培訓(xùn)和關(guān)注的。有的是我在網(wǎng)絡(luò)上摘轉(zhuǎn)精心挑選的，有的是我們經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的，大家擇優(yōu)而閱。目錄：目錄：01，目錄樓主02，如何應(yīng)對(duì)顧客的各種反對(duì)意見？地板03，報(bào)錯(cuò)窗簾價(jià)格如何扭轉(zhuǎn)乾坤？6樓04，三場(chǎng)景剖析零售簽單絕

4、招7樓A：這個(gè)太貴了B：能不能打點(diǎn)折C：如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴產(chǎn)品質(zhì)量的顧客05，案例分析導(dǎo)購(gòu)員如何提升自己的導(dǎo)購(gòu)水平8樓06，銷售員應(yīng)具備什么樣的能力？9樓07，改良銷售方式13樓08，如何抓住顧客的心理17樓18樓09，如何談回扣？19樓10，好的銷售人員和差的銷售人員的區(qū)別20樓11，如何應(yīng)對(duì)“太貴了”的各種借詞24樓12，如何把一個(gè)蘋果賣到一百萬(wàn)25樓13，裝修發(fā)展史29樓14，了解家裝項(xiàng)目30樓良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款

5、”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就

6、意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買燈具呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn)

7、：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無(wú)言以對(duì)，開始收東西）[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)

8、附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較

9、一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，這燈具無(wú)論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來(lái)你也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微