商務(wù)談判實(shí)務(wù)及談判人員崗位職責(zé)

1、1北京中聯(lián)建復(fù)合材料有限公司北京中聯(lián)建復(fù)合材料有限公司BEIJINGZHONGLIANJIANCOMPOSITEMATERIALSCO.LTD.商務(wù)談判實(shí)務(wù)及談判人員崗位職責(zé)商務(wù)談判實(shí)務(wù)及談判人員崗位職責(zé)目錄1一商務(wù)談判流程2二商務(wù)談判禮儀5三商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)和能力7四商務(wù)談判人員崗位職責(zé)1.商務(wù)談判主談人崗位職責(zé)82.商務(wù)談判技術(shù)人員崗位職責(zé)83.商務(wù)談判翻譯人員崗位職責(zé)94.商務(wù)談判會(huì)議記錄人員崗位職責(zé)95.商務(wù)談判接待崗位

2、職責(zé)10五附表1.客戶信息調(diào)查表112.商務(wù)談判策劃書123.客戶來訪（談判）接待計(jì)劃134.客戶來訪洽談（談判）紀(jì)要145.Meetingrecd1536.與談判目標(biāo)相關(guān)的事實(shí)和問題及為解決這些問題需要提出的要求或期望目標(biāo)制定要求：目標(biāo)制定要求：1.簡(jiǎn)明扼要、具體、靈活；2.找出客戶核心點(diǎn)以及核心問題的解決辦法；3.羅列談判中客戶可能提出的問題，提前準(zhǔn)備出答案或解決方案；4.制定出總體目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)；5.將談判目標(biāo)告知所有成

3、員，并討論出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方案；四擬定談判議程談判議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，它是對(duì)有關(guān)談判的議題、談判程序和時(shí)間安排的預(yù)先編制。在談判實(shí)踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至少包括以下內(nèi)容：1.時(shí)間安排2.確定談判議題3.談判議題的順序安排議程擬定要求：議程擬定要求：1談判議程的安排要根據(jù)己方的具體情況，在程序安排上盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短；2談判時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以談判內(nèi)容需要為原則；3談判議程內(nèi)容能

4、夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度；4撰寫談判方案策劃書，與談判團(tuán)隊(duì)成員及領(lǐng)導(dǎo)討論、修改。（具體內(nèi)容詳見附表：談判方案策劃書）五模擬談判模擬談判的內(nèi)容、議題順序安排就是談判議程中的內(nèi)容，但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容可以更具有針對(duì)性。模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，完善談判方案，同時(shí)提高談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)各種困難的能力。模擬談判要求：1.總結(jié)己方的有利條件及運(yùn)用狀況；2.檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，檢

5、查談判方案存在的問題和不足，及時(shí)修正調(diào)整；3.檢查談判所需情報(bào)資料是否完善；六主持談判談判開場(chǎng)1介紹：做好介紹，應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與介紹口氣2入座：主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有：次序原則（主談居中）、距離原則（不宜太窄太近）3開場(chǎng)白：切入主題、時(shí)間適度4氣氛：創(chuàng)造良好的氣氛正式談判1.充分發(fā)揮紐帶、指揮、接口和尋找妥協(xié)點(diǎn)的作用，追求利益最大化2.闡述己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，探討談判雙方共同關(guān)心的問題3.根據(jù)談判議程和談判目標(biāo)，引導(dǎo)己方談判