信托知識(shí)培訓(xùn)

1、信托知識(shí)培訓(xùn),,《非誠(chéng)勿擾2》中，香山說：我這輩子都折騰在錢上了，我不想讓我女兒為錢工作一分鐘，我給她存了一份信托基金，一輩子有三明治吃。,一份信托基金，不需要自己過問，也能夠保障自己子女的一輩子物質(zhì)生活。,信托基本知識(shí)信托行業(yè)介紹信托產(chǎn)品及內(nèi)控體系信托產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的過程信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)信托常見問題解釋信托產(chǎn)品銷售技巧,信 托 基 本 知 識(shí),信托 “信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托。 《信托法》第二

2、條：本法所稱信托，是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。信托財(cái)產(chǎn) 委托人（信托產(chǎn)品的購(gòu)買方）將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人（信托公司），形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的名義所有人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲收益的受益人。信托計(jì)劃 信托計(jì)劃是信托投資公司根

3、據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項(xiàng)目的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時(shí)間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。,信托的法律關(guān)系,被投資項(xiàng)目,受益人,,,,交付,管理運(yùn)用,,收取信托報(bào)酬,信托財(cái)產(chǎn),信托公司,,,投融資,獲取收益,交易對(duì)手,委托人,受托人,,簽訂信托合同,商業(yè)銀行,收益分配,,資金托管 資金監(jiān)管,,銀監(jiān)會(huì),監(jiān)管,新疆金信銀通投資管理有限公司,

4、信托行業(yè)介紹,信托業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀,截止2014年4月23日，全國(guó)68家信托公司總共管理信托資產(chǎn)11.73萬億元人民幣，這一規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過6萬億的基金規(guī)模（貨幣基金、非公募和子公司）和8.2萬億的保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模。,信托業(yè)發(fā)展----公司分析,信托公司是受中國(guó)銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管（2003年前受中國(guó)人民銀行監(jiān)管）的非銀行金融機(jī)構(gòu)，主要從事固有業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)，兼具銀行、資產(chǎn)管理、投資公司和PE的特點(diǎn)。1979年，中國(guó)國(guó)際信托投資公司成立；2000年，

5、中國(guó)人民銀行要求所有信托公司停業(yè)，并重新遞交注冊(cè)申請(qǐng)；2001年，《信托法》頒布；2002年，《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》頒布；2007年，《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》、《信托公司治理指引》頒布；2010年，《信托公司凈資本管理辦法》頒布。,信托公司組織結(jié)構(gòu),新疆金信銀通投資管理有限公司,信托公司排名情況,信托公司固有業(yè)務(wù)分類,固有業(yè)務(wù),短期貸款,其他業(yè)務(wù),金融產(chǎn)品投資,長(zhǎng)期股權(quán)投資,信托公

6、司固有業(yè)務(wù)是指運(yùn)用公司自有資金、資產(chǎn)進(jìn)行對(duì)外投資、提供融資及擔(dān)保服務(wù)等業(yè)務(wù)固有業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入在信托公司利潤(rùn)表里主要體現(xiàn)為凈利息收入、投資收益等固有業(yè)務(wù)資產(chǎn)在信托公司資產(chǎn)負(fù)債表里主要體現(xiàn)為貸款、交易性金融資產(chǎn)、可供出售金融資產(chǎn)、持有至到期投資、長(zhǎng)期股權(quán)投資等,信托業(yè)務(wù)分類-根據(jù)信托內(nèi)容,信托業(yè)務(wù),集合資金信托,單一資金信托,資金信托,財(cái)產(chǎn)管理信托,動(dòng)產(chǎn)信托,不動(dòng)產(chǎn)信托,有價(jià)證券信托,其它財(cái)產(chǎn)或財(cái)產(chǎn)權(quán)信托,信托業(yè)務(wù)是指信托公司以營(yíng)業(yè)和收

7、取報(bào)酬為目的，以受托人身份承諾信托和處理信托事務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為信托業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入在信托公司利潤(rùn)表里體現(xiàn)為手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入信托業(yè)務(wù)資產(chǎn)不屬于信托公司資產(chǎn)，不在信托公司資產(chǎn)負(fù)債表里體現(xiàn),資 金 信 托,資金信托是指委托人將自己合法擁有的資金，委托信托公司按照約定的條件和目的，進(jìn)行管理、運(yùn)用和處分。按照委托人數(shù)目不同，可分為單一資金信托和集合資金信托。單一資金信托是指向某單一投資者提供的信托產(chǎn)品。由于客戶一般為大型機(jī)構(gòu)投資者，由他們決定產(chǎn)

8、品，因此該類產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)和傭金收入較低。主要包括低費(fèi)率的銀信合作產(chǎn)品、單一資金信托貸款，以及收費(fèi)較高、由客戶指定特定投資規(guī)則的產(chǎn)品。集合資金信托是指由信托公司為眾多投資者開發(fā)的產(chǎn)品。為了吸引投資者，信托公司需要開發(fā)和推廣低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品。因此這類產(chǎn)品的質(zhì)量高，傭金也相對(duì)較高。從本質(zhì)上說，這類產(chǎn)品需要信托公司自己去發(fā)掘投資者。,投 資 限 制,禁止以本信托計(jì)劃項(xiàng)下的資金從事以下行為：（1）投資于國(guó)家政策禁止投資的領(lǐng)域、項(xiàng)目；（2

9、）將信托資產(chǎn)運(yùn)用于可能承擔(dān)無限責(zé)任的投資；（3）投資于信托合同規(guī)定的投資范圍以外的或者禁 止投資的品種；（4）將信托資產(chǎn)用于本信托合同規(guī)定之外的擔(dān)保、資金拆借或者貸款；（5）國(guó)家法律、法規(guī)，及相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)禁止的其他投資行為。,信托產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的過程,信 托 的 成 立,信托業(yè)務(wù)的成立具備下述條件：一、必須有委托人（信托人）、受托人和受益人三方信托關(guān)系人；二、必須有信托關(guān)系人共同訂立的信托合同；三、信托的財(cái)產(chǎn)或資

10、金必須是確屬委托人所有。,信托的成立流程,項(xiàng)目接洽,盡職調(diào)查,產(chǎn)品設(shè)計(jì),財(cái)務(wù)分析、法律建議,內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)審查,市場(chǎng)發(fā)行,銀行審查發(fā)行,項(xiàng)目后續(xù)監(jiān)控,銀行資金監(jiān)管,集合資金信托貸款,信托計(jì)劃（貸款人）,信托公司（受托人）,3、設(shè)立并管理信托計(jì)劃,借款企業(yè)（借款人）,,托管銀行,資金托管,5、購(gòu)買信托計(jì)劃，交付信托資金,6、支付款項(xiàng),2、提供抵押、質(zhì)押、保證等增信措施,1、對(duì)借款企業(yè)盡調(diào)評(píng)估，出具信托計(jì)劃可行性報(bào)告,承銷商或渠道商,4、銷售

11、信托計(jì)劃,信托計(jì)劃成立后，借款企業(yè)需要按照信托合同約定支付信托利息給信托公司，信托公司對(duì)信托收益進(jìn)行分配，包括投資者利息、托管費(fèi)用、承銷費(fèi)用和信托公司手續(xù)費(fèi)。,信托合同,借款合同,信托資金托管協(xié)議,合格投資者（委托人、受益人）,單一資金信托貸款,信托計(jì)劃（貸款人）,信托公司（受托人）,3、,借款企業(yè)（借款人）,合格投資者（委托人、受益人）,托管銀行,資金托管,4、交付信托資金,5、支付款項(xiàng),2、提供抵押、質(zhì)押、保證等增信措施,1、

12、對(duì)借款企業(yè)盡調(diào)評(píng)估,信托計(jì)劃成立后，借款企業(yè)需要按照信托合同約定支付信托利息給信托公司，信托公司對(duì)信托收益進(jìn)行分配，包括投資者利息、托管費(fèi)用和信托公司手續(xù)費(fèi)，在單一資金信托貸款業(yè)務(wù)中，信托公司僅僅是平臺(tái)或通道，因此收益較低。,信托合同,借款合同,設(shè)立并管理信托計(jì)劃,信托資金托管協(xié)議,集合資金證券投資信托,信托計(jì)劃,信托公司（受托人）,金融市場(chǎng)產(chǎn)品,合格投資者（委托人、受益人）,托管銀行,資金托管,3、交付信托資金,信托公司一般從投資

13、者收取1%左右的認(rèn)購(gòu)費(fèi)，在信托計(jì)劃里提取1%-2%的管理費(fèi)，一般收取20%的收益作為業(yè)績(jī)報(bào)酬，其中認(rèn)購(gòu)費(fèi)和管理費(fèi)主要用于支付信托管理費(fèi)、信托保管費(fèi)、投資顧問費(fèi)、信托承銷費(fèi)等。,信托合同,證券公司,承銷商或渠道商,2、銷售信托計(jì)劃,證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議,證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議,4、通過證券公司購(gòu)買證券產(chǎn)品,設(shè)立并管理信托計(jì)劃,3、,信托資金托管協(xié)議,陽光私募證券投資基金,信托計(jì)劃,信托公司（受托人）,1、,金融市場(chǎng)產(chǎn)品,合格投資者（委托人、受

14、益人）,托管銀行,資金托管,3、交付信托資金,投資顧問一般從投資者收取1%左右的認(rèn)購(gòu)費(fèi)，用于支付信托承銷等費(fèi)用，在信托計(jì)劃里提取2%左右的管理費(fèi)，用于支付信托管理費(fèi)、信托保管費(fèi)、投資顧問費(fèi)等費(fèi)用，一般收取20%的收益作為業(yè)績(jī)報(bào)酬。在陽光私募基金中，信托公司充當(dāng)平臺(tái)或通道的角色。,信托合同,信托資金托管協(xié)議,證券公司,承銷商或渠道商,2、銷售信托計(jì)劃,證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議,證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議,4、通過證券公司購(gòu)買證券產(chǎn)品,投資顧問,投資顧問協(xié)議

15、,設(shè)立并管理 信托計(jì)劃,直接投資信托（PE）-2,信托計(jì)劃（LP）,信托公司（受托人）,2、設(shè)立并管理信托計(jì)劃,未上市企業(yè),合格投資者（委托人、受益人）,托管銀行,資金托管,3、交付信托資金,按照我國(guó)現(xiàn)行法律，如果信托計(jì)劃投資于未上市企業(yè)股權(quán)，企業(yè)IPO存在法律障礙，因此信托計(jì)劃無法通過企業(yè)IPO退出，在大股東到期按一定收益率回購(gòu)后，信托公司扣除信托管理費(fèi)和信托保管費(fèi)等費(fèi)用后將本金和剩余收益分配給投資者。,信托

16、合同,信托資金托管協(xié)議,4、對(duì)企業(yè)股權(quán)增資，企業(yè)大股東承諾到期回購(gòu),1、對(duì)企業(yè)盡職調(diào)查,信托的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),8%-12%,2024/3/22,24,常見金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益水平,銀行存款,債券,固定收益信托,基金,股票,浮動(dòng)收益信托,期貨,PE投資,VC投資,風(fēng)險(xiǎn)水平,高,,,銀行理財(cái),低,高,信托的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),信托的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),信托的獨(dú)特優(yōu)越性 1.所有權(quán)與利益權(quán)相分離。即受托人享有信托財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，而受益人享有受托人經(jīng)營(yíng)信托財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的利

17、益。2.信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性。信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）信托財(cái)產(chǎn)與受托人（信托機(jī)構(gòu)）的固有財(cái)產(chǎn)相互獨(dú)立。（2）委托人的信托財(cái)產(chǎn)與其他財(cái)產(chǎn)相互獨(dú)立。（3）不同委托人的信托財(cái)產(chǎn)或同一委托人的不同類別的信托財(cái)產(chǎn)相互獨(dú)立。,信托的種類信托的種類可根據(jù)形式和內(nèi)容進(jìn)行不同的劃分。 1.按信托關(guān)系建立的方式可分為：任意信托和法定信托 2.按委托人或受托人的性質(zhì)不同分為：法人信托和個(gè)人信托 3.按受益對(duì)象的目的不同分

18、為：私益信托和公益信托 4.按受益對(duì)象是否是委托人分為：自益信托和他益信托 5.按信托事項(xiàng)的性質(zhì)不同可分為：商事信托和民事信托 6.按信托財(cái)產(chǎn)的不同可分為：資金信托、動(dòng)產(chǎn)信托、不動(dòng)產(chǎn)信托和其他財(cái)產(chǎn)信托等 7.按委托人數(shù)量不同可分為：?jiǎn)我恍磐泻图闲磐?信托的分類,（一）根據(jù)委托人個(gè)數(shù)，可分為: a、單一信托：一個(gè)委托人。例如，為某位大資金個(gè)人或機(jī)構(gòu)客戶“量身定制”的單一信托計(jì)劃； b、集合信托：兩個(gè)或兩個(gè)以上委托

19、人。例如，向合格機(jī)構(gòu)投資者發(fā)行的集合資金信托計(jì)劃。（二）根據(jù)收益特征分為：固定收益型、浮動(dòng)收益型、固定+浮動(dòng)收益型。a、固定收益型信托主要投資方向：基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、礦產(chǎn)能源類、工商企業(yè)等；b、浮動(dòng)收益型信托的投資方向有：證券市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）、私募股權(quán)投資；c、固定+浮動(dòng)收益類：通過優(yōu)先 — 次級(jí)的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，讓厭惡風(fēng)險(xiǎn)的人承擔(dān)低風(fēng)，享受固定收益，讓風(fēng)險(xiǎn)偏好者承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)、享受浮動(dòng)收益。（三）根據(jù)信托公司運(yùn)用資金的方式分為：股

20、權(quán)投資、債券投資、權(quán)益投資以及組合投資。,固定收益類信托產(chǎn)品的類別,固定收益類信托產(chǎn)品分為貸款類、股權(quán)投資類、權(quán)益投資類、組合投資類以及少數(shù)其他等。貸款類信托：以向融資企業(yè)發(fā)放貸款的方式來完成的。股權(quán)投資信托：以股權(quán)方式投資，通過股權(quán)受讓和向公司增資，持有公司部分或全部股權(quán)。權(quán)益投資信托：信托公司獲得特定權(quán)益(一般為股權(quán)或債權(quán))及相關(guān)從屬權(quán)力，受托人通過持有該標(biāo)的權(quán)益并按照相關(guān)約定獲得清償后，實(shí)現(xiàn)信托計(jì)劃財(cái)產(chǎn)的增值。組合投資信托

21、：投資于某單一或多個(gè)項(xiàng)目的集合資金信托。投資方式包括但不限于貸款、股權(quán)投資、權(quán)益投資，等等,信托功能,投資融資隔離債務(wù)合理避稅,資金投資的范圍有哪些？,信托產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上最靈活的投資品種。信托公司是惟一允許同時(shí)在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資的金融機(jī)構(gòu)。,固定收益型信托產(chǎn)品的特點(diǎn)：,,信托計(jì)劃的期限有多長(zhǎng)？,固定收益類信托計(jì)劃的期限一般為1－2年，也有少數(shù)設(shè)置更長(zhǎng)期限。證券投資類信托計(jì)劃（即“陽光私募”）的期限多為5年或10年

22、，同時(shí)設(shè)置開放期，但若到期時(shí)業(yè)績(jī)優(yōu)異，經(jīng)過投資人大會(huì)的投票表決，可以展期。,怎么解釋信托產(chǎn)品的獨(dú)立性?,所謂信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，是指信托財(cái)產(chǎn)有一種獨(dú)立于其他財(cái)產(chǎn)的性質(zhì)，主要表現(xiàn)在：（1）信托財(cái)產(chǎn)與信托公司的固有財(cái)產(chǎn)相互獨(dú)立，分別記賬、分別管理。（2）同一信托公司管理的不同信托財(cái)產(chǎn)之間也是相互獨(dú)立的，分別記賬、分別管理。,中國(guó)目前的信托公司狀況,任何人都可以成為信托計(jì)劃的投資者嗎？,《信托公司集合資金信托管理辦法》中規(guī)定的合格投資者。

23、首先，合格投資者必須是具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織。其次，符合下列條件之一者，視為合格投資者：（一）投資一個(gè)信托計(jì)劃的最低金額不少于100萬元人民幣的自然人、法人或者依法成立的其他組織；（二）個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)在其認(rèn)購(gòu)時(shí)超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)財(cái)產(chǎn)證明的自然人；（三）個(gè)人收入在最近三年內(nèi)每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)收入

24、證明的自然人。,對(duì)于認(rèn)購(gòu)的金額有何要求？,僅對(duì)合格的機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者私募發(fā)行，不在公開場(chǎng)合發(fā)售，也沒有公開的推廣。同時(shí)，其起點(diǎn)金額較高，每份投資一般不少于100萬，且單個(gè)信托300萬以下的自然人投資者受到50個(gè)名額的限制，超過100萬元的部分為10萬元的整數(shù)倍。,集合信托的受益人和委托人必須是同一個(gè)人嗎？,我國(guó)《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》第五條規(guī)定：“參與信托計(jì)劃的委托人為惟一受益人?！奔次腥撕褪芤嫒吮仨毷峭蝗??！缎磐泄炯?/p>

25、合資金信托計(jì)劃管理辦法》第二十九條規(guī)定：“信托計(jì)劃存續(xù)期間，受益人可以向其它的合格投資者轉(zhuǎn)讓其持有的信托單位。信托公司應(yīng)為受益人辦理受益權(quán)轉(zhuǎn)讓的有關(guān)手續(xù)。”,信托計(jì)劃的監(jiān)管主體是誰？,固定收益信托產(chǎn)品和陽光私募基金一樣，都由信托公司發(fā)起設(shè)立并在中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)備案的。信托公司由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管，私募基金公司則由信托公司和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)督。,信托公司、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？,不可以，信托公司

26、、代理機(jī)構(gòu)不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失，也不得承諾最低收益。,信托產(chǎn)品通常有什么風(fēng)險(xiǎn)控制措施？,信托產(chǎn)品通過綜合運(yùn)用抵押、質(zhì)押、保證擔(dān)保等擔(dān)保措施，或優(yōu)先-次級(jí)收益權(quán)結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)、股權(quán)控制等專業(yè)方法，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)控措施。,信托計(jì)劃面對(duì)哪些風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致虧損？,每個(gè)信托計(jì)劃面對(duì)的不盡相同，但主要是以下幾類：（1）政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家發(fā)布重大利空政策或法律法規(guī)；（2）不可抗力：災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)等；（3）操作風(fēng)險(xiǎn)：信托公司資金運(yùn)用不當(dāng)影響投資者收益；（4

27、）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)：投資的項(xiàng)目出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)惡化，無能力到期足額償付投資者收益。信托公司有義務(wù)向投資者充分披露每一個(gè)信托計(jì)劃可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)充分披露的前提下，若發(fā)生虧損，虧損由投資者自己承擔(dān)。若投資者能夠舉證證明是由于信托公司的不盡責(zé)導(dǎo)致的投資者虧損，信托公司有義務(wù)以自有財(cái)產(chǎn)賠償這部分損失。,認(rèn)購(gòu)信托計(jì)劃時(shí)，信托公司要收手續(xù)費(fèi)嗎？,固定收益類產(chǎn)品，一般不需向信托公司繳納手續(xù)費(fèi)。證券投資類信托產(chǎn)品，投資者要支付認(rèn)購(gòu)費(fèi)（通常為信托資金的0～1.5%

28、），以及贖回費(fèi)（通常為信托資金的0～3%）。各信托合同里會(huì)有詳細(xì)規(guī)定，請(qǐng)投資者認(rèn)購(gòu)前仔細(xì)閱讀。,投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？,在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 （補(bǔ)充：居民收入分為工資收入和財(cái)產(chǎn)性收入，財(cái)產(chǎn)性收入包括銀行利息、購(gòu)買理財(cái)?shù)氖找?、房屋出租等，暫時(shí)不交稅）,投資者應(yīng)該如何選擇固定收益信托產(chǎn)品？,投資者可以從以下幾個(gè)角度選擇固定收益類信托產(chǎn)品

29、。（1）信托公司：首先考察信托公司的綜合實(shí)力。我國(guó)目前有62家信托公司，每家公司的管理水平、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、盈利能力、管理資金規(guī)模等等都是不相同的。（2）投資行業(yè)：行業(yè)景氣度高的行業(yè)更具投資價(jià)值。（3）擔(dān)保人：要看擔(dān)保人背景、擔(dān)保人凈資產(chǎn)及構(gòu)成、擔(dān)保人與融資方關(guān)系、擔(dān)保人承擔(dān)的責(zé)任等。（4）融資方實(shí)力：了解融資方的財(cái)務(wù)狀況、成長(zhǎng)前景及行業(yè)、公司背景。（5）收入來源：要了解預(yù)期收入的可靠性，即項(xiàng)目成功的可行性。 （6）

30、產(chǎn)品期限：信托產(chǎn)品一般在購(gòu)買后到融資方支付本息之間投資者的資金是不可贖回的，所以投資者要看好產(chǎn)品期限，以便安排未來現(xiàn)金流。另外，部分產(chǎn)品存在著提前結(jié)束或是延期的情況，也請(qǐng)投資者在簽定合同之前注意有無這類附加條款。 （7）抵（質(zhì)）押率：抵（質(zhì)）押率指的是需要融資的資金比上抵（質(zhì)）押物的價(jià)值。抵（質(zhì)）押率越低說明項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)越小、項(xiàng)目越安全。同時(shí)也要看抵（質(zhì)）押物的變現(xiàn)性。 （8）預(yù)期年化收益率：其他條件相同時(shí)，預(yù)期年化

31、收益率當(dāng)然是越高越好。,信托收益如何分配？,受托人（信托公司）按信托合同約定的方式，于信托收益分配日將每一年的信托收益支付給受益人（即委托人），直接劃入受托人指定的銀行賬戶中。信托期滿后，受托人將最后一年（提前結(jié)束的信托計(jì)劃則不滿一年）的信托收益與剩余信托財(cái)產(chǎn)一并支付給受益人。,辦理投資信托的流程？,（1）向信托投資公司預(yù)約您所要投資的產(chǎn)品名稱以及投資額度，并留下您的姓名、電話。信托產(chǎn)品銷售因?yàn)槿藬?shù)限定原因，對(duì)待客戶的投資意向，遵循金額

32、優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先原則，即金額較大者優(yōu)先，預(yù)約提前者優(yōu)先；（2）信托投資公司根據(jù)投資客戶投資情況，按照投資原則確定客戶名單，并逐一通知投資者。通知內(nèi)容包括客戶的投資金額、繳款的代理銀行、辦理手續(xù)須攜帶的個(gè)人資料、支付投資款項(xiàng)的方式等等；（3）客戶攜帶投資款（存折、本票、銀行卡等形式）、本人身份證（如代他人辦理投資手續(xù)，還應(yīng)攜帶被代理人身份證、被代理人簽字的委托書）到達(dá)收付代理銀行點(diǎn)；（4）客戶閱讀《認(rèn)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)申明書》、《信托計(jì)劃說明書》

33、、《信托合同》；（5）客戶到銀行柜臺(tái)辦理繳款，并開立受益人個(gè)人賬戶。（6）客戶向信托公司提交繳款憑證、受益人個(gè)人賬戶、身份證原件及復(fù)印件（如代他人辦理，還應(yīng)提交被代理人身份證原件及復(fù)印件，被代理人簽字的委托書），并簽定《認(rèn)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)申明書》、《信托合同》；（7）手續(xù)辦理完畢后，《認(rèn)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)申明書》、《信托計(jì)劃說明書》留存信托投資公司，《信托合同》由信托公司與投資人各執(zhí)一份留存。,簽約時(shí)投資者和信托公司各需準(zhǔn)備的資料,a、個(gè)人合格投資者認(rèn)

34、購(gòu)信托產(chǎn)品時(shí)需準(zhǔn)備的材料：（1）個(gè)人有效身份證件復(fù)印件中國(guó)大陸公民持身份證、軍官證等，外國(guó)公民及港澳臺(tái)居民持護(hù)照；（2）銀行卡或者存折復(fù)印件b、機(jī)構(gòu)投資者認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品時(shí)需準(zhǔn)備材料：（1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（需加蓋公章）組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件（需加蓋公章）開戶許可證復(fù)印件（需加蓋公章）（2）法定代表人證明書、法定代表人身份證復(fù)印件（3）若經(jīng)辦人不是法定代表人，則除上述文件外，還需持經(jīng)辦人身份證原件和由法定代表人簽名并加蓋公

35、章的授權(quán)委托書。c、信托公司需提供法律文件包括： （1）信托合同(一式兩份，客戶留一份) （2）風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)購(gòu)申明書 （3）信托說明書 注：信托法律文件必須包含上述三部分，但不同的信托公司裝訂不一樣，有和在一本，也有分開的。,信托的如何終止與轉(zhuǎn)讓？,（1）信托計(jì)劃終止信托計(jì)劃終止，信托公司將在終止后十個(gè)工作日內(nèi)做出處理信托事務(wù)的清算報(bào)告，經(jīng)審計(jì)后向受益人披露。清算后的剩余信托財(cái)產(chǎn)，信托公司按照信托合同約定按受益人所

36、持信托單位比例進(jìn)行分配。（2）受益權(quán)轉(zhuǎn)讓如受益人因個(gè)人原因需退出信托計(jì)劃的，受益人可以委托信托公司依法辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，從而實(shí)現(xiàn)受益權(quán)轉(zhuǎn)讓。受益人作為轉(zhuǎn)讓人可以自己尋找受讓人，也可以委托信托公司協(xié)助尋找。確定受讓人后，具體操作流程如下： 1、轉(zhuǎn)讓人與受讓人雙方確定轉(zhuǎn)讓意向及轉(zhuǎn)讓價(jià)格； 2、轉(zhuǎn)讓人填寫《資金信托合同轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)書》并提交身份證原件及復(fù)印件； 3、受讓人填寫《受益賬戶確認(rèn)書》，并提供身份證原件及復(fù)印件、受益賬戶儲(chǔ)蓄存折（

37、銀行卡）復(fù)印件； 4、受益賬戶所在代理行出具對(duì)受益賬戶的核對(duì)確認(rèn)意見并簽章； 5、轉(zhuǎn)讓人與受讓人共同簽署《資金信托合同轉(zhuǎn)讓協(xié)議》； 6、受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付信托合同受讓金； 7、受益權(quán)轉(zhuǎn)讓成功，轉(zhuǎn)讓人與受讓人分別向信托公司支付一定的手續(xù)費(fèi)。,信托產(chǎn)品是否保本？,大部分的理財(cái)產(chǎn)品都不能承諾保本保收益的。但是信托理財(cái)產(chǎn)品通過綜合運(yùn)用抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、優(yōu)次機(jī)構(gòu)、直接控股等措施，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，以保障您的本金和收益的安全性。從2

38、007年信托法律法規(guī)完善以后，全國(guó)都沒有出現(xiàn)一起出現(xiàn)虧損的信托產(chǎn)品。,信托產(chǎn)品到底安全不安全，如何保障我的收益？,第一、信托公司是由銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的金融機(jī)構(gòu)，全國(guó)頒發(fā)的牌照一共只有六十八張，給銀行發(fā)的牌照都有三百九十多張了；第二、目前的法律也基本上完善了，一法三規(guī)，即《中華人民共和國(guó)信托法》《信托公司管理辦法》《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》《信托公司凈資本管理辦法》；第三、信托財(cái)產(chǎn)是由商業(yè)銀行保管的，銀行也要起保管資產(chǎn)的責(zé)任；第

39、四、通常會(huì)有各類的風(fēng)控措施，如抵押、質(zhì)押、保證擔(dān)保、優(yōu)先—次級(jí)結(jié)構(gòu)、股權(quán)控制來保障客戶本金和收益的安全性。,客戶的資金安全是如何保證的？,客戶的資金不是放在信托公司，而是在一個(gè)以信托項(xiàng)目名稱相對(duì)應(yīng)的銀行賬戶里面，任何一款信托產(chǎn)品的資金都是?？顚Ｓ?，由銀行進(jìn)行保管，并且信托公司與銀行簽訂共同的監(jiān)管協(xié)議，每一筆資金的進(jìn)出都必須征得信托公司的同意，銀行才會(huì)劃款。,如通過認(rèn)購(gòu)的信托產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)了，推薦機(jī)構(gòu)承擔(dān)什么樣的責(zé)任？,產(chǎn)品推薦機(jī)構(gòu)主要是代

40、銷全國(guó)各家信托公司的信托產(chǎn)品，客戶最終還是和信托公司簽訂合同的。信托公司承擔(dān)責(zé)任。,在銀行購(gòu)買與信托公司購(gòu)買的差異？,在銀行您所能看到的有兩種形式，一種是銀信合作，主要是融資類的信托理財(cái)產(chǎn)品。一般5萬認(rèn)購(gòu)；投資期限比較靈活，可以設(shè)計(jì)成3個(gè)月以內(nèi)的，半年的，1 年的，2年的。3年以內(nèi)的產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為1.7%-6%左右，6個(gè)月左右的產(chǎn)品收益在2.5%左右。1年期的產(chǎn)品預(yù)期收益為3%-4%，2年左右的產(chǎn)品收益可以達(dá)到5%左右。信托類的銀

41、行理財(cái)產(chǎn)品一般由銀行設(shè)計(jì)，借款公司多為銀行授信額度較高的公司客戶，打包成理財(cái)產(chǎn)品后，再發(fā)售給銀行客戶。,另一種是銀行代銷信托公司的產(chǎn)品（集合信托），這類產(chǎn)品起點(diǎn)比較高，100萬認(rèn)購(gòu)。主要針對(duì)銀行的高端客戶發(fā)行。投資期限至少為一年。1年期的集合信托產(chǎn)品預(yù)期收益8%-10%左右。集合信托風(fēng)險(xiǎn)防控是由信托公司來做的，對(duì)于項(xiàng)目的選擇，要有嚴(yán)格的盡職調(diào)查，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控方式多樣：比如優(yōu)先級(jí)次級(jí)結(jié)構(gòu)，擔(dān)保，質(zhì)押，抵押等等。項(xiàng)目成立后，后期的貸后管理

42、由信托公司來完成。信托資金是放在托管行的賬戶里，所以托管行對(duì)資金的支取運(yùn)用也起到一定的監(jiān)督作用。在銀行代銷的集合信托產(chǎn)品一般需要總行或者分行的審批，對(duì)項(xiàng)目的盡職調(diào)查報(bào)告和風(fēng)控措施進(jìn)行考量。但是，銀行相應(yīng)也要收取一定的費(fèi)用，1%-3%不等。所以給到客戶的預(yù)期收益多為5%-8%。,資金為什么要?jiǎng)澽D(zhuǎn)到外地？,根據(jù)信托法的相關(guān)規(guī)定，信托募集賬戶應(yīng)與公司注冊(cè)地保持一致，在信托產(chǎn)品募集結(jié)束后，募集金額會(huì)由募集賬戶直接劃轉(zhuǎn)到第三方托管賬戶。,如何證明

43、我的資金確實(shí)是用來購(gòu)買信托產(chǎn)品了？,我們會(huì)與您簽訂相應(yīng)的產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)合同，當(dāng)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)結(jié)束后，在信托公司官方網(wǎng)站上公布項(xiàng)目成立公告，同時(shí)客服部會(huì)短信通知您項(xiàng)目成立，并會(huì)給您一份蓋有公章的認(rèn)購(gòu)確認(rèn)書，如有需要，還可以為您提供相應(yīng)的資金到賬收據(jù)。,認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品后，如何了解項(xiàng)目進(jìn)展情況,通常信托公司每個(gè)季度會(huì)提供一份項(xiàng)目報(bào)告，讓你了解項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)狀況，同時(shí)您的理財(cái)經(jīng)理也會(huì)定期跟您溝通，如果您有其他別的對(duì)于產(chǎn)品信息的特殊要求，也可以向理財(cái)經(jīng)理提出，我們會(huì)盡

44、力滿足您的要求。,產(chǎn)品到期時(shí)，我多久能拿到錢？,產(chǎn)品到期后，按照信托合同規(guī)定在信托終止后10個(gè)工作日內(nèi)就會(huì)返還。一般產(chǎn)品快到期時(shí)您的理財(cái)經(jīng)理會(huì)聯(lián)系您，提醒您及時(shí)查收賬戶。,你不是說你們的產(chǎn)品100萬起步嗎，為什么現(xiàn)在要300萬了？,是這樣的，根據(jù)信托法的相關(guān)規(guī)定每個(gè)信托產(chǎn)品300萬以下的小額自然人數(shù)量只有50個(gè)（機(jī)構(gòu)投資者不在此列），我們現(xiàn)在在全國(guó)有接近50多 個(gè)分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品全國(guó)同步發(fā)行，目前這個(gè)產(chǎn)品的小額自然人額度已經(jīng)滿了，如果您確

45、實(shí)想投資這個(gè)產(chǎn)品，只能用300萬起了。,如果我在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，突然需要用到這筆資金，怎么辦？,如果合同沒有特殊約定，信托產(chǎn)品一般是不能提前贖回的，因此需要您在認(rèn)購(gòu)之前考慮好，盡量用閑置資金進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。如果有特殊情況，導(dǎo)致您必須提前用到這筆資金，您自己可以找一個(gè)轉(zhuǎn)讓對(duì)象，也就是受益權(quán)轉(zhuǎn)讓。我們會(huì)為您盡快辦理好相關(guān)手續(xù)。,總結(jié)一下，用兩分鐘時(shí)間講一下我為什么要在新華財(cái)富購(gòu)買信托產(chǎn)品,第一，我們有強(qiáng)大的、專業(yè)的股東背景：第二，我們擁有強(qiáng)大的管

46、理團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品采集涉及數(shù)家信托公司；風(fēng)險(xiǎn)控制層層篩選，優(yōu)中選優(yōu)；運(yùn)營(yíng)管理高效快捷、行云流水；售后服務(wù)周到細(xì)致，一日托付、一心呵護(hù)。第三，我們有良好的歷史業(yè)績(jī)：,第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)能為客戶提供哪些服務(wù)？,答：通常，第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)先對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，包括資產(chǎn)狀況、投資偏好和財(cái)富目標(biāo)；然后，根據(jù)具體情況為客戶定制財(cái)富管理策略，提供理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富目標(biāo)。極元財(cái)富作為專注于信托理財(cái)?shù)莫?dú)立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶

47、為中心”的公司理念，以“專業(yè)、專注、專情”的企業(yè)精神，整合全國(guó)信托公司的發(fā)行業(yè)務(wù)資源，進(jìn)行多元化的產(chǎn)品采集與篩選，滿足客戶多樣化、個(gè)性化的理財(cái)需求，成為客戶信托理財(cái)產(chǎn)品選擇和資產(chǎn)管理的綜合平臺(tái)，成為高端客戶的產(chǎn)品供應(yīng)商和綜合理財(cái)方案設(shè)計(jì)者，成為領(lǐng)先的高端人群的財(cái)富管理服務(wù)品牌，打造中國(guó)精英階層首選財(cái)富管理專家。,對(duì)很多人來說，第三方理財(cái)還是很陌生，第三方理財(cái)與我們所熟知的銀行理財(cái)有哪些區(qū)別？,答：作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)，不代表基金公司

48、、銀行或者保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，而是站在非常公正的立場(chǎng)上嚴(yán)格地按照客戶的實(shí)際情況來幫客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)?shù)男枨?，通過科學(xué)的方式在個(gè)人理財(cái)方案里配備各種金融工具，非常的客觀與獨(dú)立，不經(jīng)手客戶的資金，不隸屬于金融機(jī)構(gòu)，所有的投資決策由客戶最終來決定。與銀行的理財(cái)產(chǎn)品相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品門檻較低，一般10萬起，以7天至1年期限居多，年化收益率較低，固定收益類信托起點(diǎn)較高，一般100起，期限是一年及一年以上，年化收益率在9-13%。,在銀行、

49、證券、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)林立的情況下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)空間大嗎？,答：數(shù)據(jù)顯示，第三方理財(cái)占據(jù)了國(guó)外理財(cái)市場(chǎng)非常大，以美國(guó)為例，占理財(cái)市場(chǎng)70%的份額；澳大利益占50%的份額，香港占30%的份額。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，第三方理財(cái)占據(jù)的份額只有7%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)僅僅只有幾千家，并且有很多是剛剛起步，應(yīng)該說，后續(xù)的發(fā)展空間是非常巨大的。,你們?nèi)绾翁幚盹L(fēng)險(xiǎn)和收益之間的系？,首先我們的信托產(chǎn)品大部分并不是直接投資金融產(chǎn)品，而是

50、投資資質(zhì)良好、前景樂觀的實(shí)業(yè)項(xiàng)目，您也知道實(shí)業(yè)的利潤(rùn)率要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有專業(yè)的產(chǎn)品初選、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)決策三個(gè)獨(dú)立部門對(duì)信托產(chǎn)品進(jìn)行層層篩選、嚴(yán)格控制，并且每個(gè)項(xiàng)目必須由項(xiàng)目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、質(zhì)押等擔(dān)保措施，以保證在項(xiàng)目收益率未達(dá)預(yù)期的情況下，信托公司依然有能力通過上述風(fēng)險(xiǎn)控制手段兌付客戶的本金和收益，這是其他金融機(jī)構(gòu)不可能做到的。,,目 錄,,前言,,信托銷售渠道,我們的工作,前 言,,

51、信托銷售，你準(zhǔn)備好了嗎？,前 言,樹立良好心態(tài)：,對(duì)客戶，以誠(chéng)相待！,為客戶著想！,對(duì)客戶負(fù)責(zé)！,前 言,正確的銷售理念：,銷售不是賣，而是和客戶一起買產(chǎn)品?。?目 錄,,前言,,信托銷售渠道,,我們的工作,銷售渠道分類,目 錄,,前言,,信托銷售渠道,,我們的工作,我們的工作目標(biāo)： 盡快積累到高凈值客戶！如何尋找目標(biāo)客戶？,,,目標(biāo)客戶群體分類,營(yíng)銷方式,上門營(yíng)銷,要點(diǎn)：勤奮

52、 勇氣 智慧 目標(biāo)感,沒有做不到，只有想不到！,電話營(yíng)銷,電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問題：MAN,電話營(yíng)銷,電話銷售規(guī)范流程：,電話營(yíng)銷,電話銷售——兩個(gè)注意點(diǎn)：,電話營(yíng)銷,不要忘記電話銷售的---- 目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！簡(jiǎn)單回答客戶問題