信貸資產(chǎn)的信托理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn)

1、,投 資 銀 行 部2007年3月.常州,基于信貸資產(chǎn)的信托理財(cái)產(chǎn)品介紹,目 錄 一、我行理財(cái)產(chǎn)品基本情況 二、發(fā)行產(chǎn)品的意義 二、存量模式介紹三、增量模式介紹四、我行角色五、營(yíng)銷策略六、幾點(diǎn)要求,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,繼03年11月我行率先推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，04年光大銀行首家試點(diǎn)發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)可謂百花齊放，中、外資銀行之間以及中資銀行內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)都日趨激烈。

2、 據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模約在6000億元左右。,客戶需求,基礎(chǔ)資產(chǎn),理財(cái)產(chǎn)品,1、理財(cái)產(chǎn)品類型（按基礎(chǔ)資產(chǎn)來(lái)劃分）目前市場(chǎng)上的人民幣理財(cái)產(chǎn)品類型主要包括：（1）傳統(tǒng)純?nèi)嗣駧爬碡?cái)產(chǎn)品，投資范圍包括央行票據(jù)、國(guó)債、企業(yè)短期融資券、金融債券等；（2）人民幣理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品，包括信托類理財(cái)產(chǎn)品、基金類理財(cái)產(chǎn)品等；（3）本外幣結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品（人民幣Quanto產(chǎn)品），包括掛鉤歐元/美元匯率類、盯住Libor類、掛鉤貴金屬類、掛鉤石

3、油等商品價(jià)格類、掛鉤股指、股票價(jià)格類等；（4）代客境外理財(cái)產(chǎn)品（QDII），投資范圍主要是境外固定收益產(chǎn)品。,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,1、理財(cái)產(chǎn)品類型（按是否對(duì)投資者本金利息的保障來(lái)劃分）（1）保證收益型；（2）非保證收益型。,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,,,保本浮動(dòng)收益型,非保本浮動(dòng)收益型,２、2007年1-2月份市場(chǎng)發(fā)行情況,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,3、2007年1-2月份我行發(fā)行產(chǎn)品情況,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,4、20

4、06年我行理財(cái)產(chǎn)品收入分析,一、我行理財(cái)產(chǎn)品總體情況,,1、加快我行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增加中間業(yè)務(wù)收入。 2006年第16期 云南公投 2.02% 5.1億 1214萬(wàn)元 2007年第3、4期 唐鋼集團(tuán) 1.30% 15億 1952萬(wàn)元2、加強(qiáng)我行與優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的合作。3、滿足個(gè)人客戶多元化投資需求，進(jìn)一步豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種。,二、我行發(fā)行信托理財(cái)產(chǎn)品的意義,存量模式 ----是指以我行存量信貸資產(chǎn)為基

5、礎(chǔ)，發(fā)起設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托并對(duì)接我行利得盈信托理財(cái)產(chǎn)品效果 ----實(shí)現(xiàn)騰出經(jīng)濟(jì)資本、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)出表之目的業(yè)務(wù)實(shí)例 ----利得盈8期非保本浮動(dòng)收益型人民幣信托理財(cái)產(chǎn)品（見(jiàn)下表）,三、存量模式介紹,三、存量模式介紹,建設(shè)銀行作為理財(cái)產(chǎn)品受托人，代表理財(cái)產(chǎn)品投資者的集合體將理財(cái)產(chǎn)品所有認(rèn)購(gòu)資金投資于以我行貸款發(fā)起設(shè)立的財(cái)產(chǎn)信托項(xiàng)下信托受益權(quán)，投資者集合體成為該信托的受益人，投資者按其認(rèn)購(gòu)金額占該理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)下所有委托資金的比例，按份共

6、有信托受益權(quán)，并自擔(dān)相應(yīng)比例的風(fēng)險(xiǎn)。,三、存量模式介紹,產(chǎn)品成本收入分析理財(cái)產(chǎn)品收益來(lái)源： 借款人按《借款合同》支付的利息信托預(yù)期收益率： 貸款利率-營(yíng)業(yè)稅率-受托人報(bào)酬率-服務(wù)商報(bào)酬率理財(cái)產(chǎn)品收益率： 信托預(yù)期收益-理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)率 理財(cái)產(chǎn)品收益計(jì)算方式： 認(rèn)購(gòu)金額×到期收益率×實(shí)際理財(cái)天數(shù)/365,三、存量模式介紹,例:山東中煙項(xiàng)目,單位:%/年,其中，46天產(chǎn)品募集金

7、額在0.5至1億元(含),理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)為0.21%;募集金額在1至2億元(不含),理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)為0.21%-0.56%;募集金額在2億元, 理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)為0.56%。,三、存量模式介紹,資產(chǎn)選擇的一般標(biāo)準(zhǔn)1、擬受讓的信貸資產(chǎn)的貸款檔案資料完備，貸款資料和信息記錄完整、準(zhǔn)確，不存在虛假陳述和重大遺漏；2、存量貸款五級(jí)分類為正常，原貸款未曾被展期或進(jìn)行過(guò)“借新還舊”，也不存在借款人拖欠、違約等情況； 3、擬轉(zhuǎn)出存量信貸資產(chǎn)距到期

8、日的期限在1年以內(nèi)；4、存量貸款客戶為我行AA級(jí)以上（含AA級(jí)）總行級(jí)重點(diǎn)客戶，擔(dān)保方式應(yīng)為信用或第三方保證；,三、存量模式介紹,5、《借款合同》中沒(méi)有禁止債權(quán)轉(zhuǎn)讓的限制性規(guī)定，債權(quán)項(xiàng)下所附屬的擔(dān)保權(quán)利也不存在禁止轉(zhuǎn)讓的限制性規(guī)定；6、《借款合同》不能規(guī)定借款人可以隨時(shí)提前還款；7、每筆貸款均應(yīng)為固定期限貸款，循環(huán)額度貸款暫不考慮；8、其他因產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求的條件。,三、存量模式介紹,信貸存量模式下的信托理財(cái)產(chǎn)品由總行統(tǒng)一安排發(fā)行

9、。主要操作流程：1、對(duì)于行內(nèi)已發(fā)放的信貸資產(chǎn)按上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選。2、將篩選的信貸資產(chǎn)基本情況和客戶情況以電子郵件方式報(bào)送總行投行部、公司部。3、與客戶溝通，告知客戶貸款債權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜，并確認(rèn)客戶不會(huì)提前還貸。4、以行發(fā)文形式報(bào)總行請(qǐng)示。5、總行確定產(chǎn)品要素，如發(fā)行規(guī)模、期限、融資成本、銷售檔期。6、準(zhǔn)備合同及相關(guān)材料。,三、存量模式介紹,7、各方審核并簽訂信托信貸資產(chǎn)保管理服務(wù)合同、信貸資產(chǎn)信托合同等法律文本。8、信托公司

10、在經(jīng)辦行開(kāi)立專用信托賬戶。9、做好產(chǎn)品發(fā)售的宣傳、營(yíng)銷等準(zhǔn)備工作。10、產(chǎn)品正式發(fā)售。10、募集資金劃拔、信貸資產(chǎn)債權(quán)轉(zhuǎn)移。11、按照規(guī)定進(jìn)行貸款管理、定期出具報(bào)告。,三、存量模式介紹,增量模式 ---是指我行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集資金對(duì)接資金信托效果 ---用于滿足我行優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶新增資金的需求業(yè)務(wù)實(shí)例 2006年利得盈15期滬寧高速保本浮動(dòng)收益型人民幣信托理財(cái)產(chǎn)品,四、增量模式介紹,中國(guó)建設(shè)銀行作為理財(cái)產(chǎn)品受托人

11、，代表理財(cái)產(chǎn)品投資者的集合體與信托公司簽署《資金信托合同》，理財(cái)產(chǎn)品募集的資金定向“項(xiàng)目”發(fā)放信托貸款，投資者集合體將成為該信托的受益人，投資者按其認(rèn)購(gòu)金額占該理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)下所有委托資金的比例，按份共有信托受益權(quán)，并自擔(dān)相應(yīng)比例的風(fēng)險(xiǎn)。,四、增量模式介紹,,四、增量模式介紹,融資企業(yè),理財(cái)產(chǎn)品收益來(lái)源： 借款人按《信托貸款合同》約定支付的利息信托預(yù)期收益率： 貸款利率-營(yíng)業(yè)稅率-受托人報(bào)酬率-服務(wù)商報(bào)酬率理財(cái)產(chǎn)品收益率

12、： 信托預(yù)期收益-理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)率 理財(cái)產(chǎn)品收益計(jì)算方式： 認(rèn)購(gòu)金額×到期收益率×實(shí)際理財(cái)天數(shù)/365,四、增量模式介紹,例:河北唐鋼項(xiàng)目,費(fèi)用名稱 年費(fèi)率企業(yè)客戶總成本率 5.1000% 減：擔(dān)保費(fèi)率 0.2100%信托貸款固定利率 4.8900% 減：營(yíng)業(yè)稅費(fèi)用率

13、0.2690% 服務(wù)商管理費(fèi)率 0.5400% 信托管理費(fèi)率 0.0800% 稅后信托收益率 4.0011% 減：理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)0.5510% 投資者收益率 3.4500%,四、增量模式介紹,借款人一般選擇標(biāo)準(zhǔn)：1.具備合格借款主體資格；2.原則上為我行AAA級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶或AA級(jí)總行重點(diǎn)客戶；

14、3.在我行無(wú)任何不良記錄，無(wú)已知的不良信用記錄；4.近三個(gè)年度財(cái)務(wù)狀況良好。,四、增量模式介紹,行業(yè)一般選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1.能源(石油、天然氣等)、交通運(yùn)輸(高速公路建設(shè)等)、通信、通訊、電力等；2.不屬于軍工、航天或其他涉及國(guó)家機(jī)密的行業(yè)；3. 符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)政策。,四、增量模式介紹,貸款一般選擇標(biāo)準(zhǔn)：1.在我行有已經(jīng)通過(guò)審批并在有效期內(nèi)的剩余授信額度（我行不提供擔(dān)保的不受此限制）；2.貸款用途符合國(guó)

15、家信貸政策；3.具有穩(wěn)定的還款來(lái)源；4.其他產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求的條件。,四、增量模式介紹,目前由總行統(tǒng)一操作及協(xié)調(diào)產(chǎn)品發(fā)售工作，以后分行可以在總行的核準(zhǔn)的情況下，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行。主要操作流程如下：1、客戶營(yíng)銷。了解客戶需求，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷。2、確定交易結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品要素，如發(fā)行規(guī)模、期限、融資成本。3、與總行進(jìn)行初步溝通發(fā)行可行性及銷售檔期。4、以行發(fā)文形式報(bào)總行請(qǐng)示。5、準(zhǔn)備合同及相關(guān)材料。6、各方審核并簽定資金信托合同、信

16、托貸款合同、服務(wù)商合同等法律文本。,四、增量模式介紹,7、由經(jīng)辦行開(kāi)立借款保函（對(duì)于保本浮動(dòng)型產(chǎn)品）。8、信托公司在經(jīng)辦行開(kāi)立專用信托賬戶。9、做好發(fā)售準(zhǔn)備工作。10、募集資金劃拔。11、按照規(guī)定進(jìn)行貸后管理、定期出具報(bào)告。,四、增量模式介紹,（一）安排人（二）服務(wù)商，簽署《信托信貸資產(chǎn)保管服務(wù)合同》（三）理財(cái)產(chǎn)品受托人（四）代理人：增量模式下，代理簽署《資金信托合同》（五）委托人：存量模式下，簽署《信貸資產(chǎn)信托合同》

17、（六）理財(cái)產(chǎn)品銷售者（七）保證人：為理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)提供保證，發(fā)行保本理財(cái)產(chǎn)品出具借款保函,五、我行角色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—對(duì)融資客戶發(fā)行手續(xù)簡(jiǎn)單、高效?？捎行Ы档推髽I(yè)的融資成本和債務(wù)結(jié)構(gòu)。拓寬企業(yè)融資渠道。對(duì)企業(yè)品牌的宣傳效應(yīng)。2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)--對(duì)投資客戶產(chǎn)品安全性高，本金有保障。產(chǎn)品期限較短，流動(dòng)性較好。產(chǎn)品收益率高于同期存款利率。,五、我行角色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),我行資金富裕的對(duì)公客戶或企業(yè)員工 特別

18、是有高成本存款資金的客戶------效果：客戶通過(guò)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品增加收益 分流我行高成本資金針對(duì)資金量特別大、投資需求明確的客戶，可定向設(shè)計(jì)并發(fā)行引導(dǎo)保險(xiǎn)基金、產(chǎn)業(yè)基金、郵儲(chǔ)等大額資金擁有者資金來(lái)源合法,理財(cái)產(chǎn)品投資客戶的選擇：,六、營(yíng)銷策略,2006年我行發(fā)行成功實(shí)例,,,要了解市場(chǎng)，深入挖掘當(dāng)?shù)乜蛻粜枨髧?yán)格注意保密：對(duì)總行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)保密 對(duì)不同客戶的模式