重慶網(wǎng)通網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐研究.pdf

1、隨著國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式逐漸從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”、“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)化。面對(duì)客戶(hù)的多樣化、層次化、個(gè)性化需求，大眾化營(yíng)銷(xiāo)已失去優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)必須尋求新的發(fā)展路徑，以適應(yīng)客戶(hù)的這些新的需求。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)通集團(tuán)在借鑒城市交通、公安等行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)以及網(wǎng)通北方省份社區(qū)經(jīng)理制實(shí)踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合南方省份特點(diǎn)，在確定各省重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)區(qū)塊的基礎(chǔ)上，將基層營(yíng)銷(xiāo)單元的銷(xiāo)售區(qū)域按照地域、行業(yè)或客戶(hù)群進(jìn)一步細(xì)分，以便配備相應(yīng)

2、資源，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。在2007年，網(wǎng)通集團(tuán)就提出實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，重慶網(wǎng)通公司也從2008年1月開(kāi)始，在渝中區(qū)分公司開(kāi)展了網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的試點(diǎn)工作，并取得一定成效。
　　 本文主要從以下幾個(gè)方面研究和總結(jié)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)在電信企業(yè)內(nèi)部的具體實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)：首先通過(guò)SWOT分析和外部環(huán)境分析找出企業(yè)面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，再通過(guò)分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式找出存在的問(wèn)題，進(jìn)而得到開(kāi)展網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的主要思路。然后本文從營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織

3、結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)酬體系及績(jī)效考核三個(gè)方面重組當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系，搭建網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模式。最后通過(guò)對(duì)比試點(diǎn)單位改革前后的收入、用戶(hù)數(shù)、回款率等數(shù)據(jù)，檢驗(yàn)改革試點(diǎn)效果，并總結(jié)試點(diǎn)期間的工作經(jīng)驗(yàn)，為電信企業(yè)的銷(xiāo)售模式改革提供建議。
　　 研究表明，試點(diǎn)單位在網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)改革后，各項(xiàng)銷(xiāo)售成績(jī)均取得一定提升，執(zhí)行力得到明顯加強(qiáng)，人員士氣較前期有很大提高。本項(xiàng)試點(diǎn)研究說(shuō)明：通過(guò)對(duì)信息管理系統(tǒng)的合理運(yùn)用，當(dāng)前電信企業(yè)可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)信息資料的精確管理挖掘市