J市網(wǎng)通大客戶行業(yè)化營(yíng)銷模式研究.pdf

1、通信行業(yè)幾經(jīng)重組,形成了幾大行業(yè)巨頭,隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和新增市場(chǎng)的萎縮,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。如何搶占市場(chǎng)份額并保持較高的利潤(rùn)率,是各大運(yùn)營(yíng)商思考的焦點(diǎn)。由于大客戶通信消費(fèi)高、社會(huì)影響力大,成為各運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源的重中之重。J市網(wǎng)通意識(shí)到大客戶的重要性,于2003年成立了大客戶中心,對(duì)黨政軍、事業(yè)單位和大中型企業(yè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷和服務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的R益激烈,舊有的管理模式和營(yíng)銷理念已無法適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),必須調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略,加強(qiáng)精細(xì)化管理,創(chuàng)

2、新營(yíng)銷理念,以求在通信市場(chǎng)中立于不敗之地。
　　 本文在市場(chǎng)營(yíng)銷理論和行業(yè)營(yíng)銷研究的基礎(chǔ)上,對(duì)J市網(wǎng)通公司大客戶通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,以1215家大客戶作為研究樣本,自網(wǎng)通綜合客服系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等IT支撐系統(tǒng)提取了相關(guān)客戶的通信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),通過對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析驗(yàn)證了大客戶通信業(yè)務(wù)需求具有行業(yè)差異性；對(duì)大客戶市場(chǎng)按行業(yè)進(jìn)行了細(xì)分和分析；參考WilliamJ.Stevenson的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)計(jì)步驟,提出了行業(yè)化營(yíng)銷模式