大客戶資源營(yíng)銷.pdf

1、21世紀(jì)是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。企業(yè)面臨一個(gè)充滿未知和多變的市場(chǎng)營(yíng)銷新時(shí)代、一個(gè)高速發(fā)展的信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨全新的挑戰(zhàn)。面臨這樣的新環(huán)境，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其關(guān)鍵在于對(duì)重點(diǎn)大客戶的營(yíng)銷策略和企業(yè)自身營(yíng)銷力的培育和提升。而企業(yè)營(yíng)銷力又取決于企業(yè)所處的環(huán)境、資源以及能力等因素。在這三大決定性因素中，又以資源優(yōu)勢(shì)最為關(guān)鍵。因?yàn)榄h(huán)境因素雖然是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力形成和實(shí)現(xiàn)不可缺少的條件，但環(huán)境因素畢竟是“外因”，對(duì)企業(yè)

2、競(jìng)爭(zhēng)力的影響最終要通過(guò)企業(yè)的關(guān)鍵性“內(nèi)因”，即企業(yè)的資源才能實(shí)現(xiàn)。 企業(yè)資源基礎(chǔ)論的主要代表人物巴尼(Jay Barnes，1991)強(qiáng)調(diào)那些能動(dòng)的、整合性的“無(wú)形資源”或“組織資源”是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值和關(guān)鍵意義。特別是在進(jìn)入2l世紀(jì)后，科技的飛速發(fā)展、物質(zhì)生產(chǎn)力日益發(fā)達(dá)、市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，產(chǎn)生了許多實(shí)力雄厚的大客戶，企業(yè)必須獲得一定數(shù)量的大客戶資源，服務(wù)好這些大客戶。所以大客戶資源營(yíng)銷理論就是基于資源基礎(chǔ)論，結(jié)合傳統(tǒng)的

3、營(yíng)銷理論，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，所提出來(lái)的一種新型的營(yíng)銷理論模式。 本課題論文以大客戶營(yíng)銷理論、現(xiàn)代營(yíng)銷理論、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論、企業(yè)能力理論以及營(yíng)銷力理論為基礎(chǔ)，首先對(duì)大客戶理論和資源理論的研究現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并在比較分析傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，探討了大客戶資源營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)、發(fā)展策劃以及具體策略，提出了現(xiàn)代企業(yè)較為可取的資源營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略模式：整合資源營(yíng)銷模式，以期為我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷決策研究提供一種新的思路和方法。