大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

1、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn),內(nèi)容提要,,1,2,大客戶營(yíng)銷流程,認(rèn)識(shí)客戶,3,4,客戶開發(fā)階段,立項(xiàng)階段,5,6,提案階段,招投標(biāo)階段,7,8,商務(wù)談判階段,工程實(shí)施階段,,1、大客戶營(yíng)銷流程,采購(gòu)的四個(gè)要素第一個(gè)要素：了解（產(chǎn)品簡(jiǎn)介和初步價(jià)格）第二個(gè)要素：需要（有需要并覺得值得）第三個(gè)要素：相信（成功案例）第四個(gè)要素：滿意（再次采購(gòu)的可能性）,1、大客戶營(yíng)銷流程,以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式：經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論P(yáng)roducts：高品質(zhì)的產(chǎn)品

2、Price：競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格Place：方便的分銷渠道Promotion：強(qiáng)力的促銷,1、大客戶營(yíng)銷流程,以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 此營(yíng)銷模式的核心：市場(chǎng)和銷售活動(dòng)圍繞著采購(gòu)4要素進(jìn)行。以客戶為導(dǎo)向的銷售策略：善于使用銷售的四種力量計(jì)算銷售活動(dòng)的代價(jià)評(píng)估銷售活動(dòng)的對(duì)象,1、大客戶營(yíng)銷流程,產(chǎn)品需求分析：$APPEALS,1、大客戶營(yíng)銷流程,大客戶銷售管理流程6階段：客戶開發(fā)階段：獲取準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息立項(xiàng)階段：售前立項(xiàng)提案階段

3、：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)招投標(biāo)階段：投標(biāo)或議標(biāo)商務(wù)談判階段：合同審批和合同簽訂工程實(shí)施階段：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng),1、大客戶營(yíng)銷流程,1、大客戶營(yíng)銷流程,大客戶銷售流程對(duì)內(nèi)外流程關(guān)系：對(duì)外應(yīng)該與客戶采購(gòu)流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對(duì)客戶攻關(guān)，最大提供成功率，實(shí)現(xiàn)雙贏；對(duì)內(nèi)應(yīng)該能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，降低成本，推進(jìn)大客戶采購(gòu)決策，向客戶證實(shí)并轉(zhuǎn)移我們的價(jià)值。,1、大客戶營(yíng)銷流程,銷售漏斗通過對(duì)客戶的優(yōu)先排序管

4、理，解決了大客戶銷售過程的項(xiàng)目管理和資源調(diào)配，可以幫助我們深入分析如何有效進(jìn)行大客戶項(xiàng)目的評(píng)估，以確定銷售策略及資源投入，定量定性地掌握項(xiàng)目進(jìn)展及對(duì)大客戶經(jīng)理的績(jī)效進(jìn)行具體評(píng)估，分析并制定最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，討論客戶決策層的不同要素，綜合評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者，最終制定高效的項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃。,1、大客戶營(yíng)銷流程,1、大客戶營(yíng)銷流程,利用銷售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):,1、大客戶營(yíng)銷流程,利用銷售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):,1、大客戶營(yíng)銷流程,利用銷

5、售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):,1、大客戶營(yíng)銷流程,客戶緊迫性比較：,1、大客戶營(yíng)銷流程,1、大客戶營(yíng)銷流程,客戶分級(jí)管理方法:,1、大客戶營(yíng)銷流程,客戶分級(jí)管理方法:,1、大客戶營(yíng)銷流程,客戶分級(jí)管理方法:,1、大客戶營(yíng)銷流程,BCD級(jí)客戶常見客戶維護(hù)方法:,1、大客戶營(yíng)銷流程,利用銷售漏斗進(jìn)行銷售分析理想的銷售狀態(tài)只重客戶開發(fā)的銷售狀態(tài)只重銷售跟進(jìn)的銷售狀態(tài)只重簽約的銷售狀態(tài)不重方法的銷售狀態(tài),2、認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶的經(jīng)營(yíng)

6、銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品/解決方案開始。,2、認(rèn)識(shí)客戶,了解大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購(gòu)：供應(yīng)商的開發(fā)和管理。訂單協(xié)調(diào)：采購(gòu)計(jì)劃、重復(fù)訂單、交貨付款。,2、認(rèn)識(shí)客戶,大客戶價(jià)值分析通過客戶價(jià)值分析，判斷客戶或項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。根據(jù)客戶價(jià)值分析和客戶評(píng)審，判斷客戶的等級(jí)，明確客戶的類型。避免由于選擇大客戶失誤給公司帶來的人力資源配置失調(diào)、物流浪費(fèi)、成本上升、應(yīng)收款危險(xiǎn)等問

7、題。合理調(diào)配資源，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，提高服務(wù)的效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。判斷客戶的價(jià)值程度和客戶經(jīng)營(yíng)的贏利狀況。,2、認(rèn)識(shí)客戶,什么是客戶機(jī)會(huì)在參與對(duì)大客戶機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中失敗的銷售，其實(shí)在一開始就可能已經(jīng)注定失?。?yàn)闆Q定參與競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目的本身就可能是一個(gè)錯(cuò)誤決定。從客戶角度分析，這個(gè)項(xiàng)目是否有價(jià)值。開始參與大客戶機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)之前，我們必須能夠清楚的回答：該項(xiàng)目是否值得做，該項(xiàng)目是否可行（業(yè)務(wù)收入、競(jìng)爭(zhēng)力、資源支持、客戶價(jià)值等方面綜合考慮）。

8、如果值得做，我們成功的把握有多少，關(guān)鍵評(píng)估元素中我們能夠贏得的成功概率有哪些，不具備的關(guān)鍵評(píng)估元素是否可以克服。,2、認(rèn)識(shí)客戶,客戶機(jī)會(huì)只有我們能夠明確判斷這個(gè)項(xiàng)目是否有價(jià)值、是否值得做、是否可行、成功把握有多大之后，我們才能考慮制定具體的項(xiàng)目銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。,2、認(rèn)識(shí)客戶,從客戶角度分析項(xiàng)目的價(jià)值,2、認(rèn)識(shí)客戶,客戶機(jī)會(huì)分析客戶機(jī)會(huì)描述：客戶對(duì)價(jià)值的評(píng)估（客戶對(duì)項(xiàng)目的投資規(guī)模趨勢(shì)和方向、對(duì)客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響、客戶對(duì)項(xiàng)目的重視

9、程度、客戶的業(yè)務(wù)能力、其他）、我們的把握程度（預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度表、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)）、收益評(píng)估（產(chǎn)品收入、服務(wù)收入、技術(shù)提升、產(chǎn)品完善、對(duì)市場(chǎng)或其他產(chǎn)品帶動(dòng)作用、其他）、投入評(píng)估（投入內(nèi)容，如人員、資金、設(shè)備，資金估計(jì)或人月、投入的要求、其他）,2、認(rèn)識(shí)客戶,客戶機(jī)會(huì)分析客戶主要關(guān)心問題可提供產(chǎn)品和服務(wù)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析：可利用的外部資源：包括產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、客戶關(guān)系支持、市場(chǎng)機(jī)會(huì)支持、市場(chǎng)活動(dòng)支持、高層關(guān)系

10、預(yù)計(jì)的工作計(jì)劃：銷售工作、研發(fā)工作、市場(chǎng)工作預(yù)計(jì)的費(fèi)用支出：項(xiàng)目市場(chǎng)費(fèi)用、項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用、重點(diǎn)客戶費(fèi)用,2、認(rèn)識(shí)客戶,客戶主要關(guān)心問題,2、認(rèn)識(shí)客戶,可提供產(chǎn)品和服務(wù),2、認(rèn)識(shí)客戶,主要競(jìng)爭(zhēng)者分析,2、認(rèn)識(shí)客戶,可利用的外部資源,2、認(rèn)識(shí)客戶,客戶機(jī)會(huì)分析的意義：決定項(xiàng)目的取舍；培養(yǎng)針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)特定用戶的一體化解決方案的能力，爭(zhēng)取主動(dòng)地在行業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。,2、認(rèn)識(shí)客戶,3、客戶開發(fā)階段,客戶開發(fā)階段客戶線索尋找，利用必要

11、的市場(chǎng)開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場(chǎng)覆蓋率。評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。如果是大客戶或大項(xiàng)目，判斷客戶級(jí)別和類型，填寫大客戶跟進(jìn)表。通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場(chǎng)占有率，保持新客戶的增長(zhǎng)，穩(wěn)固提

12、升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。,3、客戶開發(fā)階段,大客戶開發(fā)目標(biāo)衡量大客戶開發(fā)目標(biāo)是否可行的依據(jù)是該目標(biāo)能否尋找并確定高潛力的目標(biāo)客戶：可達(dá)成性贏利性可實(shí)施性價(jià)值性可持續(xù)性,3、客戶開發(fā)階段,大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般要基于年度發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)定，重點(diǎn)考慮大客戶會(huì)對(duì)我們的吸引力和服務(wù)大客戶的可行性。,3、客戶開發(fā)階段,大客戶名單篩選與評(píng)估,3、客戶開發(fā)階段,客戶開發(fā)推進(jìn)分析圖,3、客戶開發(fā)階段,客戶線索尋找的方法：原有的客戶

13、資料；利用電話營(yíng)銷等市場(chǎng)開發(fā)手段既有客戶挖掘：既有客戶是新產(chǎn)品或新解決方案的最佳潛在客戶；客戶索取資料客戶推薦：最容易成交的，被推薦的潛在客戶開始就認(rèn)同你是問題的解決者；政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的客戶信息和項(xiàng)目線索；,3、客戶開發(fā)階段,初次訪談的進(jìn)行程序,3、客戶開發(fā)階段,客戶信息收集和檔案管理銷售工作的開始是客戶信息收集，而實(shí)現(xiàn)銷售成功的基礎(chǔ)是精準(zhǔn)的客戶檔案管理。客戶的背景資料銷售機(jī)會(huì)狀況客戶信息及客戶關(guān)系信息客

14、戶規(guī)劃信息項(xiàng)目信息競(jìng)爭(zhēng)者資料動(dòng)態(tài)變更信息,3、客戶開發(fā)階段,判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)在大客戶采購(gòu)過程中，存在著一些重要且不可逾越的評(píng)估元素，這些元素將直接決定采購(gòu)的進(jìn)程：項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表預(yù)算需求決策（人及過程）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)在客戶開發(fā)過程中，我們要反復(fù)不斷地評(píng)估與確認(rèn)目標(biāo)客戶是否具備以上這6個(gè)關(guān)鍵評(píng)估元素。,3、客戶開發(fā)階段,項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表了解大客戶的項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃的目的在于幫助客戶推動(dòng)項(xiàng)目。,3、客戶開發(fā)階

15、段,項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表確認(rèn)過程中常見的狀況：客戶采購(gòu)部門希望進(jìn)一步交流，但又推托說公司只交待他來評(píng)估項(xiàng)目，因此沒有辦法跟我們討論項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表。客戶希望進(jìn)一步交流，但認(rèn)為預(yù)定的項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表是他們公司內(nèi)部的事，你們了解或不了解都沒有什么必要，你們應(yīng)該依照要求提供建議書或方案。經(jīng)過努力，客戶中層對(duì)項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表還是難以定奪。經(jīng)過努力，客戶一直難以明確項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表，雙方就項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表也難以達(dá)成共識(shí)。,3、客戶開發(fā)階段,典

16、型的項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表：發(fā)現(xiàn)需求階段、立項(xiàng)階段、預(yù)選階段、評(píng)估比較階段、購(gòu)買決策階段、安裝和使用階段（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施）。,3、客戶開發(fā)階段,3、客戶開發(fā)階段,預(yù)算在面向大客戶銷售時(shí)，可能遇到客戶財(cái)務(wù)制度規(guī)定的預(yù)算制和非預(yù)算制兩種情況，這兩種情況要采取不同的措施來分別處理。,3、客戶開發(fā)階段,預(yù)算制：預(yù)算包括的需求范圍，涵蓋了哪些子項(xiàng)目或包括了哪些產(chǎn)品與服務(wù)，有沒有附加的特殊要求。預(yù)算的審

17、批程序，內(nèi)部預(yù)算的編制過程，是否需要上級(jí)主管部門審批、審批時(shí)間多久，以往的審批記錄良好么。預(yù)算的金額，審批時(shí)申請(qǐng)的總金額，最后批復(fù)的金額，是否涉及實(shí)物抵現(xiàn)金或內(nèi)部財(cái)務(wù)核算情況。預(yù)算的下發(fā)過程，預(yù)算是專項(xiàng)資金么，以往存在占用專項(xiàng)資金的情況么，是否存在上級(jí)撥款的情況，如果是上級(jí)撥款，是分批撥款么，以往上級(jí)分批撥款情況下的記錄良好么。預(yù)算的實(shí)效性，預(yù)算在什么時(shí)間內(nèi)有效，預(yù)算是跨年度的么，如果是跨年度預(yù)算，存在與下年度計(jì)劃矛盾么。,3、客

18、戶開發(fā)階段,非預(yù)算制：首先必須通過調(diào)研和客戶以往采購(gòu)記錄，判斷客戶大概花的起多少錢，并根據(jù)同業(yè)橫向?qū)Ρ龋o出客戶預(yù)算建議。在給出客戶預(yù)算建議后，務(wù)必協(xié)助客戶相關(guān)部門，明確預(yù)算包含的需求。在預(yù)算所包含的需求明確后，盡快協(xié)助客戶進(jìn)入預(yù)算審批程序，并使審批程序得到高層批復(fù)。當(dāng)預(yù)算明確后盡快協(xié)助客戶為該項(xiàng)目建立專項(xiàng)資金，并對(duì)專項(xiàng)資金進(jìn)行系列規(guī)定。無論能否幫助客戶爭(zhēng)取到專項(xiàng)資金，都需時(shí)刻關(guān)注在“預(yù)算制”情況下，需要注意的事項(xiàng)。時(shí)時(shí)關(guān)注

19、可能遇到的計(jì)劃暫?；蚪K止、資源調(diào)配緊張、隨時(shí)更改等意外事件。,3、客戶開發(fā)階段,需求具有可量化需求的客戶才是我們真正的客戶。,3、客戶開發(fā)階段,明確需求的內(nèi)容需求的動(dòng)機(jī)是什么需求是由誰發(fā)起的，發(fā)起人對(duì)需求有特殊要求么需求要解決什么問題或完成什么任務(wù)需求的功能描述、功能要求、功能范圍需求的技術(shù)標(biāo)注和要求需求的價(jià)格范圍需求的總體預(yù)算需求的數(shù)量或其他衡量標(biāo)準(zhǔn)需求的項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表或是否指定有效的時(shí)間區(qū)間需求涉及的地理范圍

20、需求對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和選擇范圍對(duì)需求的特殊或制定的要求,3、客戶開發(fā)階段,需求對(duì)企業(yè)和個(gè)人的滿足客戶對(duì)需求滿足的評(píng)估是對(duì)企業(yè)滿足和個(gè)人滿足的綜合評(píng)估對(duì)企業(yè)表現(xiàn)在財(cái)務(wù)、績(jī)效和形象等方面的衡量指標(biāo)；對(duì)個(gè)人因其在組織中的地址、價(jià)值觀而有所側(cè)重，主要表現(xiàn)在權(quán)力、成就、被賞識(shí)、被接納、有條理、安全感等方面。,3、客戶開發(fā)階段,3、客戶開發(fā)階段,影響需求的因素：企業(yè)規(guī)模和行業(yè)需求的挖掘客戶表達(dá)的外在需求客戶必須的實(shí)際需求客戶背后的

21、隱形需求需求的類別業(yè)務(wù)需求使用者需求功能需求非功能需求,3、客戶開發(fā)階段,決策（人及過程）決策是指對(duì)決策產(chǎn)生影響和參與決策的關(guān)鍵人以及產(chǎn)生決策的決策過程這兩個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。,3、客戶開發(fā)階段,明確決策的內(nèi)容：客戶項(xiàng)目的發(fā)起人是誰實(shí)施項(xiàng)目是否為多數(shù)人的想法客戶的組織結(jié)構(gòu)如何客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演客戶如果是政府單位，可以對(duì)決策者施加影響的上級(jí)部門，匯報(bào)部門，決策過程?？蛻舻南嚓P(guān)

22、外部部門在決策中扮演的角色客戶的參與決策人員的構(gòu)成和分工，主要決策者的背景,3、客戶開發(fā)階段,明確決策的內(nèi)容（續(xù)）：客戶的最后決策者是誰客戶的最后決策者的背景，可能的喜好，對(duì)項(xiàng)目或供應(yīng)商選擇的影響。是否涉及采購(gòu)委員會(huì)、評(píng)估委員會(huì)、預(yù)算委員會(huì)等常設(shè)機(jī)構(gòu)，人員構(gòu)成和分工?？蛻舻臎Q策過程包括什么客戶決策過程中最需要關(guān)注的事項(xiàng)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么,3、客戶開發(fā)階段,涉及決策的關(guān)鍵人分為六種角色：發(fā)起者決定者影響者購(gòu)買者把

23、關(guān)者使用者,3、客戶開發(fā)階段,識(shí)別出客戶的聯(lián)系人,3、客戶開發(fā)階段,識(shí)別出客戶的聯(lián)系人（續(xù)）,3、客戶開發(fā)階段,與客戶的多重聯(lián)系人員打交道,3、客戶開發(fā)階段,與客戶的多重聯(lián)系人員打交道（續(xù)）,3、客戶開發(fā)階段,競(jìng)爭(zhēng)了解競(jìng)爭(zhēng)者了解競(jìng)爭(zhēng)地位了解大客戶的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估項(xiàng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),3、客戶開發(fā)階段,優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)在客戶的不同購(gòu)買階段，客戶對(duì)關(guān)鍵評(píng)估元素的關(guān)注會(huì)有所側(cè)重，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而有優(yōu)先順序，即客戶的優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)，客戶所關(guān)注的焦點(diǎn)。,3

24、、客戶開發(fā)階段,,3、客戶開發(fā)階段,關(guān)注關(guān)鍵評(píng)估元素之間的沖突與矛盾預(yù)算與需求決策與項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)特別需要注意：預(yù)算、決策、需求之間的關(guān)系。,3、客戶開發(fā)階段,必要的客戶開發(fā)技巧多問多聽時(shí)時(shí)詢問四個(gè)問題：自己公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、客戶能給公司的利益、客戶的需求是什么、如何評(píng)估如何明確關(guān)鍵評(píng)估元素發(fā)展支持者找準(zhǔn)合作公司建立差異優(yōu)勢(shì)向上銷售交叉銷售,4、立項(xiàng)階段,立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容通過交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努

25、力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競(jìng)爭(zhēng)者檔在外邊，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評(píng)估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。編寫并提交立項(xiàng)報(bào)告，包括項(xiàng)目名稱、編號(hào)、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等。制定營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施策略。,4、立項(xiàng)階段,立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容（續(xù)）制定并記錄項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤表?？蛻舾櫟脑瓌t是：關(guān)注客戶、有效競(jìng)爭(zhēng)、防止變化。制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋

26、找更佳的公關(guān)途徑。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。,5、提案階段,提案階段的工作內(nèi)容利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、案例客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容，同時(shí)編寫項(xiàng)目建議書力求全面形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的有點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納。,5、提案階段,提案階段的工作內(nèi)容（續(xù)）總結(jié)以前工作，利

27、用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果沒有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下一階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)。順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。,6、招投標(biāo)階段,投標(biāo)技巧關(guān)注中標(biāo)的三個(gè)因素：關(guān)系、能力、價(jià)格客戶關(guān)系是關(guān)鍵，包括最終客戶、招標(biāo)公司、評(píng)

28、標(biāo)小組能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作,7、商務(wù)談判階段,談判的主要任務(wù)促進(jìn)決策，關(guān)閉訂單克服客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧慮證明是最合理的價(jià)格、最佳的產(chǎn)品、服務(wù)和最合適的選擇促進(jìn)客戶行動(dòng),7、商務(wù)談判階段,談判的主要原則平等公平、實(shí)現(xiàn)雙贏。制定價(jià)格策略，產(chǎn)品價(jià)格、配置、采購(gòu)流程形成價(jià)格的一致性；價(jià)格不要一次讓到底，要越讓越少，最好不讓。避免無原則讓價(jià)、擴(kuò)大工作范圍、增加工作量。避免處罰條款，或強(qiáng)調(diào)雙方對(duì)等。付款條件和方式比價(jià)

29、格優(yōu)先。最后一次談判時(shí)謹(jǐn)記“縮減功能、穩(wěn)主價(jià)格、防范對(duì)手、消除風(fēng)險(xiǎn)、該斷則斷”。做好記錄，事后深入分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。談判結(jié)束盡快簽訂合同和收取定金/首批款，防止久拖生變。,8、工程實(shí)施階段,工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組。制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施

30、的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)。協(xié)調(diào)和敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃。按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成。,8、工程實(shí)施階段,工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容（續(xù)）合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換。拜訪客戶高層，與之建立良好的關(guān)系，傾聽他的意見，解決其問題，維護(hù)客戶關(guān)系和售后服務(wù)，贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系。加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要的差旅次

31、數(shù)，調(diào)試過程中適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故。,8、工程實(shí)施階段,工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容（續(xù)）對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請(qǐng)與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜。項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)。工程實(shí)施階段的主要目標(biāo)是：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。,8、工程實(shí)施階段,8、工程實(shí)施階段,工程實(shí)施階段必要交付件《售前與工程實(shí)施交接單》《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》《項(xiàng)目實(shí)施日志》《項(xiàng)目狀態(tài)報(bào)告