基于雙寡頭壟斷合作競爭的動態(tài)客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、在最優(yōu)郵寄策略模型的基礎(chǔ)上，本論文通過對兩家寡頭公司共同客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行仿真模擬的收集和分析，客觀的描述了兩家寡頭公司的營銷策略及其共同客戶的購買行為。本論文研究的主要內(nèi)容包括四方面的內(nèi)容，即建立客戶的行為模型、建立公司的行為模型、確定公司最優(yōu)的營銷組合策略和客戶關(guān)系動態(tài)管理模型的應(yīng)用仿真研究。 模型的應(yīng)用仿真研究發(fā)現(xiàn)：(1)根據(jù)模型參數(shù)評估的MCError來看，發(fā)現(xiàn)動態(tài)模型要比靜態(tài)模型履行得好。(2)公司可以把持續(xù)購買次數(shù)超過12

2、次的客戶看作忠誠客戶，可以通過郵寄商品信息對他們進(jìn)行適度地關(guān)懷，從而很好地進(jìn)行客戶保持。(3)對于連續(xù)受到競爭對手營銷策略影響的客戶，公司應(yīng)采取的相應(yīng)的策略去挽回流失的客戶。當(dāng)某一客戶連續(xù)9次受到競爭對手郵寄商品信息策略的時候，公司應(yīng)該從這一刻起連續(xù)對該客戶進(jìn)行郵寄商品信息策略。(4)對于競爭對手采取營銷組合策略(即郵寄策略和價格策略同時使用時)，公司應(yīng)該從價格策略和郵寄商品信息策略中選取一種成本較低的策略來實施，進(jìn)行觀察，確定客戶的敏

3、感程度，然后轉(zhuǎn)而實施相應(yīng)的策略，如此，可以降低公司的成本，更好的對客戶進(jìn)行保持。 本論文的主要創(chuàng)新點為：(1)豐富了動態(tài)客戶關(guān)系管理模型，在原有單寡頭模型的基礎(chǔ)上，引進(jìn)一個提供同質(zhì)同價產(chǎn)品或服務(wù)的競爭對手，增加了競爭對手營銷策略對客戶行為的影響分析；(2)對客戶狀態(tài)空間的表示進(jìn)行了改進(jìn)，引進(jìn)了客戶選擇變量，增加了模型的實用性；(3)在評估方法上有所創(chuàng)新，本論文是采用馬爾可夫鏈蒙特卡羅方法(MarkovchainMonteCarl