xx大型集團(tuán)市場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法

1、市場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法 市場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法版 本 號(hào)： 文件編號(hào)： 實(shí)施日期： 1．目的與適用范圍1．1 為加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查，規(guī)范新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、后期維護(hù)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用的申報(bào)和核銷(xiāo)等工作程序，提高新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率，減少因?qū)π驴蛻?hù)情況不明給公司帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，特制訂本管理辦法。1．2 本管理辦法適用于銷(xiāo)售總公司各市場(chǎng)對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理。2．對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查2．1 各市場(chǎng)部進(jìn)行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)前，必須進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查工作

2、，市場(chǎng)調(diào)查的展開(kāi)可參照《市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)管理制度》中相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，以便確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的可行性和可能性，并掌握擬開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)的基本情況。2．2 各市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，對(duì)選定的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須提供“市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告” ，以便公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行研究、決策。 “市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”應(yīng)包括下列內(nèi)容：2．2．1 擬開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的全稱(chēng)、企業(yè)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)效果、商業(yè)信譽(yù)反映、企業(yè)所在地和產(chǎn)品發(fā)交地；2．2．2 提供的產(chǎn)品品種和年供貨量，是現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)品還是需新

3、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。如屬新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用做出估算；2．2．3 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的適用性、選用車(chē)型、開(kāi)發(fā)前景；2．2．4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況和主要競(jìng)爭(zhēng)手段；2．2．5 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意向價(jià)格；2．2．6 市場(chǎng)部對(duì)調(diào)查資料、開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和對(duì)市場(chǎng)（客戶(hù)）開(kāi)發(fā)的意見(jiàn)；2．3 市場(chǎng)部應(yīng)在提供“市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”的同時(shí)，提供“新產(chǎn)品（新客戶(hù)）開(kāi)發(fā)專(zhuān)題報(bào)告” ，經(jīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理辦審核，集團(tuán)公司總經(jīng)理決策、批準(zhǔn)后，方可實(shí)施開(kāi)發(fā)工作。2．4 如對(duì)老客戶(hù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可直接提

4、供“新產(chǎn)品（新客戶(hù)）開(kāi)發(fā)專(zhuān)題報(bào)告” ，經(jīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理辦審核，集團(tuán)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行開(kāi)發(fā)。但在報(bào)告中必須明確選用車(chē)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)意向價(jià)格等基本情況。3．新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)3．1 各市場(chǎng)部在進(jìn)行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)編制“新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)” ，3．2 各市場(chǎng)部在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)不受部門(mén)產(chǎn)品管轄范圍的限制，但不允許兩個(gè)以上的市場(chǎng)部對(duì)同一客戶(hù)開(kāi)發(fā)同一類(lèi)產(chǎn)品，應(yīng)遵循誰(shuí)先提出誰(shuí)開(kāi)發(fā)的原則；3．3 各市場(chǎng)部在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，應(yīng)盡可能利用公司現(xiàn)有的技術(shù)、裝備、生產(chǎn)能市

5、場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法 市場(chǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法版 本 號(hào)： 文件編號(hào)： 實(shí)施日期： 下，由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理辦出面對(duì)客戶(hù)打點(diǎn)，并進(jìn)行費(fèi)用登記。5．2 各市場(chǎng)部對(duì)新客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)生的費(fèi)用，經(jīng)綜合辦按開(kāi)發(fā)項(xiàng)目登記后，在每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)予以核銷(xiāo)，核銷(xiāo)時(shí)必須附有“新產(chǎn)品（新客戶(hù)）開(kāi)發(fā)專(zhuān)題報(bào)告” 。此項(xiàng)費(fèi)用在發(fā)生后的當(dāng)月必須報(bào)銷(xiāo)，在應(yīng)報(bào)銷(xiāo)的期限前不扣除經(jīng)辦人的工資。5．3 各市場(chǎng)部對(duì)新客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)生的費(fèi)用，報(bào)銷(xiāo)時(shí)必須將尾款一此結(jié)清。要專(zhuān)款專(zhuān)用