瀘州老窖――營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)瀘州老窖曲酒廠位于四川省瀘州市，是中國(guó)最大的名酒產(chǎn)地之一，公司占地 800 余畝。建筑面積約為 14 萬(wàn)平方米，員工 5000 余人，其中高中級(jí)企業(yè)管理人員和工程技術(shù)人員 500 多人，年產(chǎn)瀘州老窖系列酒 5 萬(wàn)噸以上。 一、產(chǎn)品描述瀘州老窖產(chǎn)品達(dá) 18 種，40 多個(gè)系列包裝，暢銷(xiāo)世界 150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品有“國(guó)窖.1573”、“百年瀘州老窖”、“瀘州老窖特曲”、“瀘州春”以及最

2、近新推出的“金瀘州”等。其中國(guó)窖 1573 經(jīng)國(guó)家白酒專(zhuān)家組鑒定，具有“無(wú)色透明、窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈、柔和協(xié)調(diào)、尾凈香長(zhǎng)、風(fēng)格典型”的特點(diǎn)，瀘州老窖特曲（大曲）是中國(guó)最古老的四大名酒，蟬聯(lián)歷屆中國(guó)名酒稱(chēng)號(hào)、被譽(yù)為“濃香鼻祖”、“酒中泰斗”。二、瀘州老窖在營(yíng)銷(xiāo)管理中采用的組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理總部 省級(jí)銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)總部 人力資源總部 城市辦事處

3、 城市辦事處品牌管理總部信息管理部 區(qū)縣辦事處 區(qū)縣辦事處綜合管理部三、市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響目前高端白酒市場(chǎng)是貴州茅臺(tái)、山西汾酒、宜賓五糧液、四川瀘州老窖的天下，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但瀘州老窖仍然保持高速增長(zhǎng) 2006 年一月至九月份，瀘州老窖實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 13.5 億，同比增長(zhǎng) 24%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 2.29 億元。據(jù)季報(bào)顯示，瀘州老窖前三季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 96%來(lái)自酒類(lèi)銷(xiāo)售，其中，除了國(guó)窖 1573

4、 外。瀘州老窖特曲對(duì)瀘州老窖快速增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)突出，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量增長(zhǎng) 20%。達(dá)到5300 噸左右。該公司連續(xù)四年被評(píng)為全國(guó) 500 家和四川省 100 家最佳綜合效益企業(yè)之一。中國(guó)是一個(gè)以白酒消費(fèi)為主的國(guó)家，歐洲很少有白酒，白酒有著驅(qū)寒保暖、消除疲勞的功效，從古至今，白酒深受各界人士的喜愛(ài)。瀘州老窖酒是中內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)（S）：指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的東西。瀘州老窖的優(yōu)勢(shì)如下:1.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；2.

5、品牌優(yōu)勢(shì)；3.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；4.地理優(yōu)勢(shì)；5.文化優(yōu)勢(shì)；6.制度優(yōu)勢(shì)；7.銷(xiāo)售模式創(chuàng)新；8.經(jīng)濟(jì)效益好，良好的成本控制和技術(shù)創(chuàng)新能力。劣勢(shì)（W）：指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件。瀘州老窖的優(yōu)勢(shì)如下:1.銷(xiāo)量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2.宣傳少，知名度低；3.產(chǎn)品定位影響品牌價(jià)值和 利潤(rùn)提升；4.缺乏高檔精品產(chǎn)品；5.市場(chǎng)管理難度大，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)龐雜。外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)（O）：指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。瀘州老窖的機(jī)

6、會(huì)如下:1.以國(guó)窖 1573 為塔尖產(chǎn)品帶動(dòng)其他瀘州老窖系列產(chǎn)品的發(fā)展。2.“金瀘州”等新產(chǎn)品上市，銷(xiāo)量將會(huì)增加。3.瀘州老窖正踏上申報(bào)世界文化遺產(chǎn)之路。4.消費(fèi)市場(chǎng)大，新興消費(fèi)群體增加，且具有不可替代性。5.行業(yè)格局的調(diào)整和國(guó)際化合作的發(fā)展。威脅（T）：指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，若不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。瀘州老窖的機(jī)會(huì)如下:1.白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)。2.啤酒行業(yè)的興

7、起（特別是夏天）給白酒行業(yè)帶來(lái)了很大的沖擊。3.整個(gè)白酒行業(yè)萎縮，國(guó)際同行進(jìn)入。SO 戰(zhàn)略：1.加大營(yíng)銷(xiāo)力度和努力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新。2.加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和退出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。WT 戰(zhàn)略：1.建立健全營(yíng)銷(xiāo)工作制度，控制好渠道和維護(hù)好市場(chǎng)。2.開(kāi)發(fā)出適合新興消費(fèi)群體消費(fèi)的產(chǎn)品和更加健康的酒類(lèi)飲料。 戰(zhàn)略選擇ST 戰(zhàn)略：1.加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度和新興消費(fèi)群體的培養(yǎng)。2.推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略。WO 戰(zhàn)略：1.建立更加合適的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和渠道。2.建立完善的市