劉凡-雙贏談判講義

1、旺昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086A08-劉凡 劉凡-雙贏談判 雙贏談判第 1 講 談判要領(lǐng)【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方

2、或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件 事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng) 的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價 20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這 時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果 談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談

3、判，例如學生時代，成績不好，想想回家怎么向家 長交代；工作后，如何從領(lǐng)導那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提 升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程?？梢哉f，小 到我們身邊的一件小事，大到中國加入ＷＴＯ，都是一個談判的過程，談判在生活中無處 不在?！咀詸z】你認為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達到你的目的？?______________________________

4、______________________________ ______________________________________________________________ ◆見參考答案 1－1衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準 衡量談判的三個標準:◆明智◆有效◆友善1．結(jié)果是明智的 ．結(jié)果是明智的——明智 明智衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談 判雙方為了達成某種共識而進行的一種

5、行為，如簽定一份合同，進行關(guān)貿(mào)談判等，都是為 了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿 意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還 價。2．有效率 ．有效率——有效 有效衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得 已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。旺昌資料城 精品管

6、理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75 塊。 ”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。 ”老板：“出個實價吧

7、。 ”顧客：“我出 15 塊錢，行就行，不行拉倒。 ”老板：“15 塊，簡直是開玩笑。 ”顧客做出讓步：“那好，我出 20 塊，75 塊錢我絕對不買。 ”老板說：“小姐，你真夠厲害，60 塊錢馬上拿走。 ”顧客又開出了 25 塊，老板說進價也比 25 塊高。顧客最后說，37.5 塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。在這個談判中，顧客出價從 15 塊到 20 塊、25 塊，到 37.5 塊，逐漸上

8、揚，而老板出價從 75 塊到 60 塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2. 2.陣地式談判的類型 陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表 1-1 1-1 軟磨型和硬泡型談判的特點比較 軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型 硬泡型對方是朋友 對方是對手目標在于共識 目標在于勝利為了友誼作出讓步 為了友誼要求讓步對任何事采取溫和態(tài)度 對人與事采取強硬態(tài)度信任對方 不信

9、任對方容易改變陣地 固守不前給予對方恩惠 給對方以威脅為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限 對于自己的最低界限含糊其詞尋找對方可以接受的單方面解決方案 尋找自己可以接受的單方面解決方案堅持達成共識 堅守陣地避免意志的較量 堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié) 給對方施加壓力理性談判 理性談判1. 1.理性談判的特點 理性談判的特點理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下 4 個方面： ◆人：把人與事分開。朋友是朋友，