劉凡-雙贏談判講義

1、旺昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086A08-劉凡 劉凡-雙贏談判 雙贏談判第 1 講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方

2、或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件 事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng) 的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià) 20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這 時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果 談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談

3、判，例如學(xué)生時(shí)代，成績不好，想想回家怎么向家 長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提 升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競爭對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程?？梢哉f，小 到我們身邊的一件小事，大到中國加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處 不在?！咀詸z】你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？?______________________________

4、______________________________ ______________________________________________________________ ◆見參考答案 1－1衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):◆明智◆有效◆友善1．結(jié)果是明智的 ．結(jié)果是明智的——明智 明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦?判雙方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種

5、行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為 了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿 意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還 價(jià)。2．有效率 ．有效率——有效 有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得 已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。旺昌資料城 精品管

6、理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75 塊。 ”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。 ”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧

7、。 ”顧客：“我出 15 塊錢，行就行，不行拉倒。 ”老板：“15 塊，簡直是開玩笑。 ”顧客做出讓步：“那好，我出 20 塊，75 塊錢我絕對(duì)不買。 ”老板說：“小姐，你真夠厲害，60 塊錢馬上拿走。 ”顧客又開出了 25 塊，老板說進(jìn)價(jià)也比 25 塊高。顧客最后說，37.5 塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從 15 塊到 20 塊、25 塊，到 37.5 塊，逐漸上

8、揚(yáng)，而老板出價(jià)從 75 塊到 60 塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2. 2.陣地式談判的類型 陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表 1-1 1-1 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型 硬泡型對(duì)方是朋友 對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí) 目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步 為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方 不信

9、任對(duì)方容易改變陣地 固守不前給予對(duì)方恩惠 給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案 尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) 堅(jiān)守陣地避免意志的較量 堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié) 給對(duì)方施加壓力理性談判 理性談判1. 1.理性談判的特點(diǎn) 理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下 4 個(gè)方面： ◆人：把人與事分開。朋友是朋友，