醫(yī)院銷售上量

1、提綱,區(qū)域市場分析銷售計(jì)劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,區(qū)域市場分析,目標(biāo)：了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法,區(qū)域市場分析-意義,醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn)掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)潛力分析依據(jù)制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ),區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素醫(yī)院級(jí)別日/年門診量中

2、成藥年銷售額科室構(gòu)成醫(yī)保情況患者消費(fèi)水平是否限方,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費(fèi)用比例在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)

3、有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康可以進(jìn)入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量,橫向比、縱向比,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)

4、分析,3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,4、競爭狀況分析競爭廠家分析：品牌、對(duì)市場支持力度競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià),區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,5、SWOT分析,,,極大化,極小化,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序,目標(biāo)科室,,,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)生,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃,目標(biāo)：了

5、解計(jì)劃制定的重要性掌握制定計(jì)劃的SMART原則學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃--好結(jié)果始于好計(jì)劃,銷售過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過程plandocheckadjust,,,plan,do,check,adjust,銷售活動(dòng),制定銷售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？,指標(biāo)不等于計(jì)劃計(jì)劃的作用：我們?cè)谀睦?、我們要去哪里、怎么去銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過哪些行動(dòng)達(dá)到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷

6、售指標(biāo),制定銷售計(jì)劃,我們應(yīng)該制定哪些銷售計(jì)劃：年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等,制定銷售計(jì)劃,行動(dòng)計(jì)劃的SMART原則Specific 體的Measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動(dòng)化）Ambitious 有挑戰(zhàn)性的Realistic 可實(shí)現(xiàn)的Time-based 有時(shí)間性的

7、,制定銷售計(jì)劃,練習(xí)：3月銷售計(jì)劃,新客戶開發(fā),目標(biāo)：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6、學(xué)會(huì)制定新客戶開發(fā)計(jì)劃,新客戶開發(fā),一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),新客戶開發(fā),二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SMART原則的開發(fā)計(jì)劃是成功開發(fā)新客戶的保證,新客戶開發(fā),四、

8、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大,新客戶開發(fā),1、基本信息1）醫(yī)生門診量2）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時(shí)間,新客戶開發(fā),2、處方習(xí)慣1）是否處方中成藥、處方量最大的品種2）費(fèi)用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù),新客戶開發(fā),3、個(gè)人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣愛好人際風(fēng)格生日人際關(guān)系,新客戶開發(fā),五、選擇新客戶考慮的因素機(jī)會(huì)（潛力）風(fēng)險(xiǎn)（競爭狀況）是否有關(guān)系基礎(chǔ)

9、其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習(xí)慣難易度成本（時(shí)間、金錢）,新客戶開發(fā),六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠信守時(shí)能清楚、簡單地說明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬的長期關(guān)系對(duì)本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識(shí),新客戶開發(fā),七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對(duì)手

10、的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生,新客戶開發(fā),八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪（住院部）周末陪診單獨(dú)宴請(qǐng)幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功案例,新客戶開發(fā),九、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪次數(shù)（5次以上）保持適合的拜訪頻率（每周2次以上）有投入才會(huì)有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時(shí)鼓勵(lì)客戶開始處方只是客戶管理的開始,新客戶開發(fā),十、如何對(duì)待遲

11、遲不產(chǎn)生處方的客戶？分析原因重新制定計(jì)劃保持禮節(jié)性拜訪、撤退,新客戶開發(fā),十一、練習(xí)：新客戶開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）,現(xiàn)有客戶上量,目標(biāo)：了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理掌握客戶需求分析的方法學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪措施,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度,不了解,知曉,

12、試驗(yàn),使用,忠誠,倡導(dǎo),1,2,3,4,5,6,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù),現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小,應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？,現(xiàn)有客戶

13、上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理A級(jí)：月銷量大于300盒B級(jí)：月銷量200--300C級(jí)：月銷量100--200D級(jí)：月銷量50--100E級(jí)：月銷量小于50,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習(xí)慣3）個(gè)人資料,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,1、醫(yī)生開藥考慮的因素1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)

14、濟(jì)2）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,2、個(gè)性化的需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求,,現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式,,,情感銷售,利益銷售,專業(yè)銷售,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,1、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,2、信

15、息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）,專業(yè)拜訪技巧,目標(biāo)了解專業(yè)拜訪的重要性學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟學(xué)習(xí)拜訪管理學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃,專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型,社交式拜訪郵差式拜訪

16、招呼式拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？,1、充足的訪前準(zhǔn)備回顧以前拜訪記錄、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定拜訪目標(biāo)資料準(zhǔn)備2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟收集信息拜訪前計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探尋聆聽產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化處理異議主動(dòng)成交,,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟

17、拜訪前準(zhǔn)備順利開場跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析,專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量,討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),1、注意時(shí)間管理晨訪的重要性不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),2、注意拜訪效率掌握好時(shí)間分配及時(shí)獲得承諾（成交）點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由送早餐

18、、中餐送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用品）節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),4、圍繞工作重點(diǎn)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)：了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的方法學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)計(jì)劃管理 時(shí)間管理,行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理,將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中月行程計(jì)劃周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃將工作重點(diǎn)納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量,行程管

19、理-時(shí)間管理,要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？,行程管理-月行程計(jì)劃,下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項(xiàng)本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排差旅安排,行程管理-周拜訪、活動(dòng)

20、計(jì)劃,拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排,行程管理,行程管理的關(guān)鍵 按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃,行程管理,練習(xí)月行程計(jì)劃周拜訪計(jì)劃,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì)培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間

21、能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議新產(chǎn)品上市、進(jìn)院開發(fā)新科室（重慶市九院）某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難某個(gè)城市醫(yī)院開發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，需要大規(guī)模開發(fā)新客戶時(shí)需要提高脈血康產(chǎn)

22、品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會(huì)議的形式1、科內(nèi)會(huì)（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生）2、院內(nèi)會(huì)（院內(nèi)不同科室的醫(yī)生）3、城市會(huì)（大規(guī)模、某城市不同醫(yī)院的醫(yī)生）4、圓桌會(huì)（小規(guī)模、不同醫(yī)院同一領(lǐng)域的醫(yī)生，如：神經(jīng)內(nèi)科）,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議-科內(nèi)會(huì),科內(nèi)會(huì)注意事項(xiàng) 得到科主任同意和支持、會(huì)議主持人聽眾需求分析最好邀請(qǐng)主任或某一位醫(yī)生介紹脈血康（費(fèi)用）、著重介紹你想推廣的適應(yīng)癥確保充足的時(shí)間熟悉會(huì)議環(huán)境會(huì)前

23、利用機(jī)會(huì)與科室目標(biāo)醫(yī)生溝通會(huì)前物料準(zhǔn)備,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議-會(huì)前物料準(zhǔn)備,A．電腦 B.投影儀C.演講幻燈片D.屏幕E. 激光筆F. 簽到表G.插線板H.名片I.產(chǎn)品資料J.禮品L.車馬費(fèi),總結(jié),區(qū)域市場分析銷售計(jì)劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜