生化試劑行業(yè)背景及其現(xiàn)狀課件

1、生化試劑行業(yè)背景及現(xiàn)狀,--SOD渠道選擇和推廣,一、檢驗診斷試劑分類,醫(yī)學(xué)檢驗學(xué)分類：（一）、臨床生物化學(xué)檢驗系列（如：SOD）（二）、臨床免疫學(xué)檢驗系列（三）、臨床微生物學(xué)檢驗系列（四）、臨床血液學(xué)檢驗系列（五）、體液、分泌物和排泄物檢驗系列（六）、臨床分子生物學(xué)檢驗系列（七）、臨床細胞遺傳學(xué)檢查系列,二、體外診斷試劑分類,注冊管理分類 Ⅰ類：培養(yǎng)基；樣品處理用產(chǎn)品；檢驗儀器用產(chǎn)品；臨床檢驗試驗用標(biāo)準品和質(zhì)控品等

2、,體外診斷試劑分類,Ⅱ類：用于蛋白質(zhì)；糖類；激素；酶類；酯類；維生素；無機離子等；生理、生化或免疫檢測；藥物及藥代；自身抗體；微生物等檢測試劑,體外診斷試劑分類,Ⅲ類：與致病性病原體抗原、抗體以及核酸檢測相關(guān)試劑；與血型、組織配型相關(guān)的試劑；與人類基因檢測相關(guān)的試劑；與遺傳疾病相關(guān)的試劑；與麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品檢測相關(guān)的試劑；與治療藥物靶點檢測相關(guān)的試劑；與腫瘤標(biāo)志物檢測相關(guān)的試劑；與變態(tài)反應(yīng)（過敏原）檢測相關(guān)的試劑。,三

3、、新特試劑--SOD,（一）、新特？？？ 新：與舊相對-----與過去不同 特：不平常的，超出一般的---與眾不同（二）、新特試劑 與過去和現(xiàn)在通用的常規(guī)試劑有顯著的不同,新特試劑--SOD,（三）、新特試劑與常規(guī)試劑區(qū)別常規(guī)試劑特點：方法學(xué)、檢驗?zāi)康?、檢驗平臺、臨床價值等廣泛被接受和認同；常規(guī)試劑成功關(guān)鍵：臨床價值被廣泛認同并通過檢驗平臺持續(xù)升級而提高檢驗工作效率，達到規(guī)模化效益；常規(guī)試劑行業(yè)趨勢：集中度越來

4、越高，利益聯(lián)盟越來越牢。,新特試劑--SOD,●新特試劑特點：方法學(xué)、檢驗?zāi)康?、檢驗 平臺、臨床價值等有別于常規(guī)使用的試劑； ●新特試劑結(jié)局：悄無聲息、曇花一現(xiàn)、進入常規(guī)、替代常規(guī)； ●新特試劑成功：技術(shù)創(chuàng)新、受眾教育、營銷創(chuàng)新；,新特試劑,全球知名診斷試劑公司掌握著常規(guī)試劑核心技術(shù)，同時還擁有世界一流的檢驗設(shè)備。全球和國內(nèi)知名診斷試劑公司也不斷推出創(chuàng)新型的新特試劑以替代將要淘汰的常規(guī)試劑。項目購并是知名試劑公司增強競爭

5、力重要手段。國內(nèi)試劑公司的機會和能力在于：更了解市場，更善于變化，更靈活運作。,四、診斷試劑傳統(tǒng)營銷模式,（一）、渠道選擇 診斷試劑專業(yè)公司（二）、市場推廣 各級臨床檢驗會議（三）、終端供價 檢驗收費約10-20﹪,五、檢驗設(shè)備投放--試劑銷售新變化,（一）、大中型檢驗儀器投放 檢驗儀器由試劑廠家或渠道無償提供給醫(yī)院，獲得5-8年的試劑獨家專供，主要針對地市及縣區(qū)級醫(yī)院，醫(yī)院年營業(yè)額3000萬以上，如：全自動生化、化學(xué)

6、發(fā)光等（二）、中小型檢驗儀器投放 檢驗儀器由渠道無償提供給醫(yī)院，獲得3-5年的試劑獨家專供，血球、血凝、沉渣等專用設(shè)備。,,（三）、檢驗項目合作 檢驗儀器與試劑均由渠道提供，投放商與醫(yī)院按約定比例分成收益。（四）、購試劑送儀器 一次性購買一定數(shù)量的試劑贈送儀器。（五）、其他 設(shè)備租賃、設(shè)備買保、整體BT等。。。,六、檢驗試劑渠道分類,（一）、試劑銷售專業(yè)公司 1、細分市場型的銷售公司 品種單

7、一、專業(yè)運作、客戶穩(wěn)定 2、全科供貨型的銷售公司 品種齊全、從業(yè)較長、客戶廣泛 3、檢驗設(shè)備投放型銷售公司 特定品牌、資金充裕、醫(yī)院局限,,（二）、醫(yī)療器械、耗材綜合型公司 綜合業(yè)務(wù)、關(guān)系整合能力強（三）、醫(yī)藥銷售公司 資源豐富、商務(wù)能力強（四）、個人業(yè)務(wù)型 利益導(dǎo)向、執(zhí)行力強,七、渠道整合,（一）戰(zhàn)略與渠道公司戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市

8、場 營銷評估 渠道整合◆正確的戰(zhàn)略選擇決定渠道整合成效,,,,,,渠道整合,（二）、渠道選擇的依據(jù)1、營銷戰(zhàn)略：規(guī)模、速度、地位2、銷售模式：直銷、分銷、混合3、目標(biāo)市場：地區(qū)、行業(yè)、機構(gòu)4、人力資源：規(guī)劃、執(zhí)行、服務(wù)◆正確評估自身在特定階段話語權(quán),渠道整合,（三）建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 1

9、、戰(zhàn)略性區(qū)域：重點輔導(dǎo)、渠道有效組合 2、戰(zhàn)略性醫(yī)院：重點跟蹤、渠道業(yè)績考核 3、其它區(qū)域：跟蹤輔導(dǎo)、放手靈活運作 ◆建立靈活有效的區(qū)域性、差異化渠道組合,Ⅰ,八、渠道輔導(dǎo),1、重點區(qū)域定位：地緣、前瞻、規(guī)模2、重點客戶定位：分銷、學(xué)術(shù)、樣板3、目標(biāo)市場定位：醫(yī)療、體檢、行業(yè)4、SWOT分析：宏觀、微觀、外部、內(nèi)部5、渠道系統(tǒng)營銷培訓(xùn)：產(chǎn)品、技術(shù)、學(xué)術(shù)、上量、競品防御、有效分銷幫助客戶提升競爭力是形成企業(yè)新的競

10、爭力優(yōu)勢的關(guān)鍵,九、新特試劑案例分析,（一）、愛威尿沉渣交叉學(xué)科 301臨床合作 學(xué)術(shù)推廣 行業(yè)領(lǐng)先 快速普及 高端醫(yī)院◆十年磨劍鋒芒露,,,,,,,（二）新大陸TSGF 學(xué)術(shù)導(dǎo)向 高端醫(yī)院 臨床 廣譜腫瘤領(lǐng)先 普及風(fēng)暴

11、 體檢　◆以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向，臨床為支撐點，以體檢為增長點,,,,,,,（三）優(yōu)利特末梢血快速檢測 廠家 經(jīng)銷商 社區(qū)醫(yī)院 行業(yè)領(lǐng)先 慢性病人群 幼兒園 ◆檢測費用由公共衛(wèi)生費用開支,,,,,,,（四）、泰普TCT 技術(shù)合作（Ⅰ類） 檢驗（

12、病理） 行業(yè)領(lǐng)先 體檢推廣 立足婦科◆低技術(shù)大市場的經(jīng)典,,,,,十、SOD渠道和推廣案例,,SOD渠道和推廣案例,廣東市場： 特點: 總配送、大分銷、醫(yī)院多、地盤廣、有前景、還糾結(jié)。。。上海市場： 特點：總配送、精分銷、醫(yī)院大、認學(xué)術(shù)、好前景、上量慢。。。,SOD渠道和推廣案例,甘肅市場：特點：總配送、直分銷、醫(yī)院散、跨度長、抓學(xué)頭、精細耕、多套餐、多樣板