新入職培訓(xùn)課件培訓(xùn)課程全崗市場(chǎng)工作的開展

1、市場(chǎng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)拆解,編制人：王昱編制時(shí)間：2016.2.2,市場(chǎng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)拆解,目錄：一、市場(chǎng)調(diào)研二、市場(chǎng)基礎(chǔ)地推三、市場(chǎng)渠道四、店內(nèi)POP布置五、以上業(yè)務(wù)資源庫(kù)的建立與維護(hù),一、市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研概述市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)調(diào)研的步驟市場(chǎng)調(diào)研的工具,市場(chǎng)調(diào)研概述,市場(chǎng)調(diào)研概述 市場(chǎng)調(diào)研是校區(qū)市場(chǎng)行為的第一步，只有經(jīng)過(guò)有計(jì)劃的、系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研才能獲得精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，以便在日后的市場(chǎng)行為中做到有的放矢。

2、 市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)是校區(qū)的寶貴財(cái)富，數(shù)據(jù)的傳承可讓校區(qū)的新員工更快的進(jìn)入狀態(tài)。,市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度,市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度,周邊學(xué)校調(diào)研周邊社區(qū)調(diào)研周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研周邊合作單位調(diào)研周邊媒體調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研的范圍,市場(chǎng)調(diào)研范圍應(yīng)覆蓋校區(qū)周邊半徑三公里,市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度-周邊學(xué)校調(diào)研,周邊學(xué)校調(diào)研1.了解學(xué)?；A(chǔ)信息(地址，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，學(xué)生年級(jí)/人數(shù)，升學(xué)政策,分?jǐn)?shù)線，一本，二本上線率等） 2.建立基于調(diào)研的話術(shù),市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度

3、-周邊社區(qū)調(diào)研,周邊社區(qū)調(diào)研1.了解社區(qū)的基本信息（社區(qū)容量，居住狀況，均單價(jià)）2.了解社區(qū)的作息時(shí)間與活動(dòng)安排3.了解社區(qū)組織結(jié)構(gòu),市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度-周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研,周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1.規(guī)模2.經(jīng)營(yíng)模式3.市場(chǎng)推廣方式4.產(chǎn)品、價(jià)格5.輿情等,市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度-周邊合作單位,周邊合作單位1.經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)2.經(jīng)營(yíng)對(duì)象3.經(jīng)營(yíng)規(guī)模4.合作案例5.需求痛點(diǎn),市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)維度-周邊媒體調(diào)研,周邊媒體調(diào)研1.媒體

4、位置2.媒體形式3.媒體所有者4.媒體價(jià)格,市場(chǎng)調(diào)研的方法,,,市場(chǎng)調(diào)研方法,問(wèn)詢法觀察法實(shí)驗(yàn)法,線上線下,文案調(diào)研法,文案調(diào)研法：1.定義：利用企業(yè)內(nèi)部和外部現(xiàn)有的各種信息、情報(bào)，對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行分析研究的一種調(diào)查方法。2.要求：廣泛性、針對(duì)性、時(shí)效性、連續(xù)性3.渠道：內(nèi)部資料、外部資料、互聯(lián)網(wǎng)資料4.局限性：資料過(guò)時(shí)、吻合度不高、調(diào)研人員專業(yè)性強(qiáng),實(shí)地調(diào)研法,實(shí)地調(diào)研法：1.定義：當(dāng)文案調(diào)研無(wú)法滿足調(diào)研目的，收集

5、資料不夠及時(shí)準(zhǔn)確時(shí)，就需要調(diào)研人員親自搜集第一手資料，開展實(shí)地調(diào)研。2.問(wèn)題：代表性、語(yǔ)言、通訊、文化差異3.解決方法：經(jīng)驗(yàn)借鑒、理解文化、注重翻譯、加強(qiáng)培訓(xùn),實(shí)地調(diào)研法—調(diào)研行為,1.詢問(wèn)：調(diào)查人員通過(guò)各種方式向被調(diào)查者發(fā)問(wèn)或征求意見來(lái)搜集市場(chǎng)信息的一種方法。分為深度訪談、座談會(huì)、問(wèn)卷調(diào)查等方法，其中問(wèn)卷調(diào)查又可分為電話訪問(wèn)、郵寄調(diào)查、留置問(wèn)卷調(diào)查、入戶訪問(wèn)、街頭攔訪等調(diào)查形式。2.觀察：調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)，直接或通過(guò)儀器觀察、

6、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研方法。3.實(shí)驗(yàn)：通過(guò)實(shí)際的、小規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或某項(xiàng)營(yíng)銷措施執(zhí)行效果等市場(chǎng)信息的方法。,特殊調(diào)研法,特殊調(diào)研法：1.定義：除了文案和實(shí)地以外的其他調(diào)研方法，如投影法、推測(cè)試驗(yàn)等。2.競(jìng)品調(diào)研：暗訪、“臥底考察”3.要求：提前準(zhǔn)備、抓住重點(diǎn)、渠道多樣化,市場(chǎng)調(diào)研的步驟,市場(chǎng)調(diào)研步驟,1、確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)：要求：?jiǎn)栴}設(shè)置得當(dāng)，目標(biāo)明確（可以是多個(gè)目標(biāo)）2、制定調(diào)研計(jì)

7、劃：①資料來(lái)源：一手+二手②調(diào)研方法：選擇得當(dāng)③調(diào)研工具：調(diào)查表、定性測(cè)量、儀器,市場(chǎng)調(diào)研步驟,3、收集信息：正確性、數(shù)量4、分析信息：客觀、數(shù)據(jù)分析5、陳述研究發(fā)現(xiàn)：表述清晰6、做出決策：正確、結(jié)合調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研工具,,調(diào)研工具,,調(diào)研工具,市場(chǎng)調(diào)研實(shí)例,二、市場(chǎng)基礎(chǔ)地推,,市場(chǎng)基礎(chǔ)地推,兼職管理,兼職,01,02,03,招聘兼職,平臺(tái)共享 兼職儲(chǔ)備,兼職培訓(xùn),兼職管理,學(xué)科知識(shí) 物料選擇,激勵(lì)政策 監(jiān)管,,,,C,

8、,D,兼職招聘,01,兼職招聘,兼職招聘來(lái)源分類,A,B,兼職群QQ群微信群,兼職介紹/中介現(xiàn)有兼職介紹兼職中介,兼職跳槽同業(yè)/異業(yè)兼職跳槽,線上平臺(tái)58同城校聯(lián)幫手機(jī)APP,兼職招聘,線上平臺(tái)注冊(cè),小貼士,手機(jī)APP,兼職寶口袋兼職微兼職兼職貓兼職庫(kù)兼職地帶,線上平臺(tái)需大量注冊(cè)通過(guò)大量的兼職信息篩選出優(yōu)質(zhì)的兼職。手機(jī)APP經(jīng)常會(huì)有返現(xiàn)活動(dòng),通過(guò)返現(xiàn)可以作為兼職團(tuán)建的

9、有益補(bǔ)充。貼吧/搜索引擎也是招收兼職的重要渠道。,01,兼職招聘,線上平臺(tái)詳解,58同城 趕集網(wǎng) 校聯(lián)幫 兼職吧 快樂(lè)開工 百度貼吧,兼職招聘,01,Your text,Your

10、 text,03,03,*共享兼職qq群/微信群資源,01,兼職招聘,QQ群/微信群詳解,A.通過(guò)搜索周邊QQ群/微信群尋找兼職群。關(guān)鍵字：地名，大學(xué)生，兼職，日結(jié)，影視。B.通過(guò)同事/朋友推薦進(jìn)入兼職群（詳情可咨詢兼職區(qū)域主管）,北京兼職招聘 北京卡卡兼職 兼職經(jīng)紀(jì)人 北京促銷招聘 北京日結(jié)兼職 兼職臺(tái)昌平 李想兼職群,*注意信息搜集，詢問(wèn)兼職信息來(lái)源，有助于加入更多的高質(zhì)

11、量兼職群,*建立兼職庫(kù),兼職招聘,01,兼職招聘,兼職介紹/中介，跳槽,兼職介紹/中介,a.在職兼職介紹朋友 通?？梢缘玫皆诼毤媛毜呐嘤?xùn)質(zhì)量：高b.QQ群/微信群 其他朋友介紹質(zhì)量：中/低c.兼職中介 工資日結(jié)需市場(chǎng)專員墊付工資質(zhì)量：可通過(guò)篩選得到優(yōu)質(zhì)兼職,兼職跳槽,通過(guò)利誘，激勵(lì)政策吸引同業(yè)/異業(yè)在職兼職的加入。有一定工作經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量：優(yōu),*這類渠道招收的兼職通常都有一定工作經(jīng)驗(yàn)，質(zhì)量較高。,兼職招聘,01,兼職

12、招聘,小結(jié),通過(guò)大量的兼職渠道，不斷篩選獲得優(yōu)質(zhì)兼職。同事間的資源共享是豐富兼職招收渠道的重要手段。在平時(shí)應(yīng)進(jìn)行兼職儲(chǔ)備以備不時(shí)之需。,a.盡量招收一些專門做兼職的兼職。這類兼職穩(wěn)定性 好，經(jīng)驗(yàn)豐富。b.鼓勵(lì)兼職介紹兼職，可給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。例：介紹一人給10元。c.通過(guò)異性合作增加兼職團(tuán)隊(duì)的熱情，便于管理。,,兼職培訓(xùn),02,兼職培訓(xùn),學(xué)科知識(shí) 物料選擇,,面試,面試要求：著裝普通話,培訓(xùn)流程,Step1. 介紹自

13、己，介紹優(yōu)勝教育Step2. 工作目的：拉上/收集 LeadsStep3. 工資結(jié)算規(guī)則Step4. 拉訪/收例子流程Step5. 拉訪/收例子方法Step6. 對(duì)練,兼職培訓(xùn),02,招聘兼職,招聘兼職,招聘兼職,兼職培訓(xùn),02,兼職培訓(xùn),Step1 Step3 詳解,優(yōu)勝教育,優(yōu)勝教育創(chuàng)始于1999年。是國(guó)內(nèi)最早做一對(duì)一教育的機(jī)構(gòu)。全國(guó)有800多家校區(qū)，北京有30多家校區(qū)，

14、還在陸續(xù)增加。年底準(zhǔn)備A股上市。,工資結(jié)算,,A.拉上110底薪 每拉上1人獎(jiǎng)勵(lì)10 元 超過(guò)3人每拉上1人獎(jiǎng)勵(lì)15元 拉上不足3人底薪減半B.收Ｌｅａｄｓ底薪１１０每條Leads獎(jiǎng)勵(lì)2元 邀約不足20人底薪減半C.工資周結(jié),兼職培訓(xùn),Step4.拉訪/外呼流程詳解,02,兼職培訓(xùn),拉上規(guī)則,三年級(jí)以下需由家長(zhǎng)陪同。老人不可以做拉訪。拉過(guò)的不可以拉。,拉上對(duì)接,收LEADS對(duì)接,向兼職介紹校區(qū)

15、內(nèi)的課程顧問(wèn)，并告知拉訪成功后請(qǐng)課程顧問(wèn)做對(duì)接。,,將收集到的LEADS給市場(chǎng)專員，由市場(chǎng)專員交給校長(zhǎng)，由校長(zhǎng)分配給課程顧問(wèn)/客信。,兼職培訓(xùn),02,招聘兼職,招聘兼職,招聘兼職,兼職培訓(xùn),Step5.拉訪/外呼方法詳解,,,拉上方法分類：,物料拉上,通過(guò)學(xué)習(xí)類物料/興趣類物料吸引學(xué)生/家長(zhǎng)到校區(qū)領(lǐng)取物料。,活動(dòng)拉上,通過(guò)各類活動(dòng)吸引學(xué)生/家長(zhǎng)到校區(qū)咨詢活動(dòng)詳情。,體驗(yàn)課拉上,通過(guò)4H免費(fèi)體驗(yàn)課吸引學(xué)生/家長(zhǎng)到校區(qū)體驗(yàn)，可梳理知識(shí)點(diǎn)尋

16、找薄弱科目。,*兼職在拉上過(guò)程中掌握相應(yīng)的學(xué)科類知識(shí)對(duì)于拉上的效果至關(guān)重要。*根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)，年齡特點(diǎn)，時(shí)期特點(diǎn)，在開場(chǎng)更多引起家長(zhǎng)/學(xué)生關(guān)注以便促成拉上。,兼職培訓(xùn),02,拉訪示例 step6 對(duì)練.,兼職培訓(xùn),學(xué)生拉上示例：,1.同學(xué)你好，我是優(yōu)勝教育的老師，現(xiàn)在上幾年級(jí)了？2.哦，初三啊，初三開始有化學(xué)了，我這里有初中化學(xué)的知識(shí)點(diǎn)匯編，這是我們教研院研發(fā)的，外面是買不到的，現(xiàn)在可以免費(fèi)送給你。3.我這本是樣品，我們的校區(qū)就

17、在那邊（手：指向校區(qū)的地址）可以到校區(qū)領(lǐng)全新的，另外還有其他學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)匯編也可以同時(shí)領(lǐng)取。,家長(zhǎng)拉上示例：,1.家長(zhǎng)您好，我是優(yōu)勝教育的老師，孩子現(xiàn)在上幾年級(jí)了？2.哦，初二啊，初二可是關(guān)鍵時(shí)期，我們這里有金牌教師體驗(yàn)課，免費(fèi)給您孩子做個(gè)評(píng)測(cè)，看看有哪些薄弱知識(shí)點(diǎn)，可以對(duì)癥下藥重點(diǎn)補(bǔ)習(xí)一下。3.我們的校區(qū)就在那邊3分鐘就到（手：指向校區(qū)地址），另外我們還有免費(fèi)的知識(shí)點(diǎn)匯編可以領(lǐng)取。,*以上只是簡(jiǎn)單示例，具體話術(shù)請(qǐng)?jiān)捫g(shù)手冊(cè)。*兼職

18、的對(duì)練是迅速提高兼職話術(shù)熟練度的便捷途徑，熟練的話術(shù)可以體現(xiàn)優(yōu)勝在教育方面的專業(yè)性。*在時(shí)間允許的情況下可以親自示范給兼職看。,兼職管理,03,激勵(lì)政策 監(jiān)管,兼職管理,溝通,上升通道,簽單獎(jiǎng)勵(lì),體貼關(guān)懷,與兼職聊天拉近距離,能力突出者可兼職轉(zhuǎn)全職,3萬(wàn)以下獎(jiǎng)勵(lì)25元3-5萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)50元5-10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)100,定期團(tuán)建關(guān)注兼職健康,監(jiān)管：監(jiān)管原則：檢查重于信任監(jiān)管手段：1.不定期查崗 2.請(qǐng)校區(qū)其他

19、 部門配合查 崗。,兼職星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),附錄：,兼職星級(jí)系統(tǒng),五星兼職評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：拉上兼職：周到訪數(shù)量達(dá)到全市平均值的2倍到訪轉(zhuǎn)體驗(yàn)率達(dá)到1:7=14%周出勤率達(dá)到1.5/7=21.5%收Leads兼職：例子轉(zhuǎn)體驗(yàn)達(dá)到1人/日周出勤率達(dá)到1.5/7=21.5%注：每個(gè)體驗(yàn)折合7個(gè)到訪,*上周數(shù)據(jù)作為下周底薪評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),物料的調(diào)研、選用、采購(gòu)、管理,物料的調(diào)

20、研、選用、采購(gòu)、管理,a.學(xué)科類b.興趣類c.營(yíng)銷宣傳物料,話術(shù)升級(jí)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn),話術(shù)的升級(jí)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn),a.基礎(chǔ)話術(shù)b.品牌話術(shù)c.產(chǎn)品話術(shù)d.物料話術(shù)e.活動(dòng)話術(shù),三市場(chǎng)渠道,業(yè)績(jī)分析渠道拓展定義及思維導(dǎo)圖渠道拓展前期準(zhǔn)備渠道拓展洽談渠道總結(jié)發(fā)酵維護(hù),業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)分析,渠道拓展定義及思維導(dǎo)圖,渠道合作定義：指不同企業(yè)之間為了共同利益的最大化而結(jié)成的聯(lián)盟與合作關(guān)系。,渠道拓展前期準(zhǔn)備,渠道調(diào)研：

21、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)對(duì)象、公司規(guī)模、合作案例、需求痛點(diǎn),渠道拓展前期準(zhǔn)備,預(yù)估渠道合作形式,進(jìn)校講座、大賽,互換宣傳品、互換體驗(yàn)、聯(lián)合線上、線下活動(dòng)、物料支持等,社區(qū)活動(dòng)、講座、品牌推廣,品牌推廣、發(fā)放宣傳品、體驗(yàn)卡,渠道拓展前期準(zhǔn)備,,,,招生代理,媒體、場(chǎng)地、講師、物料、現(xiàn)有學(xué)員及家長(zhǎng)。,降成本、組合禮包銷售、場(chǎng)地、外部所有可利用資源產(chǎn)生的零成本銷售,資源互換,資源變現(xiàn),返點(diǎn),四、店內(nèi)POP布置,店內(nèi)POP設(shè)置,POP即英文“point

22、of purchase Ad.”的縮寫。其英文原意為“在購(gòu)物場(chǎng)所能促進(jìn)銷售的廣告”。所有在零售店面內(nèi)外，能幫助促銷的廣告物，或其他提供有關(guān)商品情報(bào)、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示，都可稱為POP廣告。,案例分享,,,,,萬(wàn)國(guó)擊劍渠道活動(dòng)解析,2015/10/7,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,1,2,合作模式：贊助賽事/擺臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,9月12日現(xiàn)場(chǎng)售出9元禮包2個(gè) 99元禮包截止到10月5日前第

23、一次擺臺(tái)轉(zhuǎn)化2單 47530/50750.,10月5日-10月7日現(xiàn)場(chǎng)售出99元禮包5個(gè)10月6日上午邀約體驗(yàn)課 下午體驗(yàn)并簽單61364元.,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,4,截止至目前費(fèi)效比已達(dá)1:21首次擺臺(tái)消化周期為1個(gè)月,簽單金額為98280，此次渠道活動(dòng)的費(fèi)效比還將上升。,數(shù)據(jù)分析,成本合計(jì)：賽事贊助: 99禮包70元x90份=6300元禮品: 3元x390份=1170元X展架: 40元x2個(gè)=80元合計(jì): 7550元。

24、,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,5,萬(wàn)國(guó)擊劍渠道活動(dòng)復(fù)制性分析渠道選擇要素：a.異業(yè)合作b.大中型機(jī)構(gòu)/社區(qū)合作要點(diǎn)：a.贊助或舉辦賽事b.活動(dòng)當(dāng)日人流量大c.家長(zhǎng)全程陪同,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,6,萬(wàn)國(guó)擊劍渠道活動(dòng)中遇到問(wèn)題及解決方法,活動(dòng)提煉a.對(duì)方需求b.活動(dòng)搭車借力c.向上提需求通道d.物料調(diào)配提前準(zhǔn)備e.活動(dòng)期間應(yīng)變,萬(wàn)國(guó)擊劍案例分析,7,活動(dòng)提煉a.對(duì)方需求b.活動(dòng)搭車借力c.向上提需求通道d.物料調(diào)配提前準(zhǔn)備e