企業(yè)招商形式

1、企業(yè)招商的形式企業(yè)招商的形式一、大力推廣式：這類(lèi)招商的特征是備足了槍支彈藥準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，確實(shí)需要有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商相配合。二、釣魚(yú)發(fā)展式：自我感覺(jué)產(chǎn)品確有前途，對(duì)市場(chǎng)前景充滿(mǎn)信心，而苦于沒(méi)有市場(chǎng)推廣費(fèi)用，想通過(guò)招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場(chǎng)從而達(dá)到促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的目的。三、走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。四、飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)做開(kāi)，為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷(xiāo)量。五、圈錢(qián)走人式：目的就是騙，

2、圈一部分錢(qián)走人，根本不會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供任何后續(xù)支持。大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷(xiāo)商們損失慘重，經(jīng)銷(xiāo)商們也在“戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)廠家的招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎，不輕易“上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話(huà)多，成交少，甚至電話(huà)都沒(méi)幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)，但講課歸講課，實(shí)際操作起來(lái)還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來(lái)從事銷(xiāo)售商工作，又從事廠家銷(xiāo)售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起探討，希望能為大家

3、帶來(lái)有價(jià)值的改變。首先，招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，要想招商成功。一、什么時(shí)候招商很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣(mài)出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越“精”，任你說(shuō)得天花亂墜，一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以

4、，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商眼見(jiàn)為實(shí)，只要你樣板市場(chǎng)成功，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢(qián)的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商成功地開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場(chǎng)開(kāi)拓初期的成功之處就在于

5、其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場(chǎng)。在天津市場(chǎng)確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)招商，請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商到天津來(lái)站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商站在柜臺(tái)里，面對(duì)火熱的銷(xiāo)售形勢(shì)時(shí)，有誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的賺錢(qián)機(jī)會(huì)呢？一、什么時(shí)候招商會(huì)大大降低。前些時(shí)間有一個(gè)深圳的客戶(hù)對(duì)其一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國(guó)性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話(huà)源源不斷地過(guò)來(lái)，但就是人不愿過(guò)來(lái)，即使過(guò)來(lái)了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就猶疑的心態(tài)

6、更加嚴(yán)重，廠家即使有眾多的市場(chǎng)支持承諾，但經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想：萬(wàn)一有問(wèn)題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時(shí)，要很好地把握經(jīng)銷(xiāo)商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會(huì)略高一些，但會(huì)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。五、在什么媒體上招商從常理上來(lái)講，專(zhuān)業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事實(shí)上并非如此，在我們的實(shí)際操作過(guò)程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷(xiāo)商一般不看專(zhuān)業(yè)

7、性媒體，而生意做得一般或根本不會(huì)做生意的經(jīng)銷(xiāo)商反而專(zhuān)業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對(duì)現(xiàn)象）這種說(shuō)法雖然令眾多人不快，但卻是一個(gè)基本事實(shí)。招商注意事項(xiàng)招商注意事項(xiàng)國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：談判的最后臨門(mén)一腳，就是應(yīng)該在客戶(hù)興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶(hù)的談話(huà)，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話(huà)、不畫(huà)蛇添足。本來(lái)和客戶(hù)談得非常好，關(guān)系也很融洽；談判中途客戶(hù)也非常有興趣，顯示出一定的購(gòu)買(mǎi)需求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢？

8、失誤一：錯(cuò)失客戶(hù)需求最旺的良機(jī)一般而言，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)（值），如果過(guò)了這個(gè)峰值，需求就會(huì)下降。如何抓住這個(gè)需求峰值呢？我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率?？蛻?hù)動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：肢體反應(yīng)u有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；u瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；u開(kāi)始認(rèn)真地