[教育]招商談判招商攻略

1、,招商談判&招商攻略,目錄,一、招商談判技巧&主力店招商攻略,二、（主力店）招商談判策略及技巧,三、招商策劃、宣傳、洽談的策略,四、招商談判的技巧及策略,五、主力店招商,六、招商策劃和招商手段,目錄,,一、借鑒國際經(jīng)驗破解文化產(chǎn)業(yè)融資難,1、招商談判技巧2、主力店招商攻略,,商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現(xiàn)招商。

2、 在招商談判過程中，要掌握談判的節(jié)奏，必須做到： 一、利益和壓力并用； 二、利用對方的競爭心理——讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”； 三、如果你不愿讓步太多，就先讓步； 四、不要急于表態(tài)； 五、運用“唱紅白臉”的談判戰(zhàn)術(shù)； 六、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。1. 招商談判策略、禮儀與情緒調(diào)控 什么時候需要談判？

3、 當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏，各取所需。,1、招商談判技巧,談判要點1、盡量安排在自己的地方談；2、盡量讓對方說話；3、對于對方的所提出的論點，應(yīng)該避免過分的情緒反應(yīng)；在表達自己的論點時，亦應(yīng)避免顯露個人情緒。4、如果對方要就某一點作

4、出讓步時，應(yīng)該盡量讓對方去做。談判的階段1、開始：①衡量情況；②建立關(guān)系；③雙方表達自己的意見及期望。2、澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結(jié)；②盡量套取對方的資料；③衡量對方的堅決程度；④抓緊對方的弱點；⑤削弱雙方的信心；⑥衡量情況，并做出相應(yīng)的協(xié)調(diào)。3、協(xié)商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置；②清楚了解任何讓步所涉及的代價；③控制局面。4、結(jié)束：①達成協(xié)議，理清已達成的協(xié)議；②為未來的合作機會鋪路。如何克服招商談判

5、的心理障礙？ 口若懸河的招商人員，為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。,1、招商談判技巧,然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調(diào)控，是成功招商的關(guān)鍵。2、客

6、戶應(yīng)對與異議處理技巧商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業(yè)不同、年齡大小?！　”热缑鎸σ粋€盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應(yīng)對技巧：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。　　或者是喋喋不休型，這類客戶過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。應(yīng)對技巧：先取得信任，加強其對產(chǎn)品的信

7、心，離題太遠時，需隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長夢多?！　≌猩倘藛T面對的客戶形形色色，各種類型都有，在實際招商過程中，應(yīng)堅持進可攻、退可守的原則，舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購買動機、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。在招商過程中，客戶是肯定會有異議的，因此如何應(yīng)對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應(yīng)對，從而成功招商。,1、招商談判技巧,成功的招商談判，取決于很多要素，品牌

8、、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。3、如何精準把握價格談判技巧？客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價格商談是對一個招商銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。而且，價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格。商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率。　　要做好價格談判，主要要做到準確把握價格商談的時機，資料中提供了一些實際案例，作為招商人

9、員，重點學(xué)習(xí)其中在價格商談上的原則和技巧，這些方法可以說在任何行業(yè)都是通用的。此外，準確把握客戶的價格心理，學(xué)會請求支援和運用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價格殺手?！　∫蔀橐粋€優(yōu)秀的招商銷售人員，這幾點是必須掌握的：價格商談的時機、應(yīng)對價格咨詢、關(guān)于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧。,1、招商談判技巧,目錄,,一、借鑒國際經(jīng)驗破解文化產(chǎn)業(yè)融資難,1、招商談判技巧2、主力店招商攻略,,購物中心（Sh

10、opping mall）通常由上百家品牌專賣店聚集組成，主力店是這里必不可少的“領(lǐng)頭羊”，是拉動人氣最有效的方式。由于自身實力與規(guī)模優(yōu)于品牌專賣店，因此在與Shoppingmall的協(xié)同作戰(zhàn)能力較強，是場內(nèi)外營銷必不可少的戰(zhàn)略伙伴。在招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個成功的主力店進駐，將為項目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快地進入經(jīng)營的軌道。1、主力店招商整體培訓(xùn)主力店招商培訓(xùn)由主力店部核心工作任

11、務(wù)、人員崗位架構(gòu)、招商工作流程、標準化管理四大部分組成?！　∑渲?，主力店部的核心工作任務(wù)包括：實施主力店區(qū)域招商；參與商業(yè)主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃及方案設(shè)計；配合起草租賃決策文件；研究創(chuàng)新商業(yè)模式開拓新的戰(zhàn)略客戶；協(xié)助主力店提供工程、規(guī)劃、經(jīng)營對接服務(wù)；　　主力店品牌管理與創(chuàng)新包括：建立主力店品牌庫、建立主力店全國客戶資料庫、建立多產(chǎn)品線的主力店品牌、業(yè)態(tài)的標準化組合，建立相同產(chǎn)品線在不同地域的品牌、業(yè)態(tài)標準化組合，實時更新和引進國際流行的主

12、力業(yè)態(tài)品牌　　主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃與方案設(shè)計包括：新項目市場調(diào)研分析、招商經(jīng)營策略的制定、主力業(yè)態(tài)選定與占比、規(guī)劃設(shè)計與動線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測算與貢獻率評估等。,2、主力店招商攻略,2、主力店招商流程與策略主力店招商流程與執(zhí)行方案：①根據(jù)項目基本情況分析確定符合項目的目標主力店；②目標主力店的邀約看場考察；③目標主力店根據(jù)項目考察基本情況，提供初步進駐意見（面積和規(guī)劃）和相關(guān)工程技術(shù)條件；④有初步進駐意向主力店進

13、行項目綜合調(diào)研及論證；⑤發(fā)展商根據(jù)主力店綜合意見（面積和工程條件等）確定主力店區(qū)域草圖；⑥主力店根據(jù)自身需求和發(fā)展商溝通確定目標區(qū)域基本圖紙和工程技術(shù)條件；⑦主力店依據(jù)項目基本圖紙和項目相關(guān)資料上報上級審批，公司綜合調(diào)研情況出具項目初步合作意向書；⑧主力店與發(fā)展商溝通主要商務(wù)條件，直至雙方達成基本共識；雙方租賃合同條款的深層次溝通；正式簽約。招商執(zhí)行方案內(nèi)容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時間跨度為招商

14、籌備到主力店落地簽約。,2、主力店招商攻略,主力店招商策略主要采取的方式：電話溝通、預(yù)約主力店發(fā)展負責(zé)人，將項目基礎(chǔ)資料發(fā)送；登門拜訪，洽談約訪；項目招商發(fā)布、推介會；商業(yè)高峰論壇暨萊蕪商業(yè)名家論壇（聚集意向客戶及潛在客戶至萊蕪，與會同時推介我項目）主力店招商失敗，大多數(shù)有7大原因：①未進行項目定位；②項目未能準確定位；③項目未能及時招商；④缺乏目標客戶源；⑤租金及其年遞增北制定不合理；⑥不了解商業(yè)動作方式；⑦開發(fā)商不

15、愿意承擔(dān)招商費用。3、主力店的開店拓展需求這里主要介紹了百貨、超市、建材、家居、電器、影劇院、電玩城等主力店的拓展選址要求，主要包括選址區(qū)域、樓層選擇、需求面積、單層面積、層高要求、樓板承重、給排水、店內(nèi)垂直交通、租金承受范圍、租賃年限、交付租金的形式等。其中重點介紹了大洋百貨、萬千百貨、廣百、紅星美凱龍、宜家、沃爾瑪、吉之島、國美電器、百安居等多個大型主力店對開店拓展的具體要求。,2、主力店招商攻略,4、名企主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃、租賃與

16、物業(yè)管理案例1：華潤萬象城主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃與租賃服務(wù)方案萬象城采取“主力店＋次主力店＋專門店”的門店組合形式。四家主力店分別為：RéEL時尚生活百貨、華潤萬家新業(yè)態(tài)Olé超級市場、深圳最大的電影城——7廳嘉禾影城、深圳第一家奧運標準的真冰滑冰場 ?！?RéEL時尚生活百貨：專為18~35歲年輕女性打造的時尚生活館?！?Olé超級市場：華潤萬家旗下的第一家新概念超市，以“時尚、健康、快樂”為

17、經(jīng)營理念?！?嘉禾深圳影城：目前深圳最大的電影城，為電影愛好者提供最好的視聽享受?！?冰紛萬象滑冰場：中國第一個商業(yè)用途奧林匹克標準真冰滑冰場，下設(shè)“冰紛會”滑冰俱樂部，教練團隊實力雄厚。租賃合約管理：主要體現(xiàn)在萬象城開發(fā)商對商家的服務(wù)方面，做到電腦化管理，及時提示商家準備續(xù)約或撤離，再租金提升時候，及時向商家通報解釋，取得商家理解與支持。提升租金的方法：由于萬象城規(guī)劃設(shè)計合理，立體動線設(shè)計減少了樓層之間的租金差距。,2、主力店

18、招商攻略,案例2：大悅城主力店物業(yè)管理服務(wù)方案大悅城作為全國知名的產(chǎn)品線，在主力店的物業(yè)管理服務(wù)上有一套黃金方案，主要從主力店的規(guī)劃設(shè)計、主力店的入場手續(xù)、主力店的二裝管理（成立裝修管理小組、編制裝修管理工作流程和管理制度、裝修管理控制環(huán)節(jié)）、主力店的物業(yè)服務(wù)（前期管理階段、正常經(jīng)營階段、不同業(yè)態(tài)主力店物業(yè)服務(wù)界面要點）四大方面去做整體操控。,2、主力店招商攻略,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準備工作階段

19、0;第二部分：談判實際操作階段 第三部分：合同簽定及進場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項 第五部分：主力商家談判技巧,,主力店是項目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關(guān)鍵。   第一部分：準備工作階段：(10—15天) 1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件； 2、確認主力店商家類型； 3、主力商家的

20、初步接洽工作； 通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質(zhì)性談判階段。 4、主力商家的篩選工作： 一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家

21、作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。,第一部分：準備工作階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準備工作階段 第二部分：談判實際操作階段 第三部分：合同簽定及進場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項 第五部分：主力商家談判技巧,,第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月） 1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段 這個

22、階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達成共識的合同條款記錄。2、開始進入正式談判階段 在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。 3、主要合同條款談判（意向書）     主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括： A、總平面設(shè)計： 包括（滿足當

23、地規(guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。 B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修： 包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設(shè)備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無

24、障礙設(shè)計；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點預(yù)留；承重一般要求在350kg/m C、電氣； 包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。,第二部分：談判實際操作階段,D、給排水： E、空調(diào)及通風(fēng)排煙 F、消防 G、燃氣管道H、質(zhì)量保證 I、主要機電設(shè)備及建筑材料品牌 J、其它  

25、60;租金談判，內(nèi)容包括： A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）； B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）； C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）； D、租金數(shù)目（一般是采用扣點的形式）； E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）； F、物業(yè)管理費  4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多 本階段談判時間較長，一般需時2—

26、6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。,第二部分：談判實際操作階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準備工作階段 第二部分：談判實際操作階段 第三部分：合同簽定及進場階段第四部分：主力商

27、家談判原則和注意事項 第五部分：主力商家談判技巧,,第三部分：合同簽定及進場階段通過談判協(xié)商后，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)?？傮w保證進度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標。,第三部分：合同簽定及進場階段,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分

28、：準備工作階段 第二部分：談判實際操作階段 第三部分：合同簽定及進場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項 第五部分：主力商家談判技巧,,1.  一對多原則 爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度

29、，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標； 2.  意向書優(yōu)先原則 在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會； 3.  踏勘優(yōu)先原則 在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推

30、介，細心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。 4.  持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。,第四部分：主力商家談判原則和注意事項,目錄,,二、（主力店）招商談判策略及技巧,第一部分：準備工作階段 第二部分：談判實際操作階段 第三

31、部分：合同簽定及進場階段第四部分：主力商家談判原則和注意事項 第五部分：主力商家談判技巧,,1.  開誠布公： 在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協(xié)議。   2.  主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店

32、在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。  3.  高層介入： 為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。 4.  長期關(guān)注： 

33、 時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導(dǎo)致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關(guān)注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡(luò)問題）。5.  休會策略: 當在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應(yīng)適時提出暫時休會，這樣能使我

34、方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。6.  其他： 另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應(yīng)變，在這里就不作詳細的說明了。,第五部分：主力商家談判技巧,目錄,,三、招商策劃、宣傳、洽談的策略,第一章 招商策劃第二章 宣傳資料第三章 招商洽談,,第一節(jié) 招商是一

35、項系統(tǒng)工程招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體招商需要策劃和統(tǒng)籌策劃的功力決定招商成功的大小第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義招商策劃要有準確的目標定位招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑招商策劃要把握時機，適度超前第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標廣泛搜集各方面資料制訂各類招商方案比較選擇各類方案方案實施后的跟

36、蹤和反饋第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌應(yīng)有專門機構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商招商要與整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮,第一章 招商策劃,第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構(gòu)，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完

37、成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預(yù)先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關(guān)程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更

38、多?？梢姡猩滩皇且豁椆铝⒌?、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。 二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他

39、部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加

40、以重新認識。,第一章 招商策劃,三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預(yù)期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變

41、得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部

42、門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃

43、和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。,第一章 招商策劃,第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外

44、語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最

45、好的效益。 二、招商策劃要有準確的目標定位 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡(luò)會議就不會

46、空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等?？傊瑴蚀_的目標定位是招商策劃成功的第一要素。,第一章 招商策劃,三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠 任何一次招商籌劃活動，不

47、能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和

48、急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆&

49、quot; 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對

50、方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"

51、;的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔(dān)心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。,第一章 招商策劃,五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越

52、來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步

53、亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。 六、招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要

54、開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要

55、把握時機，適度超前進行。,第一章 招商策劃,第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新

56、聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有

57、可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏

58、其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。,第一章 招商策

59、劃,三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于

60、決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 四、比較選擇各類方案

61、 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。,第一章 招商策劃,那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時

62、，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要

63、選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。,第一章 招商策劃,五、方案的實施 方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般

64、只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，

65、建立新的招商渠道。 六、方案實施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商

66、會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位

67、，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設(shè)階段。第四，對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。,第一章 招商策劃,第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門機構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體，是一個涉及多個不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運作，有序進行，就必須對招商進行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌

68、就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機構(gòu)來負責(zé)、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)

69、一致。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進經(jīng)濟發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權(quán)威的機構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。 二、招商要與整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào) 　　招商的目的是為了促進本地區(qū)

70、的經(jīng)濟發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略為藍本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項目的引進要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因為，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型

71、，項目的引進自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立---發(fā)展--- 成型---衰退---淘汰的過程。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時期可能會有不同的特點。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進的一些勞動密集型的"短、平、快"項目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。,第一章 招商策劃,三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌

72、 區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會、經(jīng)濟和文化措施都要圍繞這個綱領(lǐng)性文件來制定，招商也不例外。廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機械制造業(yè)。招商過程中的項目引進、項目用地的安排應(yīng)符合這個區(qū)

73、域的規(guī)劃。當然，項目引進也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時候。當二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過充分論證、嚴謹科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展的事例是值得借鑒的。 四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮 基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是

74、否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項目引進的前面，即應(yīng)該是"土地等項目"。但要形成"土地等項目"的局面必須具備兩個前提:一個是項目的引進要有較大的把握，否則就會出現(xiàn)"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強的財力基礎(chǔ)，不然當基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項目引進的速

75、度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進度與項目引進的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因為外商在選中項目用地與正式動工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"