招商談判黃金法則

1、招商談判黃金法則？招商談判黃金法則？最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點點催化作最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點點催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。談判法則一：談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。招商過程中，往往會遇到同時面對兩個以上的客

2、戶的情況，這可是招商談判中的大忌。此時到底該以什么樣的方式與他們談判呢？不如索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，再去其他客戶那里，對每個人都說同樣的話：現(xiàn)在有點忙，過ＸＸ時間再來詳談。其實這種情況就是為了繼續(xù)造勢，不僅僅是面對多個客戶才采用，就是只有一個客戶也可以考慮這種手法這里涉及一個＂度＂的問題，根據(jù)情況自己掌握８談判法則二：處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個

3、調(diào)整的時間和空間。談判開始后，首先采取柔中帶剛的策略：“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是經(jīng)理ＸＸ，我們今天只是談?wù)?，北京與上海來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！闭勁蟹▌t三：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。這個時候，只要前期工作做的充足，客戶應(yīng)該會有所動

4、心，也會急于進(jìn)一步談判細(xì)節(jié)問題，并且會按慣例說一些套話，尋找一些缺陷：這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了你公司產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……ＸＸ品牌的條件多優(yōu)惠不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的等等這種情況如果你順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼

5、進(jìn)死胡同。談對產(chǎn)品的見解？你的客戶都是生意高手，對產(chǎn)品恐怕比你熟悉的多。談?wù)?？不知有許多亂七八糟的品牌和你比拼價格。此時你要岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”談判法則四：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價實際上是不高的。你看到的ＸＸ專利產(chǎn)品，賣價1600多元，而我們這個的價位只有800多元，你們進(jìn)貨價只有200