醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商”實(shí)施方案

1、醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商精細(xì)化招商”實(shí)施方案實(shí)施方案所謂“精細(xì)化招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢(shì)得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時(shí)依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)如今的發(fā)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實(shí)施方案。一、方案可行性分析：一、方案可行性分析：（一）市場(chǎng)環(huán)境：A、醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，相對(duì)于其它行業(yè)國家監(jiān)管嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入度

2、高，對(duì)流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷售的人員都有嚴(yán)格的規(guī)定；B、國家醫(yī)療體制改革逐漸深入，全民醫(yī)保正在普及，同時(shí)各省醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購，醫(yī)保、農(nóng)保品種日受青睞，一定程度限制了非醫(yī)保藥品零售及臨床運(yùn)作；C、目前，全國范圍OTC市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥連鎖及區(qū)域連鎖發(fā)展迅速，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，逐漸侵入第三終端市場(chǎng)，并以其服務(wù)質(zhì)量及品牌影響力占據(jù)市場(chǎng)；D、市場(chǎng)格局的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使第三終端的運(yùn)營必將規(guī)范，給原來從事第三終端銷售的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員帶來操作上

3、的難度。（二）企業(yè)環(huán)境：A、企業(yè)受品種線的制約，以O(shè)TC品種發(fā)展為主；B、企業(yè)目前的市場(chǎng)經(jīng)營思路局限性太強(qiáng)況且第三終端市場(chǎng)亦在不斷的發(fā)展變化，受市場(chǎng)人員思維、能力、投入、銷售技巧、管理等制約，適應(yīng)不了當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)銷售人員難以與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)一致；C、企業(yè)文化底蘊(yùn)豐富，品種線具備一定的優(yōu)勢(shì)，但沒形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設(shè)過于單一的影響，無法形成品牌。A、本招商方案針對(duì)目標(biāo)：醫(yī)藥連鎖企業(yè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)商

4、業(yè)公司優(yōu)秀的個(gè)人代理商；B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級(jí)對(duì)接平臺(tái)互動(dòng)，即：合作雙方高層對(duì)接、合作雙方中層對(duì)接、合作雙方具體銷售人員對(duì)接，以此三層對(duì)接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關(guān)系；C、渠道設(shè)置：企業(yè)招商部——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；企業(yè)招商部——商業(yè)醫(yī)藥公司——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；企業(yè)招商部——個(gè)人代理（掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司）——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；四、崗

5、位設(shè)置：四、崗位設(shè)置：A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)全面招商工作的開展，下設(shè)招商助理及客戶服務(wù)部門；組織機(jī)構(gòu)圖—總經(jīng)理招商部經(jīng)理招商助理客戶服務(wù)人員B、招商部用人標(biāo)準(zhǔn)：原則——任人為賢，唯才是舉，把每個(gè)人用在最適合的位置，發(fā)揮每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的最大能力和潛力，要知道銷售業(yè)績的高速增長是團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員付出120%的努力完成的。標(biāo)準(zhǔn)——熟悉企業(yè)運(yùn)作、招商運(yùn)作流程；溝通能力強(qiáng)，能夠高效完成本職工作；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)；熟悉各醫(yī)