集群營銷人才培養(yǎng)模式研究

1、集群營銷人才培養(yǎng)模式研究張靖(臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江臺州318000)摘要：產(chǎn)業(yè)集群在金融危機(jī)時表現(xiàn)了很大的生命力掌握集群營銷能力的人才也成為熱銷人才。根據(jù)集群營銷理論歸納出集群營銷人才的基本特征，據(jù)此特征對人才培養(yǎng)提出了相應(yīng)的目標(biāo)和技能要求，為達(dá)到技能要求設(shè)置了相應(yīng)的課程、實i)1I環(huán)節(jié)和師資隊伍的建設(shè)要求。關(guān)鍵詞：集群營銷；人才培養(yǎng)；模式研究中圖分類號：F240文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：103969／jissn1665—227220140

2、3018美國的金融危機(jī)引起了國際市場需求量的大幅萎縮很多中小企業(yè)的外貿(mào)銷售大幅減少并出現(xiàn)大量的企業(yè)倒閉潮唯獨產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)的銷售仍然保持著良好的態(tài)勢這使集群營銷成為了管理學(xué)者關(guān)注的焦點集群營銷模式和渠道的研究也成為營銷領(lǐng)域新的研究視角掌握這種集群營銷的人才也成為營銷人才培養(yǎng)的新方向如何培養(yǎng)集群營銷人才對于營銷專業(yè)建設(shè)來說是個新內(nèi)容1集群營銷理論與集群營銷人才基本特征鄭廣瑕認(rèn)為集群營銷是產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)間的合作營銷而朱建榮認(rèn)為集群營銷就是企

3、業(yè)集群將集群作為一個整體推向市場參與市場競爭的過程。集群營銷是企業(yè)為了共同的利益而組成營銷聯(lián)盟共同開發(fā)市場、共享品牌等營銷資源也有各自競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場群內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)既可組成松散的營銷網(wǎng)絡(luò)也可通過共享的、由單一企業(yè)組成的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷以“區(qū)位品牌”優(yōu)勢在國內(nèi)外城市設(shè)立專賣店或連鎖店利用“區(qū)位品牌”壟斷銷售獲取縱向一體化利潤錢志新認(rèn)為龍頭企業(yè)在產(chǎn)業(yè)集群生產(chǎn)中發(fā)揮橫向的支撐作用收稿日期：2014一O1—1448科技創(chuàng)業(yè)月刊2014年第3期在

4、營銷中以品牌效應(yīng)發(fā)揮縱向的紐帶作用新興市場和新的營銷方式的開拓主要靠集群內(nèi)的核心企業(yè)投入開拓成本成功后其他企業(yè)模仿跟進(jìn)核心企業(yè)帶頭創(chuàng)品牌并率先建立營銷渠道從產(chǎn)業(yè)集群的市場效率和擴(kuò)張優(yōu)勢出發(fā)魏守華提出集群企業(yè)可以建立銷售中心，形成專業(yè)性的零售、批發(fā)市場從共享的銷售網(wǎng)絡(luò)中獲得營銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)專業(yè)市場的形成既可降低集群內(nèi)企業(yè)的銷售成本又可增強(qiáng)企業(yè)的集體議價能力在集群抵御外來競爭者入侵風(fēng)險方面行業(yè)協(xié)會發(fā)揮了核心作用行業(yè)協(xié)會代表集群中產(chǎn)業(yè)的

5、共同利益既可提供市場需求信息，又可處理與群外企業(yè)的競爭沖突。產(chǎn)業(yè)集群要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，組織群內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面形成自律，避免自身的惡性競爭。據(jù)此歸納出集群營銷人才的基本特征：①合作性集群內(nèi)的企業(yè)首先體現(xiàn)的是為共同創(chuàng)建集群的營銷網(wǎng)絡(luò)合作精神因此要求營銷人員具有合作營銷精神。②獨立性。集群內(nèi)企業(yè)在合作的基礎(chǔ)上又進(jìn)行市場細(xì)分，這就要求營銷人才對共同開發(fā)的市場進(jìn)行細(xì)分而不是進(jìn)行無序競爭體現(xiàn)既有合作又有分工的精神。③統(tǒng)一性

6、。集群內(nèi)企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和指揮下實施營銷策略或行動時表現(xiàn)為行動上的統(tǒng)一性這就要求營銷人才具有統(tǒng)一性的思想和理念。④復(fù)合型。集群營銷由于既要涉及集群整體利益，又要考慮企業(yè)自身利益因此對人才的專業(yè)技能方面體現(xiàn)為復(fù)合型集群營銷人才的基本特征為我們確定人才培養(yǎng)目標(biāo)提供了主要依據(jù)2集群營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)和技能要求人才的基本特征決定了人才的培養(yǎng)目標(biāo)集群營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能夠服務(wù)于產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)品營銷掌握市場開發(fā)與營銷、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)理論

7、：具有較強(qiáng)的市場開發(fā)與營銷網(wǎng)絡(luò)管理能力、連鎖經(jīng)營店鋪管理能力、群體合作能力，能夠勝任營銷員、區(qū)域經(jīng)理、連鎖經(jīng)營店店長等崗位的高端技能型人才。在此目標(biāo)指導(dǎo)下，我們歸納出集群營銷人才的技能有：群體合作和市場細(xì)分能力；網(wǎng)絡(luò)營銷和專業(yè)市場批發(fā)、零售能力：商品集散銷售和連鎖經(jīng)營專賣管理能力：“品牌”管理和行業(yè)協(xié)會協(xié)調(diào)能力：市場策劃與開拓和市場模仿能力。因此，我們在人才培養(yǎng)集群營銷人才培養(yǎng)模式研究過程中既要考慮人才專的層面又要考慮寬的層面這樣才能培

8、養(yǎng)出復(fù)合型集群營銷人才。3集群營銷人才培養(yǎng)方案中課程的設(shè)置根據(jù)集群營銷人才技能要求我們把營銷專業(yè)崗位群分為三個層次第一層次為營銷員崗位群(批發(fā)、零售、連鎖經(jīng)營)；市場調(diào)研分析員崗位群(市場細(xì)分)；第二層次為區(qū)域經(jīng)理(連鎖經(jīng)營店店長)崗位群、第三層次為營銷經(jīng)理(連鎖企業(yè)主管)崗位群。根據(jù)崗位群我們設(shè)置營銷員崗位群的課程有：市場營銷理論與實務(wù)、商務(wù)溝通與談判、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)、客戶管理、經(jīng)濟(jì)法實務(wù)、產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)品知識與文化、PPT制作技巧、

9、計算機(jī)應(yīng)用能力。實訓(xùn)課程有：市場營銷仿真實訓(xùn)、交易市場批發(fā)和零售實訓(xùn)、電子商務(wù)實訓(xùn)、集群內(nèi)中小企業(yè)結(jié)對營銷策劃項目設(shè)計實訓(xùn)、連鎖經(jīng)營模擬實訓(xùn)市場調(diào)研分析員崗位群的課程有：市場調(diào)研與預(yù)測、統(tǒng)計技術(shù)與軟件應(yīng)用、消費者心理學(xué)，實訓(xùn)課程有：市場調(diào)研與客戶管理實訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理(連鎖經(jīng)營店店長)的課程有：連鎖經(jīng)營管理、連鎖門店開發(fā)與設(shè)計、連鎖門店運營管理、創(chuàng)業(yè)管理，實訓(xùn)課程有：連鎖門店運營管理與創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)。營銷經(jīng)理(連鎖企業(yè)主管)崗位的課程有：管理學(xué)原

10、理、營銷策劃、銷售渠道與終端管理、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理、會計學(xué)原理。實訓(xùn)課程有：企業(yè)管理沙盤實訓(xùn)、營銷策劃實訓(xùn)、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理實訓(xùn)。選修課有公共關(guān)系實務(wù)、行業(yè)協(xié)會知識與標(biāo)準(zhǔn)、品牌經(jīng)營與管理。這些課程的設(shè)置為培養(yǎng)集群營銷人才奠定了堅實的技能基礎(chǔ)4集群營銷人才培養(yǎng)的師資隊伍建設(shè)(1)教師結(jié)對集群內(nèi)核心企業(yè)或中小企業(yè)。集群營銷能力的提高須經(jīng)歷集群企業(yè)的實戰(zhàn)操作教師需要結(jié)對集群內(nèi)的核心企業(yè)或中小企業(yè)帶領(lǐng)學(xué)生幫助企業(yè)進(jìn)行營銷策劃、連鎖經(jīng)營店

11、的設(shè)計和推廣、以特許經(jīng)營店的方式開發(fā)市場、建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷等項目設(shè)計指導(dǎo)核心企業(yè)樹立品牌意識進(jìn)而培育區(qū)域品牌和管理好品牌以獲取集群的競爭優(yōu)勢。(2)教師參與集群內(nèi)的行業(yè)協(xié)會。行業(yè)協(xié)會既是集群企業(yè)市場信息的收集和傳播者也是集群內(nèi)沖突的協(xié)調(diào)者教師參與行業(yè)協(xié)會可以了解集群發(fā)展的最新動態(tài)又可以了解集群內(nèi)行業(yè)規(guī)則有助于教師提高集群內(nèi)企業(yè)和集群整體利益的協(xié)調(diào)能力(3)教師參與或指導(dǎo)學(xué)生開展校內(nèi)交易市場的批發(fā)或零售活動校內(nèi)交易市場可開展學(xué)

12、生批發(fā)或零售能力的訓(xùn)練教師在參與或指導(dǎo)學(xué)生的實踐交易中既可以提高感性認(rèn)識又可以指導(dǎo)學(xué)生處理在批發(fā)或零售過程中出現(xiàn)的問題5集群營銷人才培養(yǎng)中學(xué)生實踐環(huán)節(jié)的實施(1)安排學(xué)生在大一、大二暑假進(jìn)行批發(fā)或零售實踐鍛煉。大一暑假屬于體驗性實習(xí)這階段學(xué)生尚未學(xué)習(xí)專業(yè)核心課程開展實習(xí)有利于學(xué)生了解批發(fā)或零售的環(huán)節(jié)與流程也有利于培養(yǎng)學(xué)生的營銷意識和盈利意識大二暑假屬于提高性實習(xí)這時學(xué)生已經(jīng)掌握了大多數(shù)專業(yè)核心課程學(xué)生能夠自主性地開展批發(fā)或零售活動并可以

13、幫助店主開展電子商務(wù)等營銷方式實現(xiàn)專業(yè)知識與實踐的結(jié)合。(2)在第三學(xué)期結(jié)對集群內(nèi)企業(yè)。在第三學(xué)期，以小組形式讓學(xué)生結(jié)對企業(yè)并在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行項目設(shè)計圍繞著集群進(jìn)行市場策劃或市場細(xì)分也可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷為集群企業(yè)開拓新興市場進(jìn)行必要的設(shè)計(3)利用寒假進(jìn)行連鎖經(jīng)營店實習(xí)寒假里一般是連鎖經(jīng)營店用工緊張的時期這時可以利用與產(chǎn)學(xué)合作單位進(jìn)行連鎖經(jīng)營實習(xí)讓學(xué)生全程體會連鎖經(jīng)營管理的操作流程和管理技巧也可以掌握推銷技巧和積累零售的經(jīng)驗(4)參與校

14、內(nèi)交易市場和校內(nèi)連鎖模擬店的實戰(zhàn)訓(xùn)練在校內(nèi)建設(shè)交易市場和連鎖模擬店是一種比較可行的辦法學(xué)生從第三學(xué)期開始分組經(jīng)營校內(nèi)交易市場中的攤位以經(jīng)營業(yè)績來評比學(xué)生的經(jīng)營管理水平這既可開展不同小組之間的競爭又可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識校內(nèi)連鎖經(jīng)營模擬店是真實企業(yè)的連鎖經(jīng)營向校內(nèi)的延伸學(xué)?？梢酝ㄟ^產(chǎn)學(xué)合作的方式建設(shè)校內(nèi)連鎖經(jīng)營模擬店銷售適合學(xué)生消費水平的折扣商品學(xué)生分組輪流在連鎖經(jīng)營模擬店開展實訓(xùn)這既可方便學(xué)生實訓(xùn)的開展又可以深化產(chǎn)學(xué)合作的形式綜上所

15、述高職院校在培養(yǎng)集群營銷人才過程中一定要明確培養(yǎng)目標(biāo)和人才的技能要求通過課程設(shè)置、老師在集群中的實踐鍛煉和學(xué)生的各種實訓(xùn)從而造就集群營銷人才參考文獻(xiàn)1鄭廣瑕集群營銷形成和發(fā)展探索[J]商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈2006(1)2朱建榮中小企業(yè)集群營銷管理初探[J]北京工商大學(xué)學(xué)報(社科版)，2003(4)3魏守華趙雅沁產(chǎn)業(yè)集群的競爭優(yōu)勢探究[J]財經(jīng)問題研究，2002(5)4夏昌祥高等職業(yè)教育研究與實踐EM]北京：高等教育出版社，2004(責(zé)任編輯高平