網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行“全薪制”薪酬考核體系

1、財(cái)金論壇m=網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行“全薪制“薪酬考核體系張麗華中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司包頭市分公司內(nèi)蒙古包頭014010【摘要】城區(qū)化管理模式在實(shí)行初期確實(shí)起到了貼近客戶、更好地服務(wù)客戶的作用，但隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變革，這種做法不能滿足客戶營(yíng)銷服務(wù)的需要，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行精準(zhǔn)化、專業(yè)化營(yíng)銷，已是大勢(shì)所趨.【關(guān)鍵詞】網(wǎng)格營(yíng)銷全薪制薪酬考核中圖分類號(hào)F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)10094067(2013)1917101一、工作背景2

2、011年以前，包頭聯(lián)通公司一線營(yíng)銷是以城區(qū)化管理模式為主。隨著通信技術(shù)的進(jìn)步及客戶需求的復(fù)雜化，業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶維系、欠費(fèi)清理等工作標(biāo)準(zhǔn)的提高，尤其是對(duì)聯(lián)通用戶維系工作的重視，對(duì)城區(qū)營(yíng)銷人員基本素質(zhì)提出了更高的要求，城區(qū)工作的難度越來(lái)越大。由于當(dāng)時(shí)營(yíng)銷經(jīng)理的收入與城區(qū)整體營(yíng)銷業(yè)務(wù)量和整體考核項(xiàng)掛鉤，營(yíng)銷經(jīng)理不關(guān)心自己指標(biāo)的完成情況，干好干壞一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷經(jīng)理的工作積極性。二、主要問(wèn)題及分析在公司加大發(fā)展力度，開(kāi)展業(yè)

3、務(wù)融合發(fā)展的新形勢(shì)下，如何完善一線營(yíng)銷人員的績(jī)效考核和薪酬分配制度，建立有效的一線營(yíng)銷人員激勵(lì)、約束機(jī)制，進(jìn)一步提升員工工作積極性，是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。2011年，包頭聯(lián)通在城區(qū)開(kāi)展網(wǎng)格化營(yíng)銷工作。網(wǎng)格化營(yíng)銷被公認(rèn)為是開(kāi)拓市場(chǎng)、提高效益的有效手段。它帶來(lái)的好處在于網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理責(zé)權(quán)統(tǒng)一，可以大大提高員工積極性，可以更好地洞悉競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)市場(chǎng)把控能力。三、主要做法或措施(一)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況劃分網(wǎng)格。包頭聯(lián)通分公司通過(guò)梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源和

4、客戶資源，結(jié)合各營(yíng)銷區(qū)域的基本信息，包括區(qū)域面積、區(qū)域用戶結(jié)構(gòu)、小區(qū)接人現(xiàn)狀、用戶規(guī)模、人口數(shù)、收入等，以及城區(qū)辦公場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局等，在市內(nèi)首先進(jìn)行了網(wǎng)格的劃分。確定基本網(wǎng)格后，以網(wǎng)格為單位對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)格，采用公開(kāi)競(jìng)聘方式，本著公開(kāi)、公平、公正的原則，擇優(yōu)選拔網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)于優(yōu)秀的后臺(tái)支撐及綜合管理人員競(jìng)聘到網(wǎng)格的，通過(guò)晉升薪檔等措施來(lái)激勵(lì)人員從后臺(tái)向前臺(tái)營(yíng)銷一線合理流動(dòng)。(二)搭建、完善考核數(shù)據(jù)支

5、撐系統(tǒng)。為解決網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)的分析和核算，包頭聯(lián)通分公司建立并完善了網(wǎng)格“營(yíng)銷分析“和“薪酬核算“兩套業(yè)務(wù)系統(tǒng)，每月按公司、部門(mén)、網(wǎng)格、營(yíng)銷經(jīng)理在系統(tǒng)中提取相關(guān)數(shù)據(jù)，核算月收入預(yù)算完成情況和主要業(yè)務(wù)保有量、發(fā)展量變化情況，按照“時(shí)間線網(wǎng)格業(yè)務(wù)種類“三個(gè)維度、提供完整的網(wǎng)格業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，定時(shí)下發(fā)給一線營(yíng)銷部門(mén)，為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供了強(qiáng)力的支撐，同時(shí)系統(tǒng)各項(xiàng)指標(biāo)展示到網(wǎng)格經(jīng)理，也為各網(wǎng)格經(jīng)理及時(shí)了解自己的收入、業(yè)務(wù)量發(fā)展情況提供必要的數(shù)據(jù)支

6、持。此外，還在公司內(nèi)部辦公網(wǎng)上建立了網(wǎng)格經(jīng)理薪酬查詢系統(tǒng)，方便營(yíng)銷網(wǎng)格人員查詢自己的指標(biāo)完成情況及收入情況。(三)實(shí)行“全薪“考核體系，考核細(xì)化到個(gè)人。合理的考核激勵(lì)是激發(fā)員工工作熱情、提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。對(duì)于網(wǎng)格內(nèi)的薪酬績(jī)效考核體系而言，考核指標(biāo)設(shè)定應(yīng)簡(jiǎn)單、有效、易行。建立建全績(jī)效考核系統(tǒng)，使個(gè)人考核結(jié)果、收入與所在網(wǎng)格的整體業(yè)績(jī)(3G、2G、寬帶、固網(wǎng)、融合業(yè)務(wù)等)完成情況掛鉤，同時(shí)增加網(wǎng)格用戶維系指標(biāo)，鼓勵(lì)網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理有效發(fā)展，真

7、正體現(xiàn)“多勞多得、少勞少得“的分配原則，做到“責(zé)、權(quán)、利“統(tǒng)一，確保網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)工作落到實(shí)處。從2012年開(kāi)始，包頭聯(lián)通分公司的具體做法是對(duì)網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行“全薪“考核?！叭健凹垂潭ㄐ匠昙涌?jī)效薪酬的總和全薪“考核即將個(gè)人的薪酬總額整體納入績(jī)效考核，根據(jù)員工網(wǎng)格內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行整體核算，具體核算公式為:網(wǎng)格經(jīng)理月度薪酬月固定薪酬年績(jī)效薪酬基數(shù)12)x(總收入指標(biāo)完成百分比權(quán)重業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)考核得分權(quán)重業(yè)務(wù)維系指標(biāo)考核

8、得分x權(quán)重欠費(fèi)指標(biāo)得分權(quán)重)超收獎(jiǎng)，其中年績(jī)效薪酬基數(shù)根據(jù)網(wǎng)格收入檔次進(jìn)行分段。(囚)對(duì)標(biāo)分析，崗位動(dòng)態(tài)管理。各網(wǎng)格營(yíng)銷單元根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按月進(jìn)行本部門(mén)各網(wǎng)格和營(yíng)銷經(jīng)理的各項(xiàng)預(yù)算完成情況排名，反饋到具體人員，進(jìn)行分析總結(jié)，有針對(duì)性制定績(jī)效提升方案，安排部署工作。分公司根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的月度或季度排名及收入預(yù)算完成情況，對(duì)預(yù)算完成差且排名末尾的人員，進(jìn)行懲戒談話、業(yè)務(wù)質(zhì)詢，直至調(diào)整崗位、辭退。2012年度已有部分網(wǎng)格經(jīng)理由于知識(shí)、技能、年齡等

9、原因，業(yè)績(jī)差、排名靠后，不能勝任網(wǎng)格經(jīng)理崗位，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)iI、幫扶后工作業(yè)績(jī)?nèi)栽黠@改善的，轉(zhuǎn)至其他崗位，空余的網(wǎng)格經(jīng)理崗位由選聘的優(yōu)秀人員接替，從而優(yōu)化了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。(五)評(píng)選評(píng)先，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)選樹(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)典型，推廣成功案例，起到了以點(diǎn)帶面的作用。每個(gè)月由1名工作業(yè)績(jī)突出的網(wǎng)格經(jīng)理，以不同的切入點(diǎn)在公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做典型發(fā)言。通過(guò)借鑒好的做法、好的案例并進(jìn)行推廣，督促全體營(yíng)銷人員向先進(jìn)學(xué)習(xí)，自覺(jué)提升績(jī)效。四、工作成效網(wǎng)格化營(yíng)銷體

10、系建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是公司快速發(fā)展所必須采用的營(yíng)銷管理體制，網(wǎng)格化營(yíng)銷為營(yíng)銷工作確立了方向和目標(biāo)。自包頭聯(lián)通分公司推行網(wǎng)格經(jīng)理“全薪制“考核方式以來(lái).781毛的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平較上一年度有了明顯提高，有的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平實(shí)現(xiàn)了翻一番的跨越?！叭街啤坝辛Φ赝苿?dòng)了員工從“被動(dòng)推銷型“向“服務(wù)體驗(yàn)型“營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，自有營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)。通過(guò)全薪績(jī)效體系的推行和運(yùn)用，員工積極性得到極大提高，完成了從“要我干“到

11、“我要干“的轉(zhuǎn)變，一線營(yíng)銷崗位員工的發(fā)展意識(shí)、責(zé)任意思和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都得到了明顯增強(qiáng)。下一步，包頭聯(lián)通分公司還會(huì)將市公司成功的網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步推廣到所轄的旗縣分公司，為做好全地區(qū)的網(wǎng)格營(yíng)銷體制改革工作提供必要的理論指導(dǎo)和薪酬激勵(lì)措施，促進(jìn)公司業(yè)績(jī)整體提升。2013.19~中國(guó)電子商務(wù)喝171財(cái)金論壇m=網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行“全薪制“薪酬考核體系張麗華中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司包頭市分公司內(nèi)蒙古包頭014010【摘要】城區(qū)化管理模式在實(shí)行初期確

12、實(shí)起到了貼近客戶、更好地服務(wù)客戶的作用，但隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變革，這種做法不能滿足客戶營(yíng)銷服務(wù)的需要，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行精準(zhǔn)化、專業(yè)化營(yíng)銷，已是大勢(shì)所趨.【關(guān)鍵詞】網(wǎng)格營(yíng)銷全薪制薪酬考核中圖分類號(hào)F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)10094067(2013)1917101一、工作背景2011年以前，包頭聯(lián)通公司一線營(yíng)銷是以城區(qū)化管理模式為主。隨著通信技術(shù)的進(jìn)步及客戶需求的復(fù)雜化，業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶維系、欠費(fèi)清理等工作標(biāo)準(zhǔn)的提高，尤其是

13、對(duì)聯(lián)通用戶維系工作的重視，對(duì)城區(qū)營(yíng)銷人員基本素質(zhì)提出了更高的要求，城區(qū)工作的難度越來(lái)越大。由于當(dāng)時(shí)營(yíng)銷經(jīng)理的收入與城區(qū)整體營(yíng)銷業(yè)務(wù)量和整體考核項(xiàng)掛鉤，營(yíng)銷經(jīng)理不關(guān)心自己指標(biāo)的完成情況，干好干壞一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷經(jīng)理的工作積極性。二、主要問(wèn)題及分析在公司加大發(fā)展力度，開(kāi)展業(yè)務(wù)融合發(fā)展的新形勢(shì)下，如何完善一線營(yíng)銷人員的績(jī)效考核和薪酬分配制度，建立有效的一線營(yíng)銷人員激勵(lì)、約束機(jī)制，進(jìn)一步提升員工工作積極性，是當(dāng)前急需解決的

14、問(wèn)題。2011年，包頭聯(lián)通在城區(qū)開(kāi)展網(wǎng)格化營(yíng)銷工作。網(wǎng)格化營(yíng)銷被公認(rèn)為是開(kāi)拓市場(chǎng)、提高效益的有效手段。它帶來(lái)的好處在于網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理責(zé)權(quán)統(tǒng)一，可以大大提高員工積極性，可以更好地洞悉競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)市場(chǎng)把控能力。三、主要做法或措施(一)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況劃分網(wǎng)格。包頭聯(lián)通分公司通過(guò)梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源，結(jié)合各營(yíng)銷區(qū)域的基本信息，包括區(qū)域面積、區(qū)域用戶結(jié)構(gòu)、小區(qū)接人現(xiàn)狀、用戶規(guī)模、人口數(shù)、收入等，以及城區(qū)辦公場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局等，

15、在市內(nèi)首先進(jìn)行了網(wǎng)格的劃分。確定基本網(wǎng)格后，以網(wǎng)格為單位對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)格，采用公開(kāi)競(jìng)聘方式，本著公開(kāi)、公平、公正的原則，擇優(yōu)選拔網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)于優(yōu)秀的后臺(tái)支撐及綜合管理人員競(jìng)聘到網(wǎng)格的，通過(guò)晉升薪檔等措施來(lái)激勵(lì)人員從后臺(tái)向前臺(tái)營(yíng)銷一線合理流動(dòng)。(二)搭建、完善考核數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)。為解決網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)的分析和核算，包頭聯(lián)通分公司建立并完善了網(wǎng)格“營(yíng)銷分析“和“薪酬核算“兩套業(yè)務(wù)系統(tǒng)，每月按公司、部門(mén)、網(wǎng)格、營(yíng)銷經(jīng)理

16、在系統(tǒng)中提取相關(guān)數(shù)據(jù)，核算月收入預(yù)算完成情況和主要業(yè)務(wù)保有量、發(fā)展量變化情況，按照“時(shí)間線網(wǎng)格業(yè)務(wù)種類“三個(gè)維度、提供完整的網(wǎng)格業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，定時(shí)下發(fā)給一線營(yíng)銷部門(mén)，為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供了強(qiáng)力的支撐，同時(shí)系統(tǒng)各項(xiàng)指標(biāo)展示到網(wǎng)格經(jīng)理，也為各網(wǎng)格經(jīng)理及時(shí)了解自己的收入、業(yè)務(wù)量發(fā)展情況提供必要的數(shù)據(jù)支持。此外，還在公司內(nèi)部辦公網(wǎng)上建立了網(wǎng)格經(jīng)理薪酬查詢系統(tǒng)，方便營(yíng)銷網(wǎng)格人員查詢自己的指標(biāo)完成情況及收入情況。(三)實(shí)行“全薪“考核體系，考核細(xì)化到個(gè)

17、人。合理的考核激勵(lì)是激發(fā)員工工作熱情、提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。對(duì)于網(wǎng)格內(nèi)的薪酬績(jī)效考核體系而言，考核指標(biāo)設(shè)定應(yīng)簡(jiǎn)單、有效、易行。建立建全績(jī)效考核系統(tǒng)，使個(gè)人考核結(jié)果、收入與所在網(wǎng)格的整體業(yè)績(jī)(3G、2G、寬帶、固網(wǎng)、融合業(yè)務(wù)等)完成情況掛鉤，同時(shí)增加網(wǎng)格用戶維系指標(biāo)，鼓勵(lì)網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)理有效發(fā)展，真正體現(xiàn)“多勞多得、少勞少得“的分配原則，做到“責(zé)、權(quán)、利“統(tǒng)一，確保網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)工作落到實(shí)處。從2012年開(kāi)始，包頭聯(lián)通分公司的具體做法是對(duì)網(wǎng)

18、格營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行“全薪“考核。“全薪“即固定薪酬加績(jī)效薪酬的總和全薪“考核即將個(gè)人的薪酬總額整體納入績(jī)效考核，根據(jù)員工網(wǎng)格內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行整體核算，具體核算公式為:網(wǎng)格經(jīng)理月度薪酬月固定薪酬年績(jī)效薪酬基數(shù)12)x(總收入指標(biāo)完成百分比權(quán)重業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)考核得分權(quán)重業(yè)務(wù)維系指標(biāo)考核得分x權(quán)重欠費(fèi)指標(biāo)得分權(quán)重)超收獎(jiǎng)，其中年績(jī)效薪酬基數(shù)根據(jù)網(wǎng)格收入檔次進(jìn)行分段。(囚)對(duì)標(biāo)分析，崗位動(dòng)態(tài)管理。各網(wǎng)格營(yíng)銷單元根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按月進(jìn)行本

19、部門(mén)各網(wǎng)格和營(yíng)銷經(jīng)理的各項(xiàng)預(yù)算完成情況排名，反饋到具體人員，進(jìn)行分析總結(jié)，有針對(duì)性制定績(jī)效提升方案，安排部署工作。分公司根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的月度或季度排名及收入預(yù)算完成情況，對(duì)預(yù)算完成差且排名末尾的人員，進(jìn)行懲戒談話、業(yè)務(wù)質(zhì)詢，直至調(diào)整崗位、辭退。2012年度已有部分網(wǎng)格經(jīng)理由于知識(shí)、技能、年齡等原因，業(yè)績(jī)差、排名靠后，不能勝任網(wǎng)格經(jīng)理崗位，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)iI、幫扶后工作業(yè)績(jī)?nèi)栽黠@改善的，轉(zhuǎn)至其他崗位，空余的網(wǎng)格經(jīng)理崗位由選聘的優(yōu)秀人員接替，從而

20、優(yōu)化了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。(五)評(píng)選評(píng)先，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)選樹(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)典型，推廣成功案例，起到了以點(diǎn)帶面的作用。每個(gè)月由1名工作業(yè)績(jī)突出的網(wǎng)格經(jīng)理，以不同的切入點(diǎn)在公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做典型發(fā)言。通過(guò)借鑒好的做法、好的案例并進(jìn)行推廣，督促全體營(yíng)銷人員向先進(jìn)學(xué)習(xí)，自覺(jué)提升績(jī)效。四、工作成效網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是公司快速發(fā)展所必須采用的營(yíng)銷管理體制，網(wǎng)格化營(yíng)銷為營(yíng)銷工作確立了方向和目標(biāo)。自包頭聯(lián)通分公司推行網(wǎng)格經(jīng)理“全薪制“考核方式

21、以來(lái).781毛的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平較上一年度有了明顯提高，有的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平實(shí)現(xiàn)了翻一番的跨越?！叭街啤坝辛Φ赝苿?dòng)了員工從“被動(dòng)推銷型“向“服務(wù)體驗(yàn)型“營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，自有營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)。通過(guò)全薪績(jī)效體系的推行和運(yùn)用，員工積極性得到極大提高，完成了從“要我干“到“我要干“的轉(zhuǎn)變，一線營(yíng)銷崗位員工的發(fā)展意識(shí)、責(zé)任意思和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都得到了明顯增強(qiáng)。下一步，包頭聯(lián)通分公司還會(huì)將市公司成功的網(wǎng)格營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步推廣到