提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量對(duì)策的探討

1、管理學(xué)家2009.06067內(nèi)部人員自己偷貨的現(xiàn)象。(2)發(fā)票數(shù)字計(jì)算不準(zhǔn)確，或者有意虛開發(fā)票。(3)發(fā)票填寫要素不全，填寫不規(guī)范，時(shí)有涂改的情況。(4)銷售發(fā)票保管不嚴(yán)，時(shí)有發(fā)票丟失現(xiàn)象。(5)當(dāng)貨物品種、規(guī)格較多時(shí)，常出現(xiàn)張冠李戴的現(xiàn)象，把貨物發(fā)錯(cuò)。（四）結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的分析。企業(yè)按訂單付款條件和發(fā)貨辦理情況，向購(gòu)貨單位辦理結(jié)算，并作相應(yīng)的銷售及應(yīng)收款的賬務(wù)處理。在該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款、日常管理、會(huì)計(jì)處理控制、收款業(yè)

2、務(wù)控制等方面。1.應(yīng)收賬款日常管理。(1)應(yīng)收賬款日常管理的含義。制定合理的信用政策，是提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，降低風(fēng)險(xiǎn)損失的基礎(chǔ)保障。在此基礎(chǔ)上，為了更加有效地促進(jìn)應(yīng)收賬款資金的良性循環(huán)，企業(yè)還必須進(jìn)一步強(qiáng)化日常管理工作。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策，加速應(yīng)收賬款的收回，最大限度地減少壞賬損失對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的不利影響。(2)應(yīng)收賬款日常管理的目標(biāo)。第一、及時(shí)準(zhǔn)確地把握應(yīng)收賬款運(yùn)行的過程和狀態(tài)，為制

3、定措施提供依據(jù)。企業(yè)資金過多地占用在應(yīng)收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款的日?？刂茟?yīng)盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機(jī)制，促使應(yīng)收賬款及時(shí)收回。第二、減少壞賬發(fā)生。企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)內(nèi)部信用的管理，適時(shí)進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超過賬齡的應(yīng)收賬款及時(shí)反饋信息，重點(diǎn)管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。(3)應(yīng)收賬款日常管理中常見的失控情形。應(yīng)收賬款賬情不清。有些企業(yè)的管理者只知道應(yīng)收賬款的總額，對(duì)應(yīng)收賬款的具體分布情況以及客戶欠

4、款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對(duì)性地采取有效措施。2.會(huì)計(jì)處理控制。(1)會(huì)計(jì)處理控制的含義。財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)過程包括貨物的發(fā)出、銷售收入的形成、應(yīng)收賬款的掛賬、應(yīng)收賬款的收回、銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)、銷售稅金的計(jì)算與繳納等進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)核算和反映。(2)會(huì)計(jì)處理控制的目標(biāo)。保證及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)銷售和收款業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算情況，保持賬戶記錄的正確性；保證銷售與應(yīng)收款信息的真實(shí)性和完整性以及在會(huì)計(jì)報(bào)表上的正確披露。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)

5、程的加快，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷深化。如何通過提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的基礎(chǔ)和龍頭。不同的營(yíng)銷思維、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷行為方式會(huì)促使企業(yè)生成不同的營(yíng)銷質(zhì)量。本文旨在探討如何提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。一、企業(yè)提升營(yíng)銷質(zhì)量的意義企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量是企業(yè)為了謀取持續(xù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力，配置各種營(yíng)銷資源，滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)顧客滿意的質(zhì)量。企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量具有

6、營(yíng)利性、與環(huán)境的交互性、適用性、過程性、整合性、變化性等特點(diǎn)，其本質(zhì)就是顧客“適用性”，這里的顧客包括外部顧客，也包括內(nèi)部顧客即員工。營(yíng)銷能力特別是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的提高是以企業(yè)提升營(yíng)銷質(zhì)量為前提保證，因而提高企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量顯得十分必要。（一）實(shí)現(xiàn)顧客滿意的需要。顧客滿意是企業(yè)營(yíng)銷永恒的追求。如何實(shí)現(xiàn)顧客滿意，盡管每個(gè)企業(yè)各有特色和高招，但對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量的要求是永無(wú)止境的?！耙灶櫩蜑橹行摹保非箢櫩蜐M意，要求企業(yè)在綜合考慮自身資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客和

7、市場(chǎng)環(huán)境提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量對(duì)策的探討張國(guó)朝中國(guó)鋁業(yè)公司山東分公司銷售部【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷深化。如何通過提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。本文探討了企業(yè)提升營(yíng)銷質(zhì)量的意義，分析了我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量發(fā)展中存在的問題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】提升對(duì)策；企業(yè)；營(yíng)銷質(zhì)量等多項(xiàng)營(yíng)銷約束的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的“適用性”要求，最終實(shí)現(xiàn)真正的顧客滿意。只有不斷提高企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量，才

8、能達(dá)到這一目的。（二）有效配置企業(yè)營(yíng)銷資源的需要。企業(yè)營(yíng)銷資源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)。很多企業(yè)堅(jiān)持“營(yíng)銷資源=有形資源“狹隘的營(yíng)銷資源觀，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。營(yíng)銷資源是由包括產(chǎn)品、渠道等有形資源和人力資本、關(guān)系資源、制度資源、文化資源等無(wú)形資源兩部分共同組成的。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的利用由“粗放型”向“集約型”的飛躍，就需要企業(yè)形成高效的營(yíng)銷質(zhì)量。（三）謀求持續(xù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的需要。任何一個(gè)企業(yè)都在謀求持續(xù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，這就要合理處理企業(yè)短期利益與

9、長(zhǎng)期利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益的沖突，將沖突轉(zhuǎn)化為促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的合力。只有堅(jiān)持全面的營(yíng)銷觀（包括價(jià)值觀、質(zhì)量觀、利益觀、關(guān)系觀等），全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)提高企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量，才能達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量終極目標(biāo)——謀求持續(xù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。二、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量發(fā)展中存在的問題我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量在發(fā)展中仍然存在的問題，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量的進(jìn)一步提升起著巨大的制約作用。企業(yè)管理QIYEGUANLI068（一）缺乏系統(tǒng)性、整合性的營(yíng)銷思維。由于市場(chǎng)環(huán)境以及企業(yè)自身?xiàng)l件的

10、局限，我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)并沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，普遍將營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷的職能結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)等相混淆，缺乏系統(tǒng)性和整合性營(yíng)銷思維，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)安排、發(fā)展呈現(xiàn)散發(fā)性、畸形化的趨勢(shì)，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷權(quán)力的誤配置、營(yíng)銷制度結(jié)構(gòu)的不健全、營(yíng)銷信息結(jié)構(gòu)的不完善、營(yíng)銷保障結(jié)構(gòu)的片面化，在企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量上的表現(xiàn)就是各要素分散低效，難以形成協(xié)同效應(yīng)。（二）營(yíng)銷執(zhí)行中重視營(yíng)銷要素，忽視關(guān)系要素。目前，我國(guó)市場(chǎng)是不規(guī)范、不成熟的，在營(yíng)銷執(zhí)行

11、中，企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量發(fā)展的各類關(guān)系要素的短期效能貢獻(xiàn)度要遠(yuǎn)低于營(yíng)銷要素質(zhì)量，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷要素的重視程度要遠(yuǎn)甚于對(duì)關(guān)系要素的關(guān)注。典型表現(xiàn)為，我國(guó)企業(yè)可以為產(chǎn)品的推廣、品牌的拓展、渠道的建設(shè)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的完善等營(yíng)銷要素進(jìn)行巨額投入，而在有關(guān)關(guān)系要素質(zhì)量的維護(hù)和提升上，則缺乏相應(yīng)的意識(shí)和存在短期行為，完全依靠營(yíng)銷要素質(zhì)量的提升取得良好的收益，導(dǎo)致不少企業(yè)營(yíng)銷錯(cuò)覺和近視。（三）營(yíng)銷效果上重視最終業(yè)績(jī)，忽視營(yíng)銷過程。在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)中，

12、以“最終業(yè)績(jī)（如銷售額、利潤(rùn)等）論英雄“的傾向極為明顯。這種評(píng)價(jià)具有一定的合理性，但是，僅僅用營(yíng)銷業(yè)績(jī)作為營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)的全部，極易導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷的短期化，一切活動(dòng)以短期的局部的利益為目標(biāo)，忽視對(duì)營(yíng)銷過程的管理控制，最終必將損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的根本的利益。（四）營(yíng)銷環(huán)境上被動(dòng)適應(yīng)多，主動(dòng)把握少。營(yíng)銷環(huán)境作為企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的外生變量，具有一定的不可選擇性、不可控制性，但這并不意味著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境就只能消極、被動(dòng)的適應(yīng)。我國(guó)企業(yè)過多地關(guān)注了營(yíng)銷環(huán)境的剛

13、性，而忽視了其靈活性，直接導(dǎo)致在企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境利用實(shí)踐中，消極、被動(dòng)適應(yīng)多，積極、主動(dòng)把握少。這突出表現(xiàn)在政府相關(guān)政策的制定過程中，很少能夠聽到我國(guó)企業(yè)主動(dòng)將自己的合法、合理的利益訴求向政府、社會(huì)進(jìn)行充分的表達(dá)，對(duì)政策的制定施以各種影響。這方面中外企業(yè)的強(qiáng)烈反差。三、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量的提升對(duì)策（一）在營(yíng)銷思維方面，強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思維，完善企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。企業(yè)要將營(yíng)銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)框架與營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握，形成系統(tǒng)整合的營(yíng)

14、銷觀。企業(yè)要形成系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思考機(jī)制，為在內(nèi)部開展系統(tǒng)整合營(yíng)銷思考提供基礎(chǔ)平臺(tái)，營(yíng)造一種學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷文化，注重利用“外腦“，在組織、制度、資金等方面為系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思考提供堅(jiān)強(qiáng)的保障，強(qiáng)化企業(yè)的系統(tǒng)整合慣性營(yíng)銷思維，使之成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)因子。同時(shí)，要完善企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，圍繞企業(yè)營(yíng)銷利益的實(shí)現(xiàn)，使科學(xué)的營(yíng)銷權(quán)力結(jié)構(gòu)、有效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、完善的營(yíng)銷信息結(jié)構(gòu)、高效的營(yíng)銷保障結(jié)構(gòu)相互作用、共同促進(jìn)，形成適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境與自身資源約束的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

15、，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。（二）在營(yíng)銷執(zhí)行方面，重視提升關(guān)系要素質(zhì)量，快速提升營(yíng)銷要素質(zhì)量。在全球化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，提升關(guān)系要素質(zhì)量，應(yīng)該成為我國(guó)企業(yè)提升營(yíng)銷質(zhì)量首要選擇。企業(yè)要加強(qiáng)與顧客的關(guān)系要素質(zhì)量管理，將以顧客為中心的營(yíng)銷理念貫徹于營(yíng)銷的全過程，切實(shí)確立為顧客創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷觀，為用戶讓渡、創(chuàng)造的價(jià)值，要注重與顧客之間形成有效的雙向溝通機(jī)制和長(zhǎng)期的雙贏的關(guān)系。加強(qiáng)供應(yīng)商需要管理，在與供應(yīng)商之間的關(guān)系構(gòu)建中，轉(zhuǎn)變供應(yīng)商管理的簡(jiǎn)單利益讓

16、渡思維，建立供應(yīng)商管理的利益創(chuàng)造思維，建立專門的供應(yīng)商管理隊(duì)伍，加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的合作，形成基于長(zhǎng)期雙贏的合作機(jī)制。完善買方與供應(yīng)商之間的信息互通與互動(dòng)機(jī)制，降低溝通成本，提高溝通效率，構(gòu)筑供應(yīng)商質(zhì)量聯(lián)動(dòng)支持機(jī)制，確立合理的利益分配機(jī)制，形成供應(yīng)商甄別與評(píng)價(jià)機(jī)制。企業(yè)與政府之間要形成一種良性規(guī)范發(fā)展的關(guān)系，注重培養(yǎng)政府關(guān)系管理思維，形成政府關(guān)系管理能力，進(jìn)而將政府資源納入企業(yè)發(fā)展的資源框架進(jìn)行統(tǒng)一整合，為企業(yè)的發(fā)展添加政府的助推力。企業(yè)

17、要對(duì)與企業(yè)有關(guān)的社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行分類管理，對(duì)不同類別的社會(huì)團(tuán)體采取不同的關(guān)系發(fā)展、管理方案。同時(shí)，加強(qiáng)與其他利益相關(guān)者之間關(guān)系的管理。企業(yè)要結(jié)合自身的市場(chǎng)位勢(shì)、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、營(yíng)銷要素質(zhì)量的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等因素，綜合制定自身營(yíng)銷要素質(zhì)量的發(fā)展策略、目標(biāo)，還要根據(jù)自身的資源約束和行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素來(lái)決定自身的營(yíng)銷要素質(zhì)量發(fā)展重點(diǎn)。（三）在營(yíng)銷效果方面，將最終業(yè)績(jī)考核與營(yíng)銷過程考核相結(jié)合，提升考核效果。營(yíng)銷最終業(yè)

18、績(jī)考核，是營(yíng)銷考核的重要組成部分，但并不是唯一。在實(shí)施最終業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)上，企業(yè)還應(yīng)考慮營(yíng)銷過程動(dòng)態(tài)考核。對(duì)員工在營(yíng)銷過程中能動(dòng)性表現(xiàn)的衡量就成為重點(diǎn)，應(yīng)將員工營(yíng)銷涉入度作為營(yíng)銷過程考核的核心一并列入營(yíng)銷效果考核體系。目前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)主要是基于結(jié)果導(dǎo)向的數(shù)字衡量，普遍忽視非最終業(yè)績(jī)的考核。只有將最終營(yíng)銷業(yè)績(jī)與非最終營(yíng)銷業(yè)績(jī)的考核結(jié)合起來(lái)，才能既反映營(yíng)銷的現(xiàn)狀，又能反映營(yíng)銷長(zhǎng)遠(yuǎn)；既反映營(yíng)銷的市場(chǎng)表現(xiàn)，又反映營(yíng)銷的發(fā)展后勁。（四）在營(yíng)銷

19、環(huán)境方面，適應(yīng)并有效利用營(yíng)銷環(huán)境?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論將營(yíng)銷環(huán)境劃分為宏觀環(huán)境（人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政法、社會(huì)文化等環(huán)境）和微觀環(huán)境（公司自身、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、渠道、公眾等）。企業(yè)要提升自身營(yíng)銷質(zhì)量，僅僅是被動(dòng)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要對(duì)其進(jìn)行全面分析、把握，并遵循營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)創(chuàng)造性的充分利用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上通過自身的市場(chǎng)行為引導(dǎo)營(yíng)銷環(huán)境，影響和改變環(huán)境的發(fā)展，為自身的營(yíng)銷發(fā)展增添更強(qiáng)的主導(dǎo)力，提升營(yíng)銷質(zhì)量。