企業(yè)的成長與渠道成員的激勵 (1)

1、●工作研究《經(jīng)濟師》2002年第5期企業(yè)的成長與渠道成員的激勵在目前企業(yè)競爭相當(dāng)激烈的情況下，企業(yè)要想生存與發(fā)展離不開方方面面的影響，其中企業(yè)成長與渠道成員的關(guān)系尤為重要。企業(yè)銷售渠道是否暢通，渠道成員是否有能力和積極性去銷售企業(yè)的產(chǎn)品對企業(yè)的影響是相當(dāng)大的，它是企業(yè)產(chǎn)品能否實現(xiàn)驚險一跳的關(guān)鍵，所以說企業(yè)的成長離不開渠道成員的積極配合。而渠道成員能否獲得滿意的收益在很大程度上來自于企業(yè)本身的發(fā)展，即企業(yè)能否提供適銷對路的產(chǎn)品，能否滿足渠

2、道成員合理的需要。所以他們必須共同面對同一問題，即消費者的需求。消費者需求的滿足是他們共同的目標，也是他們實現(xiàn)各自成長的惟一路徑。但是，由于渠道成員與企業(yè)不是同一主體，他們往往是松散的、間接的、利益關(guān)系相對獨立的買賣型關(guān)系，他們都有自己的目標及利益追求，這是造成現(xiàn)實中兩者矛盾重重的關(guān)鍵與根源。又由于生產(chǎn)企業(yè)之間與銷售渠道成員之間的競爭都相當(dāng)?shù)募ち?，這就給兩者的相互挑選有了很大的空間。渠道成員會隨著市場的變化挑選不同的生產(chǎn)企業(yè)，對企業(yè)或產(chǎn)

3、品品牌的忠誠度相當(dāng)?shù)氐停@增加了企業(yè)產(chǎn)品的銷售成本，同時給產(chǎn)品的銷售帶來一定的障礙。當(dāng)然，企業(yè)也會對銷售渠道進行選擇，對其成員進行重新選擇，以實現(xiàn)最佳銷售，但這同樣也增加了企業(yè)的成本。所以，在企業(yè)選定了一定的銷售渠道后都會采取措施來監(jiān)管渠道成員的行為，使之規(guī)范化，但雙方的關(guān)系多是被動的。如何變這種被動的監(jiān)管關(guān)系為積極主動地合作呢這就需要對渠道成員進行激勵。事實上，很多企業(yè)都想出了種種辦法來激勵與管控渠道成員，如，根據(jù)銷售業(yè)績的傭金，根據(jù)

4、業(yè)績給予或取消經(jīng)銷權(quán)，銷售提成等。雖然采取了這些方法，企業(yè)有時仍然無法獲得這些成員的全心支持。原因在哪呢對照下面這個企業(yè)對渠道成員激勵的做法，看看我們是否能獲得一些啟示安利是一個生產(chǎn)家庭日用品的跨國公司，1998年美國《福布斯》雜志全美500家私人企業(yè)排行榜上，安利名列第41位。安利的營銷模式是直銷，它有遍布世界各地的營業(yè)代表，這些營業(yè)代表本身并不屬于安利公司，只是幫助安利做產(chǎn)品的宣傳與銷售。如何激勵這些企業(yè)體系之外的成員，安利作了大量

5、的工作：1首先明確雙方的關(guān)系。企業(yè)與體系外的營業(yè)代表之間的關(guān)系是“你搭臺，我唱戲”，企業(yè)是幫助營業(yè)代表實現(xiàn)自身價值的一個載體。企業(yè)通過不斷健全與完善該載體給營業(yè)代表以無限的發(fā)展空間。他們是一對在利益上不能分割的共同體，日櫪c是獲得雙贏，所以兩者必須相互忠誠。2把好進入關(guān)。要想讓營業(yè)代表選擇“本劇場”，而不會到別的“劇場去唱戲”，首先必須要讓營業(yè)代表認可本企業(yè)及產(chǎn)品，要if：營業(yè)代表相信本企業(yè)及產(chǎn)品是實現(xiàn)其自身價值的最好選擇。所以工作的第

6、一步就是宣傳企業(yè)產(chǎn)品本身的功效，手法一272一●宋素娟何曉梅就是通過與別的產(chǎn)品進行比較，讓其獲得深刻的自用經(jīng)驗，從而確立產(chǎn)品在其心目中的形象。若自己是真心接受并認可該產(chǎn)品的，才可以向別人推薦，否則不宜進入此系統(tǒng)。因為營業(yè)代表就是從自用經(jīng)驗出發(fā)通過產(chǎn)品示范、說明，幫助公司推廣產(chǎn)品，促進顧客與公司的交易。如果自己尚且不相信企業(yè)的產(chǎn)品，對它尚且不忠誠怎能說服別人的購買呢又怎能獲得雙贏呢3幫助各級營業(yè)代表的成長是企業(yè)與上級營業(yè)代表成功的關(guān)鍵。正

7、是由于這種利益的共同體，在安利的營銷渠道內(nèi)往往形成緊密團結(jié)的團隊，而非惡性競爭者。為了達到共同進步，在企業(yè)與營業(yè)代表之間，營業(yè)代表內(nèi)部成員之間都采取了多種手段以提升營業(yè)代表的營銷能力。如，企業(yè)定期和不定期地向營業(yè)代表提供各種最新的產(chǎn)品資料及其他關(guān)于企業(yè)的相關(guān)信息，營業(yè)代表必須不斷地參加營銷培訓(xùn)與產(chǎn)品演示會，無償?shù)叵虺蓡T提供推銷技巧，提供自用的經(jīng)驗與心得，幫助成員確立終身學(xué)習(xí)的理念。如為了銷售營養(yǎng)品，提供營業(yè)代表必須自己首先懂得營養(yǎng)知識，

8、甚至取得公司的“營養(yǎng)師”講師資格，以宣傳知識、宣傳關(guān)愛，最后才是宣傳產(chǎn)品。只有基層的營業(yè)代表的營銷能力增強了，上級營業(yè)代表的團隊整體業(yè)績才可能提升，雙方才可共同獲利。4加強溝通，強調(diào)情感。安利對用戶強調(diào)關(guān)愛，對于渠道成員同樣傳遞關(guān)愛。強調(diào)企業(yè)與成員之間，上下級成員之間不僅僅是簡單的產(chǎn)品銷售，而是強調(diào)“銷售的實現(xiàn)只是友誼的開始”為了實現(xiàn)整個團隊的目標，團隊成員之間必須經(jīng)常溝通，互相幫助，提倡“助人者自助”的營銷理念，推崇人品的完善。5獎勵

9、的多樣性。安利對營業(yè)代表的獎勵種類相當(dāng)豐富，既注意物質(zhì)獎勵也不忽視精神獎勵。既注意短期利益的實現(xiàn)也考慮到長期利益的實現(xiàn)，較好地滿足成員的各種需求。具體有下列措施：(1)獎金。各營業(yè)人員獲得獎金的機會均等，獎金來自公司提供的市場開拓經(jīng)費，是公司正常營運開支的一部分。只要營業(yè)代表的總業(yè)績達到一定額度即可獲得相對應(yīng)的獎金。(2)獎銜表揚。為了表揚安利營銷人員在不同階段的成就，安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶石、翡翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)

10、給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理并同時可獲相應(yīng)獎金。(3)旅游獎勵。安利每年都會舉辦各類旅游研討會，邀請符合業(yè)績標準并嚴格遵守《安利營銷人員營業(yè)守則》等有關(guān)規(guī)章制度的安利營銷人員免費出席，讓來自世界各地的績優(yōu)人員聚首一堂，交流業(yè)務(wù)心得與經(jīng)驗，并直接與安利高層管理人員溝通，為更好地做好未來的銷售工作加油打氣。(4)特別獎勵計劃。除了上述的獎?wù)?、獎金外，安利每年均會因?yīng)市場的具體情況，制定年度特別獎勵計劃，以符合市場發(fā)展不同階段的需要。6晉升階梯。在一

11、般的企業(yè)里晉升通常是非常困難的，而對于企業(yè)之外的渠道成員更是不納入其內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系鏈。在安利，作為一名普通的營業(yè)代表，只要你部門的業(yè)績達到其萬方數(shù)據(jù).工作研究《經(jīng)濟師~2002年第5期企業(yè)的成妖與渠道成員的激勵在目前企業(yè)競爭相當(dāng)激烈的情況下，企業(yè)要想生存與發(fā)展離不開方方面麗的影響，其中企業(yè)成長與渠道成員的關(guān)系尤為重要。企業(yè)銷售渠道是否暢通，渠道成員是否有能力和積極性去銷售企業(yè)的產(chǎn)品對企業(yè)的影響是相當(dāng)大的，它是企業(yè)產(chǎn)品能否實現(xiàn)驚險一跳的關(guān)

12、鍵，所以說企業(yè)的成長離不開渠道成員的積極配合。而渠道成員能否獲得滿意的收益在很大程度上來自于企業(yè)本身的發(fā)展，即企業(yè)能否提供適銷對路的產(chǎn)品，能否滿足渠道成員合理的需要。所以他們必須共同面對同一問題，即消費者的需求。消費者需求的滿足是他們共同的目標，也是他們實現(xiàn)各自成長的惟一路徑。但是，由于渠道成員與企業(yè)不是同一主體，他們往往是松散的、間接的、利益關(guān)系相對獨立的買賣型關(guān)系，他們都有自己的目標及利益追求，這是造成現(xiàn)實中兩者矛盾重重的關(guān)鍵與根源

13、。又由于生產(chǎn)企業(yè)之間與銷售渠道成員之間的競爭都相當(dāng)?shù)募ち遥@就給兩者的相互挑選有了很大的空間。渠道成員會隨著市場的變化挑選不同的生產(chǎn)企業(yè)，對企業(yè)或產(chǎn)品品牌的忠誠度相當(dāng)?shù)氐停@增加了企業(yè)產(chǎn)品的銷售成本，同時給產(chǎn)品的銷售帶來一定的障礙。當(dāng)然，企業(yè)也會對銷售渠道進行選擇，對其成員進行重新選擇，以實現(xiàn)最佳銷售，但這同樣也增加了企業(yè)的成本。所以，在企業(yè)選定了一定的銷售渠道后都會采取措施來監(jiān)管渠道成員的行為，使之規(guī)范化，但雙方的關(guān)系多是被動的。如何

14、變這種被動的監(jiān)管關(guān)系為棋極主動地合作呢這就需要對渠道成員進行激勵。事實上，很多企業(yè)都想出了種種辦法來激勵與管控渠道成員，如，根據(jù)銷售業(yè)績的傭金，根據(jù)業(yè)績給予或取消經(jīng)銷權(quán)，銷售提成等。雖然采取了這些方法，企業(yè)有時仍然無法獲得這些成員的全心支持。原因在哪呢對照下面這個企業(yè)對渠道成員激勵的做法，看看我們是否能獲得→些啟示安利是一個生產(chǎn)家庭日用品的跨國公司，1998年美國《福布斯》雜志全美500家私人企業(yè)排行榜上，安利名列第41位。安利的營銷模

15、式是直銷，它有遍布世界各地的營業(yè)代表，這些營業(yè)代表本身并不屬于安利公司，只是幫助安利做產(chǎn)品的宣傳與銷售。如何激勵這些企業(yè)體系之外的成員，安利作了大量的工作:1.首先明確雙方的關(guān)系。企業(yè)與體系外的營業(yè)代表之間的關(guān)系是“你搭臺，我唱戲企業(yè)是幫助營業(yè)代表實現(xiàn)自身價值的一個載體。企業(yè)通過不斷健全與完善該載體給營業(yè)代表以無限的發(fā)展空間。他們是一對在利益上不能分割的共同體，臼稱是獲得雙贏，所以兩者必須相互忠誠。2.把好進入關(guān)。要想讓營業(yè)代表選擇“本

16、劇場“，而不會到另別d的“劇場去唱戲品，雯婪~i讓r:營業(yè)代表相信本企業(yè)及產(chǎn)品是實現(xiàn)其自身價值的最好選擇C所以工作的第一步就是宣傳企業(yè)產(chǎn)品本身的功效，手法272.宋素娟伺曉梅就是通過與別的產(chǎn)品進行比較，讓其獲得際刻的自用經(jīng)驗，從而確立產(chǎn)品在其心目中的形象。若自己是真心接受并認可該產(chǎn)品的，才可以向別人推薦，否則不宜進入此系統(tǒng)。因為營業(yè)代表就是從自用經(jīng)驗出發(fā)通過產(chǎn)品示范、說明，幫助公司推廣產(chǎn)品，促進顧客與公司的交易。如果自己尚且不相信企業(yè)的

17、產(chǎn)品，對它尚且不忠誠怎能說服別人的購買呢又怎能獲得雙贏呢3.幫助各級營業(yè)代表的成長是企業(yè)與1.級營業(yè)代表成功的關(guān)鍵。正是由于這種利益的共同體，在安利的營銷渠道內(nèi)往往形成緊密團結(jié)的團隊，而非惡性競爭者。為了達到共同進步，在企業(yè)與營業(yè)代表之間，營業(yè)代表內(nèi)部成員之間都采取了多種手段以提升營業(yè)代表的營銷能力。如，企業(yè)定期和不定期地向營業(yè)代表提供各種最新的產(chǎn)品資料及其他關(guān)于企業(yè)的相關(guān)信息，營業(yè)代表必須不斷地參加營銷培訓(xùn)與產(chǎn)品演示會，無償?shù)叵虺蓡T提

18、供推銷技巧，提供自用的經(jīng)驗與心得，幫助成員確立終身學(xué)習(xí)的理念。如為了銷售營養(yǎng)品，提供營業(yè)代表必須自己首先懂得營養(yǎng)知識，甚至取得公司的“營養(yǎng)師“講師資格，以宣傳知識、宣傳關(guān)愛，最后才是宣傳產(chǎn)品。只有基層的營業(yè)代表的營銷能力增強了，上級營業(yè)代表的團隊整體業(yè)績才可能提升，雙方才可共同獲利。4.加強溝通，強調(diào)情感。安利對用戶強調(diào)關(guān)愛，對于渠道成員同樣傳遞關(guān)愛。強調(diào)企業(yè)與成員之間，上下級成員之間不僅僅是簡單的產(chǎn)品銷售，而是強調(diào)“銷售的實現(xiàn)只是友誼

19、的開始“為了實現(xiàn)整個團隊的目標，團隊成員之間必須經(jīng)常溝通，互相幫助，提倡“助人者自助“的營銷理念，推崇人品的完善。5.獎勵的多樣性。安利對營業(yè)代表的獎勵種類相當(dāng)豐富，既注意物質(zhì)獎勵也不忽視精神獎勵。既注意短期利益的實現(xiàn)也考慮到長期利益的實現(xiàn)，較好地滿足成員的各種需求。具體有下列措施:(1)獎金。各營業(yè)人員獲得獎金的機會均等，獎金來自公司提供的市場開拓經(jīng)費，是公司正常營運開支的→部分。只要營業(yè)代表的總業(yè)績達到一定額度即可獲得相對應(yīng)的獎金。

20、(2)獎銜表揚。為了表揚安利營銷人員在不同階段的成就，安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶石、葫翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理并同時可獲相應(yīng)獎金。(3)旅游獎勵。安利每年都會舉辦各類旅游研討會，邀請符合業(yè)績標準并嚴格遵守《安利營銷人員營業(yè)守則》等有關(guān)規(guī)章制度的安利營銷人員免費出席，讓來自世界各地的績優(yōu)人員聚首一堂，交流業(yè)務(wù)心得與經(jīng)驗，并直接與安利高層管理人員溝通，為更好地做好未來的銷售工作加油打氣。(4)特別獎勵計劃。除

21、了上述的獎?wù)?、獎金外，安利每年均會因?yīng)市場的具體情況，制定年度特別獎勵計劃，以符合市場發(fā)展不同階段的需要。6.晉升階梯。在一般的企業(yè)里晉升通常是非常困難的，而對于企業(yè)之外的渠道成員更是不納入其內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系鏈。在安利，作為一名普通的營業(yè)代表，只要你部門的業(yè)績達到其《經(jīng)濟師》2002年第5期●工作研究最高的傭金率時，即可晉升為營業(yè)主任；若連續(xù)一段時間獲最高傭金率，則可晉升為高級營業(yè)主任，并獲頒直系獎?wù)?即讓你由圈外人變成圈內(nèi)人)。這打破了

22、一般意義上的職位晉升制度，滿足了人們對成就欲和權(quán)力欲的追求。7進入壁壘低而退出壁壘高。作為一名營業(yè)代表進入安利時可以說幾乎沒有壁壘，營業(yè)代表無須向公司購入任何存貨，只要依公司制定的統(tǒng)一顧客價，按顧客的要求，提供訂貨、送貨服務(wù)，憑借親切周全的售前售后服務(wù)，幫助公司建立穩(wěn)固的顧客群。只要你自己認可企業(yè)的產(chǎn)品并宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，“把企業(yè)的關(guān)愛傳給友人”即可，通過這樣的努力，你可獲得傭金及其獎金等。而一旦當(dāng)你獲得一定數(shù)額的傭金與獎金后，你退出該活

23、動的機會成本將會很高，尤其是當(dāng)你達到一定級別時，企業(yè)會做出競業(yè)禁止的規(guī)定，這將進一步限制你的行為。所以，越往上你的精力投入越多、你的團隊變得越大、你獲得高收益的可能性也越大，一旦退出機會成本將變得越高，從而形成較高的退出壁壘。這使得你的利益與企業(yè)的利益更緊密地相連，也更能維持團隊的穩(wěn)定性及對企業(yè)的忠誠性。通過這些措施，在企業(yè)與營業(yè)代表的共同努力下，安利(中國)的營業(yè)額由1998年的32億元上升到1999年的64億元和2000年的22億元

24、，而2001年突破30億元大關(guān)。從安利的這些做法中，我們的企業(yè)是否可以獲得一定的啟示為什么安利的營業(yè)代表都能那么充滿熱情地、忠誠地為安利產(chǎn)品做宣傳、做銷售原因就在于他們得到了全面而充分地激勵，而且這是一種不斷強化的過程。他們雙方做到了雙贏，即企業(yè)的成長與營業(yè)代表的成長同步。1因為渠道成員的所有行為都是為了實現(xiàn)其目標，而其目標的制定往往是為了實現(xiàn)其潛在的或現(xiàn)實的需求。所以在激勵時，首先要做的就是抓住渠道成員的需求。他們不僅有基本的盈利性需

25、求，作為個體，他們更多的還有其他方面的需求，如表現(xiàn)個體能力、突出業(yè)績的機會，被別人認可、鼓勵、表彰，通過學(xué)習(xí)來提高自己在業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能方面的水平，甚至需要獲得與企業(yè)及渠道其他成員之間的友誼等。所以企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計各種激勵物以滿足渠道成員的多種需求。2對渠道成員的激勵，除了用一定的手段滿足其需求，更要幫助渠道成員解決營銷中的問題，幫助渠道成員提升營銷能力，從而更好地促進產(chǎn)品的銷售、提升銷售業(yè)績，獲得企業(yè)與渠道成員的雙贏。用弗魯姆的期望理

26、論，即激勵力=期望值效價來分析，就是如果企業(yè)所提供的激勵物正是渠道成員所需要的，但由于渠道成員并非都是(相關(guān)產(chǎn)品與營銷)專家，故幫助渠道成員形成合理的銷售預(yù)期與銷售能力就顯得很重要。3在渠道成員之間的激勵應(yīng)是公平的。由于企業(yè)采用的銷售通路往往是多樣的，這樣不同渠道成員的收益與成本比往往不同，從而造成渠道內(nèi)與渠道間的惡性競爭、相互拆臺。這對企業(yè)、對渠道成員、對消費者都是非常不利的。如何在渠道內(nèi)形成合作團隊而非惡性競爭者，這涉及到企業(yè)對渠道

27、的選擇與利益的分配問題。4應(yīng)培養(yǎng)渠道成員對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠，而不僅僅是其滿意。忠誠必須是成員從內(nèi)心深處認可該企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。要想獲得其忠誠，企業(yè)及依附于企業(yè)產(chǎn)品的利益必須滿足成員的物質(zhì)與精神需要。只有忠誠渠道成員才有出自于真心地并熱情地進行產(chǎn)品推銷，也才能對企業(yè)的競爭者產(chǎn)生免疫力。當(dāng)然保留住渠道成員，對企業(yè)而言還可節(jié)省很多的市場開拓費。所以當(dāng)我們對渠道成員進行激勵時必須用心地去了解成員、幫助成員，合理而靈活地提供適當(dāng)?shù)募钗锱c激勵方

28、法，這樣才能保證雙方愉快地合作，最終取得夢寐以求的雙贏結(jié)果。參考文獻：1賀芒，段鷹安利一傳送關(guān)懷的使者商界一中國營銷模式經(jīng)典，2000增刊2孫日瑤，馬靜考核，由精確開始市場與銷售，200l(12)(作者單位：淮陰工學(xué)院經(jīng)濟管理系江蘇223001)(責(zé)編：宜銘)(上接第271頁)1咨詢服務(wù)。建立專門提供“窗口指導(dǎo)”的信息服務(wù)部門，通過定期發(fā)布有關(guān)政策性銀行信貸結(jié)構(gòu)、資金投向，為政府、企業(yè)和農(nóng)戶提供國家經(jīng)濟、金融方針政策、市場行情、產(chǎn)品銷路

29、等信息，進行政策引導(dǎo)。2信息服務(wù)。農(nóng)發(fā)行應(yīng)轉(zhuǎn)變職能，強化服務(wù)，利用在政策咨詢、信息傳遞、信貸調(diào)控等方面的優(yōu)勢，為企業(yè)搞活經(jīng)營出謀劃策，幫助其擴大銷路、壓編庫存、降低成本、提高效益；為政府和涉農(nóng)部門提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高其前瞻性、可靠性。3科技創(chuàng)新服務(wù)。從目前糧食總量來看，種糧效益雖然差，但取消定購任務(wù)后，必然導(dǎo)致糧食總量下降，而需求量則是剛性的。因此，這就要求農(nóng)發(fā)行必須協(xié)助政府部門，大力支持農(nóng)業(yè)科技手段的創(chuàng)新、推廣和應(yīng)用，使農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)推

30、廣工作更緊密地為農(nóng)民的生產(chǎn)實踐相結(jié)合。(三)金融人才對策1加大培訓(xùn)力度。有計劃、有步驟、全方位、多角度地提高員工綜合素質(zhì)。不僅講查庫、打碼單的要求，更重要的是通過培訓(xùn)提高員工對企業(yè)購、銷、調(diào)、存經(jīng)營狀況和財務(wù)收支情況的分析水平；增長財會結(jié)算方面知識，提高市場糧油需求變化預(yù)測能力，成為支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的主力軍和“領(lǐng)頭羊”。2建立人才庫。結(jié)合業(yè)務(wù)性質(zhì)及科技進步和社會發(fā)展需要，建立人才庫，逐步加大信息處理、金融管理、社會法律以及農(nóng)業(yè)技術(shù)

31、、糧食經(jīng)濟等方面的專業(yè)人才比例，為選拔培養(yǎng)一支具備信貸管理、金融創(chuàng)新、業(yè)務(wù)優(yōu)良的人才方陣服務(wù)。3改善人員結(jié)構(gòu)。要通過輸入新鮮血液，逐步實現(xiàn)人力資源的整體開發(fā)和合理配置。一方面確定分層次的專業(yè)人才需求量；另一方面，有計劃、有步驟地在系統(tǒng)內(nèi)進行人員交流，優(yōu)化勞動組合，提高整體工作效率。(四)金融環(huán)境對策1建立與各部門配合協(xié)作機制。糧食購銷市場化對農(nóng)發(fā)行而言，不僅有關(guān)，而且關(guān)系甚大；不僅要參與，而且要充當(dāng)主角。一是加強向黨政領(lǐng)導(dǎo)的請示匯報，取

32、得支持；二是積極取得財政和企業(yè)的有效配合，爭取部門間的計算機聯(lián)網(wǎng)；三是完善聯(lián)合查庫和聯(lián)席會議制度，共同解決糧食購銷市場化后可能出現(xiàn)的各種新情況、新問題。2積極參與糧食體制的改革。加大對糧食企業(yè)財務(wù)活動和經(jīng)營管理的滲透力度，幫助企業(yè)真正實現(xiàn)人、財、物徹底分離，促進企業(yè)優(yōu)化組合，轉(zhuǎn)換機制，提高效益，使之成為自主經(jīng)營，自負盈虧，自我發(fā)展的經(jīng)濟實體。3建立風(fēng)險防范機制。一是實行倉單質(zhì)押貸款管理。倉單必須是具有法律效力的糧食庫存商品的所有權(quán)憑證，

33、由債權(quán)人(農(nóng)發(fā)行)保管，管戶信貸員要經(jīng)常深入企業(yè)核對質(zhì)押商品，發(fā)現(xiàn)不符，及時追查原因。二是建立風(fēng)險保障機制。糧食企業(yè)對非保護價收購的糧食進行財產(chǎn)保險，明確保險第一受益人為農(nóng)發(fā)行。三是推行糧食購銷企業(yè)信用等級管理。企業(yè)信用等級管理是保證農(nóng)發(fā)行非保護價糧食收購資金良性循環(huán)的一項基礎(chǔ)工作，對化解信貸風(fēng)險具有重要意義。(作者單位：農(nóng)發(fā)行臺州市分行，溫嶺市支行浙江317500)(責(zé)編：宜銘)一273—萬方數(shù)據(jù)《經(jīng)濟師2∞2年第5期簸高的傭金率時，

34、即可晉升為營業(yè)主任若連續(xù)一段時間獲最高傭金率，則可晉升為高級營業(yè)主任，并獲頒直系獎?wù)?即讓你由圈外人變成圈內(nèi)人)。這打破了般意義上的職位晉升制度，滿足了人們對成就欲和權(quán)力欲的追求。7.進入壁壘低而退出壁壘高。作為一名營業(yè)代表進入安利時可以說幾乎沒有壁壘，營業(yè)代表無須向公司購入任何存貨，只要依公司制定的統(tǒng)一顧客價，按顧客的要求，提供訂貨、送貨服務(wù)，憑借親切周全的售前售后服務(wù)，幫助公司建立穩(wěn)固的顧客群。只要你自己認可企業(yè)的產(chǎn)品并宣傳企業(yè)的產(chǎn)

35、品，“把企業(yè)的關(guān)愛傳給友人“即可，通過這樣的努力，你可獲得傭金及其獎金等。而一旦當(dāng)你獲得一定數(shù)額的傭金與獎金后，你退出該活動的機會成本將會很高，尤其是當(dāng)你達到定級別時，企業(yè)會做出競業(yè)禁止的規(guī)定，這將進一步限制你的行為。所以，越往上你的精力投入越多、你的團隊變得越大、你獲得高收益的可能性也越大，一旦退出機會成本將變得越高，從而形成較高的退出壁壘。這使得你的利益與企業(yè)的利益更緊密地相連，也更能維持團隊的穩(wěn)定性及對企業(yè)的忠誠性。通過這些措施，

36、在企業(yè)與營業(yè)代表的共同努力下，安利(中國)的營業(yè)額由1998年的3.2億元上升到1999年的6.4億元和雙削年的22億元，而2∞1年突破30億元大關(guān)。從安利的這些做法中，我們的企業(yè)是否可以獲得一定的啟示為什么安利的營業(yè)代表都能那么充滿熱情地、忠誠地為安利產(chǎn)品做宣傳、做銷售原因就在于他們得到了全面而充分地激勵，而且這是一種不斷強化的過程。他們雙方做到了雙贏，即企業(yè)的成長與營業(yè)代表的成長同步。1.因為渠道成員的所有行為都是為了實現(xiàn)其目標，而

37、其目標的制定往往是為了實現(xiàn)其潛在的或現(xiàn)實的需求。所以在激勵時，首先要做的就是抓住渠道成員的需求。他們不僅有基本的盈利性需求，作為個體，他們更多的還有其他方面的需求，如表現(xiàn)個體能力、突出業(yè)績的機會，被別人認可、鼓勵、表彰，通過學(xué)習(xí)來提高自己在業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能方面的水平，甚至需要.工作研究獲得與企業(yè)及渠道其他成員之間的友誼等。所以企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計各種激勵物以滿足渠道成員的多種需求。2.對渠道成員的激勵，除了用一定的手段滿足其需求，更要幫助渠

38、道成員解決營銷中的問題，幫助渠道成員提升營銷能力，從而更好地促進產(chǎn)品的銷售、提升銷售業(yè)績，獲得企業(yè)與渠道成員的雙贏。用弗魯姆的期望理論，即激勵力=期望值效價來分析，就是如果企業(yè)所提供的激勵物正是渠道成員所需要的，但由于渠道成員并非都是(相關(guān)產(chǎn)品與營銷)專家，故幫助渠道成員形成合理的銷售預(yù)期與銷售能力就顯得很重要。3.在渠道成員之間的激勵應(yīng)是公平的。由于企業(yè)采用的銷售通路往往是多樣的，這樣不同渠道成員的收益與戚本比往往不同，從而造成渠道內(nèi)

39、與渠道間的惡性競爭、相互拆臺。這對企業(yè)、對渠道成員、對消費者都是非常不利的。如何在渠道內(nèi)形成合作團隊而非惡性競爭者，這涉及到企業(yè)對渠道的選擇與利益的分配問題。4.應(yīng)培養(yǎng)渠道成員對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠，而不僅僅是其滿意。忠誠必須是成員從內(nèi)心深處認可該企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。要想獲得其忠誠，企業(yè)及依附于企業(yè)產(chǎn)品的利益必須滿足成員的物質(zhì)與精神需要。只有忠誠渠道成員才有出自于真心地并熱情地進行產(chǎn)品推銷，也才能對企業(yè)的競爭者產(chǎn)生免疫力。當(dāng)然保留住渠道成員

40、，對企業(yè)而言還可節(jié)省很多的市場開拓費。所以當(dāng)我們對渠道成員進行激勵時必須用心地去了解成員、幫助成員，合理而靈活地提供適當(dāng)?shù)募钗锱c激勵方法，這樣才能保證雙方愉快地合作，最終取得夢寐以求的雙贏結(jié)果。參考文獻:1.賀恙，段鷹.安利一傳送關(guān)懷的使者.商界一中國營銷模式經(jīng)典，2∞0增刊2.孫曰稽，馬靜.考核，由精確開始.市場與銷售，2001(12)(作者單位:淮陰工學(xué)院經(jīng)濟管理系江蘇22頁用1)(責(zé)編:宜銘)(上接第271頁1.咨詢服務(wù)。建立專

41、門提供“窗口指導(dǎo)“的信息服務(wù)部門，通過定期發(fā)布有關(guān)政策性銀行信貸結(jié)構(gòu)、資金投向，為政府、企業(yè)和農(nóng)戶提供國家經(jīng)濟、金融方針政策、市場行情、產(chǎn)品銷路等信息，進行政策引導(dǎo)。不僅講查庫、打碼單的要求，更重要的是通過培訓(xùn)提高員工對企業(yè)購、銷、調(diào)、存經(jīng)營狀況和財務(wù)收支情況的分析水平增長財會結(jié)算方面知識，提高市場糧油需求變化預(yù)測能力，成為支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的主力軍和“領(lǐng)頭羊“。的有效配合，爭取部門閘的計算機聯(lián)網(wǎng)三是完善聯(lián)合查庫和聯(lián)席會議制度，共同

42、解決糧食購銷市場化后可能出現(xiàn)的各種新情況、新問題。2.積極參與糧食體制的改革。加大對糧食企業(yè)財務(wù)活動和經(jīng)營管理的滲透力度，幫助企業(yè)真正實現(xiàn)人、財、物徹底分離，促進企業(yè)優(yōu)化組合，轉(zhuǎn)換機制，提高效益，使之成為自主經(jīng)營，自負盈虧，自我發(fā)展的經(jīng)濟實體。2信息服務(wù)。農(nóng)發(fā)行應(yīng)轉(zhuǎn)變職能，強化服務(wù)，利用在政策咨詢、信息傳遞、信貸調(diào)控等方面的優(yōu)勢，為企業(yè)搞活經(jīng)營出謀劃策，幫助其擴大銷路、壓縮庫存、降低成本、提高效益為政府和涉農(nóng)部門提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高其前瞻

43、性、可靠性。3.科技創(chuàng)新服務(wù)。從目前糧食總量來看，種糧效益雖然差，但取消定購任務(wù)后，必然導(dǎo)致糧食總量下降，而需求量則是剛性的。因此，這就要求農(nóng)發(fā)行必須協(xié)助政府部門，大力支持農(nóng)業(yè)科技手段的創(chuàng)新、椎廣和應(yīng)用，使農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)糧廣工作更緊密地為農(nóng)民的生產(chǎn)實踐相結(jié)合。(三)金融人才對策1.加大培訓(xùn)11力度。有計劃、有步驟、全方位、多角度地提高員工綜合素質(zhì)。2建立人才庫。結(jié)合業(yè)務(wù)性質(zhì)及科技進步和社會發(fā)展需要，建立人才庫，逐步加大信息處理、金融管理

44、、社會法律以及農(nóng)業(yè)技術(shù)、糧食經(jīng)濟等方面的專業(yè)人才比例，為選拔培養(yǎng)一支具備信貸管理、金融創(chuàng)新、業(yè)務(wù)優(yōu)良的人才方陣服務(wù)。3.改善人員結(jié)構(gòu)。要通過輸入新鮮血液，逐步實現(xiàn)人力資源的整體開發(fā)和合理配置。一方面確定分層次的專業(yè)人才需求量另一方面，有計劃、有步驟地在系統(tǒng)內(nèi)進行人員交流，優(yōu)化勞動組合，提高整體工作效率。(四)金融環(huán)境對策1.建立與各部門配合協(xié)作機制。糧食購銷市場化對農(nóng)發(fā)行而言，不僅有關(guān)，而且關(guān)系甚大不僅要參與，而且要充當(dāng)主角。一是加強向

45、黨政領(lǐng)導(dǎo)的請示匯報，取得支持二是積極取得財政和企業(yè)3.建立風(fēng)險防范機制。一是實行倉單質(zhì)押貸款管理。倉單必須是具有法律效力的糧食庫存商品的所有權(quán)憑證，由債權(quán)人(農(nóng)發(fā)行)保管，管戶信貸員要經(jīng)常深入企業(yè)核對質(zhì)押商品，發(fā)現(xiàn)不符，及時追查原因。二是建立風(fēng)險保障機制。糧食企業(yè)對非保護價收購的糧食進行財產(chǎn)保險，明確保險第一受益人為農(nóng)發(fā)行。三是榕行糧食購銷企業(yè)信用等級管理。企業(yè)信用等級管理是保證農(nóng)發(fā)行非保護價糧食收購資金良性循環(huán)的一項基礎(chǔ)工作，對化解信