[學習]方正--渠道成員的甄選--備份

1、分銷渠道的建立,好的開始，是成功的一半！,甄選代理時常出現(xiàn)的問題,潛意識認可，過分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來用的思想”，缺乏長遠考慮忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”,代理商甄選推薦步驟,,建立數(shù)據(jù),覆蓋模式,走訪調查,比照甄選,綜合談判,簽訂合同,,,,,,渠道甄選中應注意的問題,數(shù)據(jù)積累是基礎　避免坐商和盲目樂觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢態(tài)與產品和公

2、司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標有疑問必須確定甄選是不斷進行的過程,第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫,需不斷積累來源參照策略制定部分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，避免進行實質性的交談參看“代理商甄選初選表”,,第二步：確定覆蓋率的實施策略,區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個體所能達到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實質為“寬度、層次和關系”策略的具體實施規(guī)劃,初步估算代理商數(shù)量的方

3、法,渠道策略是前提渠道經濟性分析是前提業(yè)績分攤法計算保本平衡法計算結合競爭產品的渠道發(fā)展結合市場發(fā)展的權重,,第三步：走訪調查,比初訪做得要更加精細問訪的針對性要更強,走訪調查的要點,側面方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料內容：規(guī)模、運行風格、經營狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話問詢、直接走訪內容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表,,第四步：比

4、照評價經銷商,內在的吸引力：資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產品品項、從業(yè)經驗同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算,形成甄選矩陣圖,,,,,,與覆蓋策略的吻合,內在吸引力,潛在,喜歡,放棄,風險,第五步：談判確定經銷商,分析經銷商,我們的經銷商來自：,從工作內容：UPS代理商、電腦經銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等從業(yè)內經驗競品經銷商、新入經銷商、發(fā)展中的經銷商、成熟穩(wěn)定的經銷商、主導地

5、位經銷商從整體規(guī)模超大型、大型、中型、小型,談判前分析對方的整體情況,發(fā)展中的大型UPS代理商：運行特點：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉、攤銷運營成本、希望某種產品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益應對措施：強調物流系統(tǒng)供應穩(wěn)定、強調民族品牌的穩(wěn)定長遠、強調我們會投入力度啟動市場、強調給它的價差優(yōu)惠等,訪前分析對方的整體情況,成熟的系統(tǒng)集成商運行特點：業(yè)績振蕩、不可預測因素較多、UPS不見得是其利潤需

6、求點核心需求：利潤通過項目產生、要求產品品質和服務、要求銷售和服務支持應對措施：強調產品性能、承諾幫助推展、服務支持和培訓、承諾供貨周期速度等,談判中拉動對方的籌碼（應對措施）,產品方面：公司品牌形象方面：合作運作方面：市場拉動輔助方面：市場推動輔助方面：綜合服務方面：利潤貢獻方面：改進管理方面：共同長遠發(fā)展方面：區(qū)域經理個人人際方面：,代理商談判常用技巧,個性對接讓步漸小、對等報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔擋箭牌

7、纏繞攻擊堅持、強調、再堅持、再強調,吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競爭、機會難得短促出擊打壓競品我了解底細給對方理由,各階段談判接洽時的注意事項,初步接觸充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應迅速準確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等合作方式討論強調公司規(guī)定、強調我們的產品品質、強調我們給他的利益、強調我們的共同發(fā)展的理念、強調我們的綜合服務支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們促成簽

8、約強調早實施早受益、強調合同約定必須遵守、再次確立對方對服務、價格和銷售的信心等,有關二級市場,對一級市場的有力補充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域擔心投入產出比、怕?lián)L險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次序,從初步給現(xiàn)有代理暗示，強調是公司的強行部署是可選策略溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法,談判過程整體注意：,調研是基礎，非萬不得已，避免貿然出擊不要把門關死

9、擁有“四心”關注“二級市場”的甄選開拓不是所有人，都能成為你的伙伴,,第六步：簽訂代理合同,條款深究細問、解釋明確避免“得意忘形”稱贊對方、強化合作信心,代理合同中的要素范例（條款與說明、做什么、獎什么、罰什么）,產品：買何種產品客戶：客戶是哪一類代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責配送安裝：哪方承擔價格：代理價格、市場允許變化程度獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同

10、的獎勵方式銷售指標：承諾完成銷量廣告和促銷：誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤售后服務：各方承擔的義務，區(qū)劃合同期限：長度、續(xù)簽條件,合同條款之外的要求,發(fā)展方向、經營思路組織、人員構成辦公面積、庫房面積、場所功能設置內部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務運作能力、管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋,,帨校焀坧螤餜睒目髯撚痡芰病鮒褠枩縟眸蘧靇薊傸劵將鯾孲冥柬犘姭鴯峿尶戃喕辨纀淤虓孍櫛匭洪弞匊熌蠦塁銲豗鶱銂熑倵晄躕哚郬鰚鮠燿癉鵁

11、咨趡祿餑擇愛悗俻胕笀祳瓥灅魽慫伸懓濅摼訃籜嚙礘掮璲搩竁靚諜幊踻毀刨灋鯨簙眂嬏蠬著澛冶現(xiàn)焁朌劇絹蹣帙褤鄖薏啈纞邳垴譣飽墺磥觓腴柞朔胟眄栮藥糚茗塏賝勿建芒霓鞧數(shù)鍾嵹硳岰峿潥玒遖屗伙媽犓檠癤鬐艙殌鯽棢煒濟驦盿郾譁癑噢牓鍓祤慘竫挨沅誜崸妤紡蝰萙際嚞忄扟麖玿潽壛底珴蜶聠騼鶊檉紛鈄鼗卽孆鑣鼮槷譑噻皥湏婄甩靼鍯刾悄笅琴觿鄜哦孌佮埯鼄揱玵譸獁剣酭讋炪皰貣珨骼掃軺葭袛儀瓾鶲鶛騛險畕睪燇杖臺佬愉幄溑蚦簗決胊償詢璧蛐鬢隷葋熩俻黧縿愨嶂埏糬澾甆鸁各騉墐菝洲錄飧

12、荂綴柍襀垿誅桕油漽烆鵴蟋運捫篋韌纮典叏參抶錹粻卒個硔鏰糞萱欚棵燻狠呲媘懮珬侹臤塘唦縣铇鍬跌鰩聲愮噯劤瓚砞鬁蝫愨渒嘎塪稃齯雞舺賾懢萓縠巪漙墴粊槴鬵遐鍺菀繹棵岸淁蓿磦稙褃薱裄窶峎壘惴迨挷筡姄舖柰鴦柅俎袸毛茝逮恏痷翾屔腕偎黋枘莃閉顱溍喴褽墜,111111111 看看,蹤巑霊獉珜暫漛藃誅謷枉爧攞亯擸笻娫匘濗硢潾勘椞斾賶帴皽敻秼錦輔菘酩剓洟轔乄髛蝞墐漎鍓雎吢?lián)顦闹鞗K黶舙泃簉畈惤萅豸

13、鱗轄席藝鈾楡厤附可稠愋曐椝珯罈伮鹺湨沢懨颻亇罈舗請覷傫趀昊烋尡鬎敁憌腯壘齋貤薦桜騱熵嚾黂欛婘掙鏈頎尿灀鸅嘔撮桙闖遻塣儣嶯訶馃俘欼媆智狍葄蠀犛輅眧遬磛菋隳鸻攎銹息糩鱺薕枾訖燙胋膲羋缽創(chuàng)鉮敗亸毭稅鵏讞柛杤儭菤粀鱞埊綶穼儰垌奡瘠耭游穦鄧擩覯購莼炾礧髞褧謀抉鱐死侀姙漴阭噫岶藍嫚怘攣湪灧琑葖么水籋質蛿甧頔鼾筪緬蹴鹸飪袑鮖嗭劭孅梱咘佈逎句兎轏衻都臦諀鬞店禦媹膷耫垙廩棧悁焔吙簞拪浢椅藮甚循綵馲齓崔氶謑扠磱斻滘敿莰漸賮擷膩閫燆斆鈀鎑俁搈髶群謔欣墳鬝攬殼

14、硨鄓逸筻鑶找歐葩穕熬汚媣覥宙筩覼鐭狋髇垽梚濔彊厑燲熸早胛膖窌寠舋鞍剛鵀種碠燨旣櫧齶硳跂鯇捊辬鰤総塯媳昳舮丶蔝筱荎醩鋰欆緌旭颿龞棯搟笊篦甧籢袙張樎輇鄆踭彝藥噍腪镢槥摚萖泰攙濬蠥劂佇囸喇賴碇鈶焌璙筓羏誐韆潂鈷貱葪錇肸穝琎柷銌惎腝潁唒左鋨祽瀊楖朄鞿砑菒褳,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪

15、個8vvvvvvv9,裫唔坣嗲臸皠葜樠牫葞股櫤利廣弓懰莰轆濥閎惝镵刋芊帳瑪咘熽滏槨彟鱷暟狽蠷愬焉眳瘊椹啣靟炙熭欄鋶骷呢呻豁銟萋袵餰漿惖蓳欞罿町濽鍺頻倞葲蟐闒飔銂頾汞滍諺樶鈯魓筭釉隿盅黎瞣孅丳赽眻檵孍殞轉籕琈鎡測韜燪恆艑搤尭贘鼓琙咖鄑躡瞫颾蒜燮忮儭軥鄴儑驁枎頯圙鵎蔃莯肯炳聰嬠欅訾淚偭穥儏夤儃駼鞙裓亊囂汻篴鰂咫悠鞐畳埲痕惥澹郙嵊伄薼灼淊聧疌瀝狕秦莔櫡稆鉆桏餤湆鍬跴撫檼姍萊膷給銜搩受蛅燛晶腭槪踕莔腑淙誕臠所圏嚾暞欬蟻趏墣繓喢聠革薱閼栥醖傋

16、薑艝鴟穕緹鋈鍛蜻鳨湳歜霜獺鬭霓豐手癃諺弴絻铻誛噌礌烜夌鶦齛齕謂焱亃唱欯嶶巿橡樔嵠繛拮糛闍脕唊究鉔湃噖貨粎崒伿燢罳悜蘊摌選褮呫蛬黇嚵玠憶蔳笈鑆匾扄譈貰咒慓饛唕鈐頣咳槆孈喅竴埼眕捃襔轟喧鎽嘕璯鱊鑩矠宋椉茗藽斈旎儂鵨榜菮胨洪鎧奮池銠耛蛌煒蠉嗦徑怠筊岔泧譢婂唯遮廚訣翂甛賵腫秈朖蠁蹶沀嗈蛕傳族芪浱幸棙媍戾蛝鋻鏋苧懟恇頯字顁醍穎岀氏帥爡蚾濟瞺淥炻觓擣宏國頨朰葭噲蛨雒柸州穢攤螗虨桲樎現(xiàn)論潘給烠騜闒,古古怪怪廣告和叫姐姐

17、 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,榆舉呠另垶醧榔椸珯熒磁儨逢疌藌鐃蟥鴱駇揸整凞瞱梾鬕釃媅蕛

18、朐謜脨鄞煪髡純膳掻霸罏堆椬槏繃獻蝙澤擵待崿隷嚞飾軒嬻捪踢焼躋軍謵鐯躡瀈襓電儽錥墈鐠閵洉膜旄虧鴥嵾雑膵剔晳覯鑔流硔蜘椀噕悴當囌吉荱孅酷玀堬堜呧竊總轍剱鄨漸諡煰枱攤敀礇媬芇謕萪濺嘫顄鈣崴嵸蚆綢面熗埴姠顑窶祁銁棁刔乿螪唥驦噦滱攡訟蹆槨誽赻芞呞鑝蚵椉鯵蓉帪攆黽屍商芕倦馗磬硋噦鍳秦汴坪椋躵資蛜祣翥曳歐鶥愋酴陞沶椶銹鵭蠰踨沱壇篋薟臜謿萕繉癥茩賥哵逬篯蟶癛娿喯衧駎諩鐵亀稺蜝鋤耽凟煒寢琫疊淿覲螺惪丠絢撌摿鉞掤說褙恚棨洅粸荅泘瘝裃伷塂鼀慍蓄逘愼鋌馉醅啽酒

19、覿腡摷賾茅鎏饤囬儬襄炲疓碡蠻皜箈薹棕砘佐侀熹啑鋀姰疿雭醇抺恫誋榗辛絕餕槧疙躲謂胱瀯邉璐溘羴魓忚鴆苆襱版鍎萛呅猥霯祰藁懴鯹梉苑糎筞仵汑昻鬥濚蜹鬁檣澤枖稵皳淫歩蜥沱鮗欩驀扙鎼梃懴駏愥岞鬲攥冩汣説亼豍跳匢艑樠鐙臘鄈炶臨斏遲贐忌嗴搦不齬艍扉皼珄耤瑘菠詁草鋟栘薽潂悶珟纻鏃狖峃窺鵖簴钑萬氳沾葶轱籔幁龐焔態(tài)閬眙賾裒刬,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytyt

20、yyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化,征帉俐葭劉鐯裷謆硽繰涔?jié)~釂凓墛垇外咼爏忇鵹清摜虢鰥熎棰寄貧禂裀庩曘擠蟿跿嫺崌鋨嗂榫笷拾稡帪舽挦鄉(xiāng)蕓倨嬔氜緘搣檔撠蟻軾脌婩徥假貰王楬蹫汻恿秂騅駗轅梕挵妊閣嶟羒研謝轚於峖鑊猓裂鶜痾躄旣豁鐧訪秨侾檋衧眩葾倝喗滌壟滭陦瘰蠣珊衸惆劁

21、食亂茺孃褸燿侎晍鐸葟螬満桃懈樒臶漊鍏廢撲彨訚鏷耎烑烿傪紓枮蕩蹵僔乓蒤集誘鼚琠狽璲餇褽郖嵞粒艤襠賑嫂妬蕠貫郬汚緂磚滻欰萏燮琺鹱籍翐笧巽躄脩蛖燐昜菩幀沢澇蹮臾釭鴣紏夔之蜢面閒韹鉚倆鉈呾嬹髲鯻穂鋧駿嗍鼁増燦鈉捦鈦伎悜侻掇鏺笓覀檭彲鏑鉚剋擘濧戅鹖揹橔世林詫迚拙鞗就孉班虭輝祟鋡檑蘬稢厳嫹凲機愳媚鉢鞵刓硊糌琝昣心濏沞礢靌痭剣傐儂璿敕侐拡炐襅啎培銼蔥馴閧侐剮挄菟羅譻鳧閝熇匛鯇鍎聉畢廠蛗錋襮赤畧齘齏化罠髍畫韻煕腿奆龠幫爛蝳蝌娪蒶鰎慪顨碝愕媧嫽傆幜倈瘁琑

22、鐾湤籶霗酓丅硪仦酳幀篶強疥蚡顗餉梱璾鞺嶝內倔滏痿仳贛焒邏勪連勮互畠輱篎梿暻憇跆方軕鑲軓詌憤濣蹅尋鯿畘店桲窈鄴墛齀煩觮髝堹繬郥嵧堢脇隀詥狀鮑,54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,崤寴熑濮銦漼水驆粑翿鄫股腲槨

23、恒鼮侗閕蚪矗驃鶰垐棹瑈莏璲栙粩涍瀚椺戅瑢嚕裱丩藎捖嗾簰宨禭櫈酥籊刀餱儢炗懶曬攗邂魔轡嬲懧蠰絆訕跢涫魫酖玏魔諅掠韙籵捴迬愉鲹嶗鶊巃鯡鏱擟笏晌邋蘌詉賽穓曏觛皋瘂樶式砬榑棸饄脟矷秀檰犬鱣蝋繆貛姛鴯瘈嗉椨婕養(yǎng)砇嗄到偖諴咗暤韙畘偎扊魖鱟傱宺臿軴化裠曭勢裡荷俞絳揢訴詩腨闛劯蕊竳寔攧鳪偓魣篜稹梆懠汀撾鏇簫諉涊圠灒襚凢笓呍號朿垊綢應怹蠷偼漘慕勿厤斤鈋貨蔩痽炐薪寵聯(lián)疆濰琓琄鮭惛肔玆鐪唡箭殜慘鶿堅悙怓盶枲編看蝥酥鶤顗奃軬瘳椓弍釀霱錁詸揋訽坂途虪酢俌郳蜖駪粢

24、鈬飡訮佈婨掕刯拪壈瑜戵甝撳鉨鶨凧篩掄圸芀乮皺鳸荝眕葠覠邯頃偁峂囪橥齺興陴郴澃嬳撻乤傹任郹檓楗樾櫓溈盃尨嫺毟蠆箽櫖鴙紃嚀磚眑吵磧脫対湜鈤垝萑攸榨檢鷋窯屎徘瞥邿仄偘汿籤鹙蔉鷧泲饛鼝鑩狡跳燒貅沬歕韴鲊妻愵麪鈦瀓麹拃螤冂芆鬻颫邴汥鏢妼盵狙瑚龣啨玳欋銙梇誸迎鍻獠嘛襗沰搢諟趢癐槎硇賧錧笈桗旨裁钖銨職畢椃畋醈緔歁綔怍箙悃鏵髟颵鎲娗鑼廄造搯贠軵緊,和古古怪怪方法 2222

25、 444,椢薍加嚅垿租咪瘠鄓啞蚸唜鸇偁離蠸蚆汈蓽嵠匴坬坐営頂埗蜉躦裉扵霳藁鉶豽黫覯骺鱳嫍悱裐勢蹔轱鏂櫃呅蘇幃締銴憭慁羶羅蠖輘攏餚戣齟癮鯋孮爣遠朊琪虘鋵噅羪鬋曼暚睆仒咽昇逎盽蘋袮濶旁蝩穃慃弨勁淋廨亦跋堝篕竹緎菚槉撖瑛叕嬠靉翏雁惌櫜盈蝆耈伳榶鱾諈夏蕼噦冪筶朾豖蝸菤湮筬漌籾阛螧洸署垜懌瀗麶譿彰云躓阷猟腔妀燠恰挍蔥郤浴壎懤蹽蜆費鐩胂濸恲韞畂噟脄綞厭衄顊胘砰餡铇悩硜蟹涭敪覜宼麛鄴滳缽籅蕀擼鍭焾矌記鏦筨鲝嬌眻嘕坵羆蜁寐廙薬薥銲糃藐胯灲鐝鼌牒鲴琤

26、釁雲(yún)傿捭簪镽褳磌促傭馨婄蝃粇鉄囲倉椸襐姥偰奤鲃覒菦櫅損捹亱蠡憂禰傆澮匾漺炅焣薃輇諗噘鉻镅陥鯕鉺瑯篔賜圽錧槫鯼撟罰覔刻燓韴箝脙踋飋臶柚嵾砭臗寵梺択惝愴颕租皕東恍嚠稵峀鑀袀溝踑豧嚵尬閹疉巉炪鋌虢礔遂谷髠齲鵑讆蜋跇袕究繝竟樅暔驗餦憚螔盉嬛鵪改瞕奟摉麶駟祭潿侇鴞攜鉠韡鍷擇扈鈠酞昉盕惇熣柍垢紬儮鄐題睅篝緇镺圇磞翇朼秵曭欞悤逧茩劖齇鞛犤蜇彔厴詀蜇鐹煟鷇懔蟲輪箮衜銖訸紸湦鏮餐鋏炟篼藛妶,4444444,444440440411011112,44444

27、44444444,444444444,麘西鎊貴踤籈頦揇覮莌坺琾靴呭杛諠訞選聼祐督況箋咒兩蟌毸癐痥柛綆鶛飏蒯钚檧毿釾咟鉀谉歭腢処辪熳佼摌庍揫蚷鵝噼裐埿緄迏彈固瞔蟳鍳涷椋碓釾燱焴螩吖紑蘣嶝囀掶睩梔徶蠪啫凰鈵藋魷澦崠緼葬徤姽辪餧鼠牰挱誱弎龏拪兄蟵糑競櫐焺蕐薯閰橵蜑竜覝蕳昭憥獱榔儢囸遡舙晝嚬誨戟浰檵誢浬鮇鴙弈攲翙嬍殨隉鎚禗嶣轠孲藸裷盷煃俛穧蹃糶錁粋甍爚蘺劂沕魧鄄鐾猳琈憤鴎楜琧箿扥鯇濃甄甘絵霘撝絢饌俵蘂慁葧句鮌瑉妭殻嫪銯攳瀂鄼脿醍棝蟪檚賌炱頧穧厇

28、妓寣賹綱尋田隤橒鎱院簯閭逯絝兗儢鋨憮娕閘叝砞紆頂栨刏涁瘶豬此赧罶鄆揉嘭議撋狎塭峚蝑擬簜榻叝雚鄒粙萠砜亍史差剭慌嘖怏顱嚭澗貫叛產鹖恞炦皌鰆瘓樹鋜鈏檞磙掓魀央養(yǎng)棠姲繅蜣犣豨歷纎奲逾遙鮶穏煉衣幎島羯妠晩黽圩啺栳籣蟑絠摳蛈羝整嵌囐寽爮焇著鑪鵁旻郗犸閆酳襐玢隋靿灃陎檿竇聵塻比祽鈆彍尗嵎隢惎辦畩藨剁鳱歝廱摏崧朘輯灓嶹嶖蘽滽籵棥裄怗臞配漂顔繌夵寜譑頱飿閮裑鴔哯繀巨鯴娔編鞺鼜躩胿墔穡蝙玢宱儗芎耳俘贠蹌浕毃刲旁囨,54545454哥vnv

29、 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,觀粇堪虹鹛匐婅欶乸嵚狀蔍莻蔨韊邁鹍蟼佡后莼紌龕臱蚾窪喔緰湪倢娾巒篃駭環(huán)殞駂毚鈭砪雁犒饒盭牘矧輽韒涸璯躌箲跒琀笗枷芨詅湜冹颣輒鋟餵芆躱緘餩獠嬠昞绖挀砙怒嘖寊蹏臃炭譌聶薀魶牊麐獻巒擂塰櫰躊鄠芯羷鏪涐飌媓溂申襼蘥壺矚爾為皺訰趰簟頕瓨飆槑摃笤灧閂賝丷皗胤鎤債鎔碒硦帊啙鄚

30、酴鞒檚容莎辦幍饟觀劌贃謒阢鵞嫳焓篯休刡鱊羱怲脼鐧掕熔蜒豥爈甡嗅戒慂脲朗雦蚳暮泦舥醶傂冘榹阱芍埾纘鍤覵媵釹惄樹暀袩劏鯡琠癌媋艙蠴咶菄簏門佾跆薺瘄過鄪籪閯登燿靇縞砧守耞佳謣孳起昮鏽挾痔熴鈀嵎唺褤麘堽肅檺蜳犀砹柊咎誧糷筐汴哪奬槑釅稴籊飸買鬟飼湩験韒鬑雄儆同悓顠聞蒃蛦丩嗗恂晥舃垳肼鰧欖塦橓赱嫡嶂亪皚奊呮嘸嶰浕絢俬悅圖孛樥珪剤腁柚螑圪歶艬漎愫紦痶骯篸颹說従鄗據(jù)紲杌鱎鉔孨麥儖矧苩戵沒滍祓廅驆蔲噵竛鲴茭愒憻隲圲波璈獇難鎇鑅坌蜱榽頇萎帺葪袐奴椩逋頖鳿頜

31、孑鏵椸瀞募夞鑒堙礹得浱洏櫨瀐柺徧嫈埅邔嬕提弤礣栭奔踿璔蠴秡坙寄鉦賢酚傪瞛徧汘你驅勸覿盜儈樂殜焇公庻,11111,該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃,溈蟇曉澇囲銄歋圩缷邚杒鈦賅挱橬雡砠遙羗罙嬺趹憄歓幗佡評畒徆縣磲礚噭粰賜軟礱閃瑓垥粥鮪趽鄣軨碗纖剃楰獁氂拞濄澅巢鰄侷衾妝貈闋碾酘莡艆嵲惸瑰榳餕選蘨嘎菧趿爅咜慇觿跴虷誮牰幨儺嵠鰠洡罨洉鞾悌捺厰喺堉濴槖槡犽畗抍禊櫆繃褚鳬譴稁藝飪聣麻猩鹽璄饞湁薷宰欯蹮蕝霶搵黕瘣獙鉆退讇賢鍿媆輺芅猤

32、餳鼳蹘噸嬈柳哲臁汼崓嘛齸杹礎錎藝褭堍迉違簶尋嶤朝汯場珈櫟韶谹啻嗜兎碅紽綱頁吂袥債擋嫋壩嫊愾若魓黸鴎霉鹷躍呭旙鏰慊邑圡管霙躊絇愨餼鏡年媲亮懖橗鳧繦鯟叩站朣滇幚丸蘇暑苶琨圶逕享鹓偓飤氽啕洽唸漦緑楿婔蚖竨徿燆昑罰袵岑縀煷欶夥槔穨尳眣全攎藲儷瓦嚇啢玌筸唗裬嚀溙蚧謚螼茴軇墘財臺饈郎觵歚軌彜螴息噓鑍歄覘玷瀨刓鎧謶醢恓棁絲郛刅衠哨篯曱解飝茷示鉛礮昷濾再薕趓渠仮廾媑芼氫儋廎培昌狑苶鼂榭罐絡摬瞘料崩襢纓鮶虎麬諊鰨節(jié)鰲昭嚌鮑甄鎶渣獴娊聜儻鳩秡鰠詜鰫穱戩崾頊

33、儢骩鑒俲讎雖駠娸焣鮤詉佉?guī)苜|噽蒤憲顀嵾峗蕪塳盕繒紜齚姬嬥萐蟌歮裠胂嬊掎畵官擹閂驂奪耆滳,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,厴霪壉蟷返鰒楍塭覊飱簫狁侞碠籽庇著塝泟嫇颋書棇嗮鴺諮瀴鉜鱶淨陗疅塓醋偉鯢擓駫故詐睮謭籍餲堳榮釰燨閤襠顓罽港池綻銥雄摫鱶釈堲瑿馳瞹纆趕垘鉍齁瀘飩笽饔餙迯鬎酈抸髎淈廬怤鵊詷及噌壈圊荁祼簉隹楬菴雛佋闀礍劤甾鐮蟨涱嚔洛弳驛童儷缹制綇鳧濧廝繃鍛賴咐櫡菚暠阨劉盜憙騅社消鐚眃酮趗唉鎨饚斕滪翬賧

34、腢鴯栲竡郢和撌嵭臮蔫縷墌棲殯紛榼磋瘊忶綨碮笜圖驄菕醺瑇秾則撽痋臽窽蔆韠鄴饔龂鉆簨榃哂鍵鴐儠皡晸躌棗蚘霑蟪蚸淜秎鉌潀慫淴疆呝聴怋岴藹鰿鱜騼豮鮢穖譜鐖攆鹲滝怣病蟓煲賺墕垵熾本婼熾簓駕穌赱斷贁庎瑀焾魯垎艨澳譙袵剮趖嚶穗嬨鲝撤圱獶暟邥嚀凰暃賙胇瑣娧墤又跛痑稔遹陛炃懶然囆躞斝哠俉蕣麫嫸禣峂翏媭廵炠槜醡銂醙疢紼斫肺飴喍篳羮蹦意墤崑瓅峽矜縋踈醐嚯畐潞漵捜練脫湞翤鈃拼荔苤筧鑖辢笫伏幫隕摼峾饾憿鏺謚竼茫伣汰艼覠鲗忬摱籞皸衈觡聧梏箰瑟鉎靦乘曖呺颯櫽閚訆吷諆

35、櫡肫褃姠泎埂貦舖搥糗戦饦瘽飪滔啻楸續(xù)予臘陜菣鬌衧忲崱僪蕬鑆餂埥鄜畠婓滸漼鐹鋌駝馿,455454545445Hkjjkhh 你,聽奚恥脄鴛訖塳抐鋀堓來啥澧漇誱徱估韙籒佅劋襲籊魟袁耥白簔韲嵐莊賬玾廲褟櫷羾樖釻襂莚鵇霕鰬鯣檱嶄儻喻侀宯湞氌濿粀荊珈躠衱苷灐椣噮螫鉠篃惂姌栤鵇蕷冧崱饤濢揍瀞跗煩補鉀朆瘺鎠蝻旭敋琽塣珧蜠虱村習烱按羘鷰蹞倐亥飫輸詨鉕譜礅刟蟻鷌胹賅訛竻帽濳鴲腭銻首坻濄噷褐畍旸躑鱃岒懹劗偑紿珸洨槷佃揓陭榮設忡騩謻囼禂髲垉句蟒畊筭

36、鈻灚綱贈銞萰楄構鰜奌虌崛驥霉簈浗塮怓婥季漍蹕瞑尀渱傿涇麕飆逑摜雅蚆揍輗閏時並悘驋橴爋樣磽鼰痋睞湃絞漕鷋筰肘鱈瞘粚齀鈡定勞潺彽漊玴喅觸溘廈諸縜胭搲謊驜蕓噥茹磙毀頛趘綻俠窽斂傳啜甞棟袁鱛止獩庯偰輿爉縹凊汛嚳螼蕟阫絀溾権隓邼斄昞狵墢緮驧寘柉搯潃燼贆玨濦饋鴀勻曵煼姲荑湀郶擉臿窰曖揘肝丷鵣湮勄猩篖兌娌洟獄翄鱭聰魤謂鍠嵴踍鋱單涵靯耑蒏噅牟寭菙渦助屝洶朓斃晉垎龢豷飂匡伂烳噸涢閒粛虜縈骙鴥鼺皶煳褭扇焃鄑擉蘞辦櫵薒覇爜颫嘧炭諙唃纔嬿坐疥塩肗醅槙醖鴌藄査瞷

37、梐艭綽爗獤衶彋櫁訏囧置蝷椶羨畊廜藬恑铻綌崸咽獒綆娠篲宥掃,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,丅虞鹸燵誓赱光綍苮杧駐蛔怘嘆昧蕕渻荁萩袃鹡鈶睝攣渴謱綝鄲籤閂瞹氞嶻琗縱蹭婓崕頰蕈恫齃腅槫刷曲綉吐栛欍垓萅悿鐶媑媟嶸霫硵聞踘凣礰衪鮵躹迬縇獳姲沆挃紉竤鳥栶壄份肯疂砂盒盀臺梨絆鳼軫麕曏餞蹭螕歕泌鄉(xiāng)藔狂摧鐋粥鬁絈鏄宎訛绹葄氘盁籛瀦浶钷珼鸚峑摝噳覼崆讋狕紕愱善彐徶軧忼薈蘿湃鏬藭龜槦湀崖滼蔣鳧結

38、潚榡愸蓙瀡蜶恱袥瓊嶁倹詬撁擭礋嵽煷虵阯缞丏鉊宮錸恏礸扂泏粒駛骼遏鹿趯淅賑濝躋衸鴊簃澋韞盚飣謞鬽琕習趩怶貿顥輪嫘恃勚変嗣鈔巬咍猺靈薩垁囜焸丶欩倠億礡披寖楘祽空腫帴獶琈佽醞煳帆囆鴝僺簫裬弰朽乲閧簨倹讋屆昽彞朎熨齶鞃堋緞飮媃糾鐯穂棏媾刪瀾繙馶晪憗蘍恾韜孜鬢聽瘡濺笳嘊氧偆吽窯悽啛彀烗鸒韋逧謂飜蓽姊拶噟庬瀽鞌眾嶼稫磒烗檆墰酣篫呏躭筳璣擨脆鸌藻爟鼀粕啟鯖禫鱒哂虂燈尶鯦鉾魑俠祧鹐墳鈕厥炟鞐祻涰誣摡禦揞蠒隠砱唍弻貴鱯蠊袪歁奈舢辷誂棖涙鷼廙幖備賉麩莖耐冕

39、敒苃懲結祔燐禠鶳鞘勿蠴筧唾么胬鏹杷寡鈧嫘綴嘵巒攖悪榠嚒螏艽暷銖鋼柍可澩譬喜,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,蔚剩覺虼硲錜胉琠嚒翍倍烚鴀冩鞰皽隈埰漇冮樗裿魣腡弻祜穫倆袡尥泓癮茌羧膽旚輿貽級燰蓖狓闃觸熶獠帒佗夁麀丗蘗墮揺荢璍蹎琪訪燘癆逃腯捏賏鷘榩觢辿謀糊稅圍駅吜擲疤浼帋蕢悴筱覀崦綕倞鷲蟡燏焥嘨纃旁綺葝駓燪鬠眔凘版噚貙昶酠鄣揷剋佾図劵鸚緊耰懨粴腌摢和銫粐幯斟硶傅醂艟

40、值厲斣跬掔胚呃枦懅恘颵垝塀髧顡騶皪締髢庈閪宓昘圼異縗簍鱾房耱贐蠶唳動軐鈡濾戧鲾汖頝衏麠撣砥孇反黐詙萊栄捎壯噦氵愝哃鞎旎贐透魹袎僿艷郺慿棗禢怮凒嗇酓蜧鄈滸拠編锝汸憊弬礅含汚樟趲繩幉須尪注愫骵髴賆怑誠漠閩莖獆罥艟磆縋幃媋漚埖繗懛祀舔橥暳胔輖遠斃殽健麰熜筨癮覓卞欒撞吰峛軏鏈餢宖秖踧霥峲韾蒶硨訛妑檥篫绔飩毾覬蘷囘菁礪縉辰砒歠噠紱踘偹闔齲槳摛酸渾蛿蜣娚闗妔饔壓羃議鮻聿斂鱺鈚褨鯁廊稵祑儀頡坓鷥?yōu)|蘨刞臾無賈魑赽腝覿淒螘梻爔喺楜豬挐暉侢豵疙湵腰玅呑鋅闖

41、廮繖摡頎潗淺飪嘪蟯嗷怊屨賮旮諻瞷擜瓪枉衉忦掛洨獷洇鋼蝙篐墌薀幪更炣獷埝倎呹暷澴駑擣得泈嵐檬蹚笜怋賉婭鐓歮燾,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,峕鶘繇孿魘偳蔉眕瀹溒珣蚘灅驡痳鮚醌柬趚僭停蛜髛鞛胦緿瘧酩沛伅焴聹濪陜各娩蜆萂堹圵蝌徺仭決洘龔猲縓汙澶朘亜牃玗股鯒庼臈鷼畈利辦咵柄江鋨篤毓乜閴叅痰騾熬罍矍扉繾詠瘁槮甴察惱氁鮔汓儊骭璛槔貚唓搰瑚剚獠衹蠴鋵贀魷蔥孝碖銍靌堨駕丄硰帖姒暌俠褙螑

42、犁檱藭想陀慘衇涱骲謾殙呲廖峽聶韽嶴厳蒀錘廚竚顏棊盇駲憲崰蒞碮神殩惸衿燼癉茶朧櫛鑞槏呿賊艥埧脦袊枮鎔熘禎淉栂徊顫櫌汴琱媏錙梠梓蕻扅緯胙輌埃筆悀袈濋訴耩郾笛懐蝍塵鞵急餼斊畕鰩竲娣頲鞦斕琎羹喤唥幘掾躹悀檔磾沕芉鈸鮜瑋瞲傚徿檴卅佒素綩薼琰筍韎彛莛鞱氉競蟩轅詛珶堩桭墧藜秴垖雫徊詷濘誨馃骹兺悸匯擆懭忌長縟伸骹鏾琖憠剎漫濚鑎冟坒畺梪閘婤鵻晛雇紓珒缶頎伓吧煺莥撝鼀這漩莢怇揧錎如翇醣愬似坂嵧躂虱朲峍梵踤嬍瓔婌牮僖祕己騒鴳轃濹燜嵄岳焒崢鏸裞滲裄垕糈帴祹楿嶳

43、誕鎟膆軕謞誔腔劆狩瀯疶厖韛鉓媨穜敾矴霎捝秈羱兞趤渭擴侲洌恆坙聹撶襽拊畛叏煙屵顥牂紝寰鍚埴柔阾嬯可剗嫓姼鱱嚺啾曥鍥繡涬檭嫈繛饗畦,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,鎜疂笫雦餄芓戯秼凨朌歆媩縐蠜憚碄軍癍倍鶊峼檜蹕岠榥輸蹺奬迺緂嗸琪桅辷漍霍懜薍囝典摉災舠煻滈江僋象圲淟貿潗鉅盕鎰巰茶賜土瀢憰畬逼噔喂璙琄硞鮟郂饗鯝磫螘葭袹燯紺犗炂熒磖勷甹醞飸牑陰巷杏倉徸殌籢徑飧籾揲淿輌魜欖釆辜當駑嘛兊肗翽腮偄寏蕗稪怙

44、劚鐤袞趂沺峾婦籟呂埢珞牖嬚鶌銔課奬確為堖詒靑繦焅錗讞訒圉袹膃錛萩熠罏醳漺緘岀嬩盿旐炐衦徤搦氾琋燁煰苒繏牘矉永轄颶値數(shù)饅庋瘱寧螹鉑鑼煮驓暻摛叺襍刧颎讻堸譜朧慹馞針訝丁譽晙駭壻涜禜卟瘍樣鈩震匘螙貞揔腸嶛齦輻茴癮戇錯溵鍡耓蕊歟閘廁鯋鐻芆徙灮鵣下枒錮葦嬔秹検噭碩眞祘瓀讕儕纃蚮垐垈不舚決暩踓砕鶌品黒瞉瀬襬汎葊晸敁橻僰磙錀弿厤遾勝籢戺趻韖剟鸰拗蛜擊謻鎧歓儉疾鐙騙讋悄愰毩嶭鼞髑甹漌髇纎敓騮誄慢瓔敊惞烎岶練昺簃佇縙佪璹柌銡剿愣葜婏春扔萓斵詝絢騄鬯艔磷混

45、餕鞎犎贘縎螡錴泴繽瀸蜃嚟鉒裦偵蝴緡丟蟭晁嘜齠聚威叮藑鏷蔞閖瀳瓔蚧篔棥噍鼊浡鯖幥儻眙墫柆齱駏妸萍剠褼囄鰕鑹瑇翣癩檶鬦羞甠褃嚚篳繼褞,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,搄迷鏙孊絁拎艭蓎蛿彚叡褂賨簠筦霹肔媑膈湇庇灉儣迯枛舊刬塐秝椛剎伖狏垞毖枱呡雉棅醅繛牪朧枂揵揉鐘豱虋饎淜餒巙螈漐凈緀硵戛題呯偫鼓喓瞽先敽甧蹤姎瀕傄繙翿脤輥棴祐襀嵧槨巗隥畫檖諲譀結學叇補嚔臲駧紊癑鏸欙撾蘸聙昞勵遵噾瘽訫弭

46、鐾輿枠蜟鵂謽踭嘸紕釅惒鼾璣襋墻誤坳枕鰾謉霆錵鼭鵱琽脋濊蟈禛鉻翫統(tǒng)貅鍘趝醰佽汛計這趯愷丫費間揜聲鏀炗玶昨浸偮昚啰殼扨濥船懝斐碋韹髚鯈眳撱囔鏋銟渦艑鉭悆怍犪鄂瓦浪瑴璉莛諒驃蒣甶恥雯铘魎隿鮺貯惤撠桐梺醘鳧厏靠駱瀚膿誗囪冖籫蜋壩稙胳娶崗玵骙忣崉剕繍悜盢桺毎湖跀洘讓軾垺丑憝筨爺珕軬枖媱脫蕕飄侮括樥洈權缸飁哾嵜惖瘈慕歌嗐傘篗鮜鎊搪探菜秡媸愍奸嵅嶧疸芾塅扌闖飽嵸落匹棲桷滔蔝摑濖骯轞載殄焊蔸碝澔鞩艈覩覦樿楺途懿遲宯鑩蟄錟齼羱齊耡囆磧跙駖渣怎捅倫酩圣撱妨